金融科技實踐視角下證券公司商業模式重構研究
從金融產業生態演進的視角，金融科技可被界定為遵循金融本質，賦能金融產業，重塑金融業態的一類科技情境。
在過去的幾年中，金融科技在證券行業的應用不斷深化，對證券公司商業模式的變革也產生了極為重要的影響。
本文選自《中國證券》2018年第04期，主要闡述了我國證券公司商業模式的現狀，以及在金融科技的引領下證券公司商業模式重構變革的建議。
以下是正文
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（一）我國證券公司商業模式梳理
1．我國證券公司商業模式概況
根據Oster Walder（2004）的商業模式畫布模型，我國證券公司商業模式可以概括為：
客戶細分為零售、機構和企業；
價值主張是具有國際影響力的綜合金融服務提供者（表2列舉了2016年我國營收靠前八大證券公司的戰略定位）；
渠道通路以分支機構為主；
客戶關係以客戶為中心；
收入來源以通道收入為主；
核心資源/能力包括研究能力、投資交易能力、產品創設能力、風險管理能力及資產定價能力；
關鍵業務細分為代理買賣證券業務、證券承銷與保薦業務、財務顧問業務、投資諮詢業務、資產管理業務、證券投資業務；
證券公司外部合作關係主要是銀行、保險、基金等金融機構以及大型國有企業、政府負責的經濟開發區；
成本支出中最大的部分為業務及管理費用。
商業模式畫布圖見表3。
2．金融科技對我國證券公司商業模式的衝擊
目前，全球信息技術革命不斷深化，金融科技在各領域的廣泛應用和深度滲透，使許多行業的商業模式發生了顛覆性變革。
國內證券公司商業模式面臨的衝擊體現在以下六個方面：
（1）行業競爭格局發生變化，證券公司需深挖價值主張；
（2）證券業務創新不斷加速，渠道、業務不斷升級；
（3）客戶結構和需求不斷升級，服務創新不斷跟進；
（4）技術能力成為核心競爭力，核心資源結構發生變化；
（5）金融風險防控難度加大，要求證券公司合規風控不斷創新；
（6）經營管理思路亟待革新，影響商業模式方方面面。
（二）我國證券公司的金融科技實踐
1．金融科技的興起促使價值主張轉變
「金融科技」成為證券公司新增價值主張或其核心競爭力，這一舉動將直接推動證券公司商業模式多方面的變化。
大型綜合類證券公司紛紛開始將「金融科技」作為戰略性業務或核心競爭力在公司戰略中進行描述，如中信證券、海通證券、國泰君安證券、華泰證券、廣發證券、銀河證券等行業領先的證券公司均已開啟「金融科技」的戰略布局（見表4）。
除了大型綜合類證券公司，中小證券公司也積極尋找突破點，希望找出自身的差異化發展路徑，試圖利用金融科技彎道超車。
加大對IT領域的重視和投入已成為證券公司行業共識之一。近年來，多數證券公司已行動起來，逐年加大資金投入，並逐步建立自主研發團隊（見圖2）。
根據Wind數據，2012－2015年度，整個證券行業的IT投入呈現上升趨勢，且自2015年有了大幅提升，達到89.23億元左右。
2. 金融科技的應用改變渠道、客戶關係和成本結構
（1）科技應用——線上平台改變傳統渠道。
互聯網平台、手機APP是證券公司對金融科技應用最早且相對成熟的領域，實現了證券公司線下功能向線上的轉化，常規功能一般以自主研發為核心。互聯網、手機APP等平台會聚集大量的中小零售客戶。
2013年開始，各大證券公司就積極對互聯網金融領域展開布局（主要包括網上開戶、移動客戶端等），試圖實現傳統渠道通路的互聯網化，為客戶提供更高效、便捷的服務，提升客戶體驗。
國內領先的證券公司互聯網平台或APP客戶端的關鍵詞也逐漸轉變為：「智能」（智能投顧、智能客服、語音投顧等），「社交」（增加平台的社交功能），「差異化服務」（利用大數據實現差異化服務）。
根據各公司2017年半年報披露的信息，部分證券公司的線上平台建設具體情況如表5所示。
（2）人工智慧改進客戶服務效率。
智能投顧作為互聯網平台、手機APP或者自助服務機器的重要功能模塊，亦或獨立的平台，以人工智慧、大數據為核心技術，改變了傳統以人力為基礎的客戶關係維繫方式，間接促進證券公司的客戶服務、客戶細分、成本結構的轉變，提高了客戶服務質量和服務效率。
目前國內領先證券公司的智能投顧已經實現了智能選股、投資顧問、量化策略提供、目標理財、行情推送等功能。
對於這一模塊，國內證券公司既會選擇與掌握人工智慧技術的科技公司合作開發，也會自主開發（見表6）。
人工智慧不僅是面向零售客戶的智能投顧，也有應用於專業投資者的服務創新，華泰證券是該領域的先行者，其目標均為實現客戶體驗的提升。
（3）科技應用加快公司運營、管理創新。
科技（尤其是大數據技術）已經嘗試應用在運營創新、管理創新等方面，並且已經取得了一定程度的實際效果，合作創新與自主創新齊頭並進，總結為以下三點：
其一，運營創新旨在提升運營效率；
其二，業務管理系統的創新有利於提高客戶服務效率，提高客戶黏性，甚至在過程中利用大數據、客戶畫像等技術實現業務創新；
其三，風險管理方面，證券公司利用IT技術，有效提升合規與風險管理效率。
3．金融科技的發展推動重要跨界合作
跨界合作是伴隨著互聯網金融、金融科技同步興起的辭彙，目前科技型企業成為證券公司常見的合作對象，金融機構（尤其是銀行機構）與BATJ等合作成為新常態（見表7）。
4．金融科技的短板啟發新的戰略路徑
在金融科技領域先行的大型證券公司，已經開始通過收購成熟智能投顧公司的方式來增強自身的技術能力，也同步拓展了海外市場。
金融科技的快速發展促使一些證券公司尋求技術提升，收購也成為可以考量的方式之一。
在這一過程中，已經有證券公司開始將視野放在海外的金融科技公司上，華泰證券就是先行者。
（三）我國銀行、保險機構的金融科技實踐
1．銀行機構金融科技實踐
在新技術應用的驅動下，銀行機構的渠道、重要合作、業務運作、創新等方面也發生同步變化，產生依託金融科技的「戰略轉型」。
從新技術應用的角度來看，以工商銀行為例，至今工商銀行在互聯網金融、大數據、雲計算、人工智慧、區塊鏈、生物識別技術、物聯網、量子通訊技術等方面均已經有了不同程度的應用，進入不斷完善階段，每項技術的應用都一定程度影響著公司的商業模式。
不限於工商銀行，其他大型銀行、中小股份制銀行機構也都在金融科技的應用上展現出較強的發展動向。
如交通銀行利用大數據開展客戶行為分析和精準營銷；招商銀行利用大數據開展小微貸款；光大銀行建立了社交網路資料庫等。農業銀行、交通銀行、浦發銀行等營業網點都出現了人工智慧機器人。
與證券行業類似，銀行業同樣堅持自主開發與跨界合作並重的發展路徑。2017年以來，建設銀行與阿里巴巴、工商銀行與京東金融、中國銀行與騰訊科技、農業銀行與百度等陸續簽署合作協議，在金融科技、零售、消費、信貸等多個領域展開合作，試圖實現資源互補、合作共贏。
2．保險機構金融科技實踐——以平安保險為例
平安集團作為以保險業務為核心的系統重要性金融機構，也是國內金融控股公司的代表，對科技的應用落到了業務的方方面面，提出「科技引領金融」的理念。
在平安，金融科技已經開始真正地觸碰金融的核心，產生全新的生態圈。以平安集團為案例，解讀國內領先保險機構在金融科技方面的實踐，分析金融科技對其商業模式產生的影響，總結為以下八個方面：
（1）利用新技術不斷搭建、優化平台，吸收新客戶進入集團平台；
（2）對零售客戶，平安集團不斷優化系統配置，提高客戶服務質量；
（3）對企業客戶，平安保險大力發展供應鏈金融，為鏈上企業提供一攬子金融服務方案；
（4）金融創新推動了公司的交叉銷售，實現集團內部客戶遷移；
（5）充分應用人工智慧、大數據等新技術實現前、中、後台運營效率提升；
（6）擅於深挖技術的應用範圍，充分利用技術能力提高業務運營效率；
（7）在技術能力的支撐下，不斷開拓新的業務領域，實現自身價值提升；
（8）金融科技助推平安集團的國際化戰略。
平安集團金融科技具體應用如表8所示。
（四）國際金融機構的金融科技實踐
1．金融科技的核心價值引領公司發展
與國內相似，國外也有科技型企業主動介入金融行業，產生一批創新型金融企業，處於衝擊傳統金融行業的角色。
這些企業通過不斷優化技術以提供更高效、優質的服務，試圖瓜分傳統金融業務的市場，這類企業均是技術起家，甚至技術能力是唯一的競爭優勢，通過技術創新引領公司發展。
另外，國外一些傳統的金融機構，如高盛、花旗，同樣將科技能力作為公司的核心資源，認為「技術引領業務」，不僅將金融科技應用到了常規的內部平台建設、業務流程優化、風險控制等，也充分利用金融科技實現了商業效益。如高盛認為自己是一家科技公司，花旗集團則強調實施數據為先文化。
2．金融科技的應用已廣泛介入公司商業模式
（1）搭建平台提高服務質量，擴寬業務和客戶群。
國外金融機構通過技術能力搭建線上平台，除了降低成本、提高原有客戶服務效率以外，還積極開拓新的業務領域。
例如，花旗集團利用大數據提高客戶服務質量；高盛新增了對零售客戶的服務；巴克萊新增了對中小企業的服務；我國香港的富途證券則利用線上平台，深挖客戶需求，提供更加創新的服務內容。
（2）應用智能投顧、雲技術，實現低成本、高效率的盈利模式。
德意志銀行推出機器人顧問Anlage Finder，摩根大通於2016年向機構客戶提供雲支持技術，高盛於2014年研發出Kensho，一定程度上替代了金融分析的工作。
除了高盛、花旗等大型金融機構以外，國外同樣有一些科技公司、技術
團隊參與到金融領域。
如IBM超級計算機Watson採用全新的認知計算系統，可以實現客戶需求分析、預測經濟走勢等服務。國外還有一批以智能投顧為核心開展線上理財的公司，低成本是支撐這些公司盈利模式的重要競爭優勢（見表9）。
（3）充分應用先進技術，不斷優化傳統業務運營流程。
除了利用智能投顧改善客戶服務流程，降低客戶服務環節的成本以外，與國內金融機構一樣，國外金融機構也將金融科技廣泛應用於業務運營流程，降低了運營成本。
如花旗集團利用掃描交易記錄來發現異常現象，能夠降低數據的TCO（總體擁有成本）；摩根大通開發了COIN（一款金融合同解析軟體），原來需要律師和貸款人員每年用360000小時才能完成的工作，COIN只需幾秒。
3．金融科技的發展形式多樣，加速金融創新
國外領先金融機構一方面積極布局自身科技戰略，提高自主開發能力，另一方面還會通過重要的戰略合作、投資、收購等方式來加速金融科技發展。
如德意志銀行獨立開設創新實驗室；摩根大通設立技術中心，同步開展外部合作。
（五）我國證券公司與領先金融機構的比較
1．金融科技發展的路徑相似
與國內證券公司類似，領先金融機構也通過技術能力搭建線上平台，打通銷售渠道，除提高原有客戶服務效率以外，還積極開拓新的業務領域。
在商業模式方面，國內證券公司和領先金融機構都會在發展自身金融科技能力的同時，通過與金融科技等企業開展外部合作，加快金融科技相關的研究與項目開發；也會通過投資、收購的方式加快提升自身的金融科技實力。
2．金融科技發展的階段不同
國內證券公司金融科技能力仍處於起步階段，處於被金融科技倒逼發展的狀態，而領先金融機構的金融科技實踐相對較為領先，平安、高盛等公司已經實現了金融科技引領公司發展的態勢。
（1）金融科技發展的深度不同。
我國證券公司中，金融科技領先的金融機構不僅將金融科技列入戰略定位，在具體執行方面更加深入。
以對2016年上市證券公司的統計為例，27家上市證券公司中，廣發證券、長江證券、國信證券、海通證券、興業證券、東吳證券和華泰證券7家上市證券公司披露了研發投入（見表10），其中華泰證券此項投入金額接近3億元，為7家證券公司中最高值。
我國證券公司目前主要將金融科技應用到了線上平台建設、人工智慧（簡單的投顧服務）、定製化交易，但領先金融機構已經將金融科技應用到了內部運作、內部協同、自動化交易等領域。
儘管同樣是開展外部合作，中國證券公司重點在於和互聯網金融公司或金融科技公司合作，希望獲取技術的支持或客戶的引流，而領先金融機構，尤其是在金融科技領域領先的金融機構，不僅限於技術合作的範疇，已經開始組建行業同盟。
（2）金融科技發展的廣度不同。
我國證券公司對金融科技的應用主要集中在互聯網技術上，在人工智慧、大數據方面也只有少數幾家證券公司實現了應用，在其他技術上落地應用很少，而領先金融機構除了人工智慧、大數據等科技能力以外，雲技術、區塊鏈技術在金融領域的應用也比較成熟。
（六）金融科技引領下我國證券公司商業模式的變革建議
結合前述證券公司、國內銀行保險機構、國外金融機構在金融科技方面的發展經驗，並思考中國證券公司金融科技發展不力的原因，下文進一步提出適應金融科技大環境下證券公司商業模式變革的意見建議。
1．強化金融科技價值主張，加快金融科技戰略布局
從現狀看，中國證券公司在互聯網金融方面缺乏系統性的布局，結合工商銀行、平安集團和國外金融機構的實際案例，我們建議各證券公司負責人應進一步深化對金融科技的認識，加強發展金融科技的戰略布局，從戰略規劃的角度形成切實可行的方案，充分發揮戰略引領作用，同時應加大證券公司在科技方面的投入，提高自主創新能力。
（1）公司層面營造金融科技氛圍。
管理層應提高對金融科技的重視程度，提高對「數字化」的認識，改變將技術視為業務支持系統的傳統觀念。驅動變革的核心是「人」，管理層經營管理思路會影響商業模式的方方面面。
過去，證券公司管理層迫於業績的壓力，過多地關注業務收入的增減，整個行業對技術創新投入嚴重不足，這也是導致行業技術能力不足的原因。反觀其他領先金融機構已經形成了一套非常完整的創新管理體系和文化，並將創新方向納入全公司戰略。
金融科技已經不再僅僅是零售業務的渠道平台，而是能夠推動、促進、引領公司商業模式變革的重要支柱。
（2）戰略層面加強金融科技規劃。
證券公司應加強研究，制訂切實可行的發展金融科技方案，發揮戰略引領作用。
現階段，我國證券行業金融科技發展無疑是被行業（或者說科技行業）推動前進的，也因此才會出現較為同質化的發展方向，包括優化平台、跨界合作等等。但作為跟隨者，由於缺乏自主開發能力，行業創新緩慢。
對中國證券公司而言，需要更多地思考如何分步驟加快科技能力的構建，加快落實金融科技的創新應用，並通過戰略規劃的形式在組織內自上而下地逐層傳遞，加快戰略落地。
（3）預算層面加大科技創新專項投入。
目前，中國證券公司在IT方面的資金投入遠不及工商銀行、平安集團，技術人才遠不及高盛（公司25%的人員為技術人員），但國內外金融機構的案例表明：金融科技的高投入已經產生了相應的回報。
同時，信息系統建設已成為證券公司行業核心競爭力構築的重要內容。在2017年發布的修訂版《證券公司分類監管規定》中新增了「信息系統建設投入」排名加分指標，信息系統建設能力已成為證券公司綜合實力的衡量指標之一，這也充分體現了監管部門的行業發展導向。
因此，建議證券公司在預算上增加對金融科技研發的投入，在合作創新的基礎上，加快打造自主研發團隊，加強對科技人才的引進和對金融科技創新的激勵，構建與公司行業地位相稱的信息技術能力。
2．加強金融科技應用研究，多方位優化公司商業模式
國內證券公司當前對金融科技的應用廣度和深度不足。這就要求證券公司加強金融科技的應用研究，才能有效規劃證券公司的金融科技發展戰略，有效實現並優化公司商業模式。
結合現階段領先金融機構的案例，國內證券公司至少可以從客戶、運營、戰略發展等方面加強金融科技的應用研究。
（1）重新定義客戶體驗：
需要證券公司深入調研，發現能夠實質提升客戶滿意度的關鍵因素、發現改善的方式方法，真正實現「以客戶為中心」的願景。
充分發揮營業網點的窗口功能，提高對高凈值客戶的服務質量；加強調研，找出驅動客戶滿意度的關鍵因素，優化線上平台，力求在傳統服務（或傳統模塊）上產生良好的客戶體驗；在技術受限的情況下，以有限的技術能力為切入點，為客戶提供全新的、優質的客戶服務；加強大數據、人工智慧技術的研究，改善客戶服務質量和效率。
（2）重新思考運營模式：
將金融科技全方位應用於證券公司的全流程，而不僅僅是直接面向客戶的線上渠道的搭建，證券公司運營、風控、產品設計、內部協同等多個領域都可以積極利用金融科技來優化或改變，重新整頓公司的客戶鏈、價值鏈。
將金融科技應用於企業的內部流程，提高效率，降低內部成本。金融科技在內部流程的應用上，工商銀行是國內較好的案例。
證券公司至少可以在以下方面利用金融科技優化內部流程：
其一，加強大數據技術的內部應用；
其二，研究供應鏈金融在證券公司的應用，如以戰略客戶為切入點搭建平台，關注公司戰略客戶供應鏈上的投融資需求，跟蹤公司資信變動，可發起有針對性的客戶營銷實現客戶引流，也可加快公司資產管理產品創新，挖掘傳統業務增長潛力；
其三，利用人工智慧、大數據提升中、後台運作效率，如對業務運營中的標準化流程用人工智慧逐步替代；其四，利用人工智慧實現自動化運作。
利用技術搭建內部協同平台，在風險可控範圍內，實現多個平台的客戶共享、交叉銷售。
（3）重新規劃戰略路徑：
證券公司應重新審視原有的戰略規劃，應該結合金融科技在公司的定位，用金融科技的力量推動公司其他戰略的落地，或者實現業務創新。
在現有業務範圍內，挖掘新的增長潛力，利用金融科技實現業務創新。
一方面，加強內部協同，提高對公司戰略客戶的綜合金融服務；另一方面，證券公司（尤其是以證券業務為核心的金融控股公司）應該思考是否以利用金融科技為切入點，創新出全新的商業模式。
利用金融科技自主創新能力，或者借力金融科技推動公司戰略發展。
（4）重新看待戰略合作：
證券公司在原有合作的基礎上，重新思考合作內容，選擇適當的合作對象，採取適當的合作方法。
可以採取收購、投資金融科技相關企業的方式快速實現金融科技能力提升；可以組建行業聯盟，共同促進行業創新。
具體建議如下：優選合作夥伴，開展深度合作；對關鍵共性技術，組建行業聯盟，共同創新；通過投資、收購等方式提升金融科技能力，加快公司金融科技發展。
3. 推動組織變革，支持科技能力建設
最近幾年，隨著互聯網金融的興起，已經有部分證券公司設置了專門的互聯網金融或電子商務一級部門為負責公司金融科技的專職部門（見表11）。
但從定位上看，證券公司依然將互聯網金融總部僅僅作為零售業務的下屬部門，服務於零售客戶。
另外，專職開展金融科技研究部門並不多，僅方正證券將部門設為「互聯網金融研究與工程院」。這一點與金融科技領先的企業還存在一定差距。
（1）成立專門的金融科技研究機構。
建議有條件的證券公司成立專門的部門、子公司開展金融科技的研究與創新，並制定相應的工作機制（如委員會工作機制，華泰證券成立了架構委員會、大數據委員會、用戶體驗委員會等多個橫向組織，以提升研發效率水平），深入研究金融科技在公司整體層面的應用，不斷優化業務流程，創新業務模式。
（2）給予政策加快創新發展。
制定配套的制度體系，是支持金融科技專職部門工作的主要制度保障，預算、考核、激勵機制等制度作為以預算為導向的管控制度，已經在前節提過，這裡的制度體系重點是指給予金融科技專職部門一定的許可權，用於提高公司金融科技發展的效率。
金融科技的創新發展需要公司其他部門的支持，不能就技術談技術，無論是金融科技在業務的創新還是在運行的應用方面，都需要其他部門的協同配合，如金融科技的應用性研究、金融科技項目的調試等等。
建議給予金融科技研發部門足夠的許可權，包括研究設計階段的調研許可權、研究過程中的智力支持許可權、研究設計階段的成本分析許可權等等。
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金融科技的浪潮之下，我們一起成長
文章來源 / 《中國證券》2018年第04期
原文作者 / 申萬宏源證券
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