除了直接說服消費者購買，還有一個超強大招你用了嗎？

現在我們看到的大多數產品營銷方式都是這樣的：

我們的產品是什麼，它們有什麼樣的牛X功能，可以幫你做什麼事情，並且我們擁有獨特優勢， 甩開對手幾條街，價格也公道......你確定不買嗎？」

這樣的方式好不好呢？老賊的看法是：

不能說這樣的方式有錯，而且很多時候效果確實挺好。它的本質是在向用戶推薦自己的產品，可以說是直接說服或者強行教育用戶。

用戶完全有可能購買，但是這並不是唯一的產品營銷路徑。除了直接說服用戶購買，我們還可以藉助各種群體的力量。

當你想要改變一個人的時候，除了把精力放到他本身或產品本身之外，還可以選擇把方向放在影響他決策的群體上。

據我所知，美國權威研究消費者行為的領域將消費者進行某個產品消費決策時受到來自各方的影響力量分成三個部分：

1）來自消費者過去的經歷積累的經驗對決策的影響力量；

2）來源於品牌自己的實力力量；

3）來自於第三方的力量。

而這個第三方量我們用得最多的是技術支持、媒體背書、專家站台、權威見證、老客戶好評等等這些。

但其實，它也可以是某些群體的影響，這些群體也會直接影響消費者決策。

比如我們推崇的人（想要成為的人），再比如我們討厭的人（不想成為的人）。

有人說，消費者討厭的人，或者說不想成為的人也會影響他們做決策？

老賊先舉個簡單的例子吧。

這是Nike 的一個廣告：又要等明天嗎？

它會讓看的人感到內疚和自責，不想成為這樣拖延的人，從而改變他的行為，影響他最終的決策。

所以，結果就是：just do it！

你看，你不想成為的那群人不就影響到你了嗎？

所以，這就是今天主要要講的：

消費者可能被你直接說服而做出改變，但他們更容易被你以外的其他人影響。

當你發現直接通過消費者自身、品牌影響力，或者產品賣點很難說服消費者時，你還可以換個思維，嘗試利用他「關心」的群體來影響他。

那麼，哪些群體能直接影響到用戶？我們又如何去利用呢？

簡單說來，主要有兩種：

1）消費者渴望加入的群體(喜歡的、崇拜的、自豪的、或想要成為的群體)

2）消費者排斥的群體（討厭的、反對的、想擺脫的、或不想成為的群體）

1消費者渴望加入的群體

也就是我們喜歡的、崇拜的、自豪的、或想要成為的群體。

有一個毋庸置疑的事實，我們渴望加入的群體，一般我們都會非常信任並且有認同感，同時我們會做很多事情來改變自己，希望自己也能成為這個群體的一員，或者強化自己的這一群體身份。

最常見的，我們會經常模仿這個群體的行為和各種特徵，讓自己和「他們」變得更像。

也就是說，這個群體做什麼，我們就很可能也會跟著做什麼，我們的決策潛移默化就會被他們影響。

一個最簡單的例子，我們每一個人都想成為大家尊重的成功人士，渴望加入這個群體。

所以經常會看諸如「成功人士8個好習慣」、「80%的職場精英都在用的一個法則」之類的文章。

並且，平常也會模仿一些成功人士的說話、穿衣、工作習慣、思考方式等等。

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那麼，我們可以如何去利用這個群體呢？其實很簡單，分3步走：

1）我的消費者渴望加入什麼群體?

2）如何讓他們感覺到，我想讓他們做的事情，是這個群體的特有行為？

3）你的產品是否能成為該群體的「排外標誌」?

比如小米手機之前的策略就是利用「發燒友」這個群體，打出「為發燒而生」的口號，讓玩小米手機成為這個群體的特有行為。

再比如專門定位於高端商務人士的《經濟學人》雜誌廣告也深諳其道，它沒有直接說服，而是利用渴望群體的力量。

地球表面 2/3 的面積由水覆蓋，

剩下的由經濟學人覆蓋。

經濟學人= 智商的提升

經濟學人——《領導者文摘》

當然了，喜歡明星偶像也是屬於這一類，由於對明星的喜愛，我們會非常信任他們，並且會模仿他們做一些事，所以明星代言總是能讓一群人動起來。

還有一些自身群體屬性，雖然平時不那麼起眼，但是一旦爆發勢不可擋，所有人都會想加入這樣的群體，比如「中國人群體」、「孝子群體」、「尊老愛幼群體」、「校友群體」等等。

在這些我們喜歡的、崇拜的、自豪的、或想要成為的群體的影響下，消費者可能馬上就行動起來了。

當然，除了這一類群體，還有一類正好與之相反的群體。

2消費者排斥的群體

也就是我們討厭的、反對的、想擺脫的、或不想成為的群體。

這個群體肯定是大量存在的，比如不喜歡的明星、非專業、不孝、騙子、不愛國等等群體。

甚至還有一些群體是我們身在其中，但仍然比較抗拒，比如窮、單身、平庸、小氣等等。

如果你的產品、文案等能夠幫助消費者拉開與這些群體的距離，讓他們不成為這個的群體中的一員（或者他們已經在這個群體了，你的產品能夠弱化他的群體屬性），那他們更可能青睞你。

比如你說蘋果手機用戶經常看完文章會選擇打賞，而安卓手機用戶雖然也有錢，但大部分缺乏這種尊重作者的意識。

這樣一句話，就可能讓一部分人，為了證明自己跟其他缺乏這種意識的用戶不一樣，擺脫這個群體屬性，從而打賞。

甚至現在很多人為了擺脫「窮」這個群體屬性，賣腎也要買iPhone最新款，這也是一種群體的排斥心理。

那麼，我們可以如何去利用這個群體呢？還是分3步走：

1）我的消費者在排斥什麼群體？

2）如何讓他們感覺到，我想讓他們做的事情，是在遠離這個群體的特點？而如果不做，很有可能就會變成這個群體之一。

3）並且，你的產品是否能成為不是該群體的「標誌」?

還是說《經濟學人》雜誌，他們就經常利用消費者排斥群體的力量。

大夥知道，《經濟學人》雜誌專門定位於高端商務人士，他們的目標用戶有什麼不想成為不喜歡的群體呢？

比如說，在職場多年卻毫無成就的人，這個群體對於高端商務人士肯定是不想成為的。

所以，他們的廣告是這麼說的：

「我從未讀過《經濟學人》」，

一名42歲的管培生說。

「我無法忍受《經濟學人》!」

一位37歲的博客與傳播專家說。

消費者一定是有不想成為或比較排斥的群體，你也可以藉助這個群體的力量讓消費者想要遠離而做些什麼。

比如購買你的產品。

總之，當你想要說服一個人做出相應決策時，除了把精力放到他本身或產品本身之外，還可以把方向放在影響他決策的群體上。

每一個消費者都會有自己渴望加入的群體和排斥的群體。

為了完成「加入」或「排斥」這個動作，他會做很多事，甚至為之瘋狂！

以上。

文 | 木木老賊（公眾號ID：mumuseo）

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