AI助力證券經紀業務增長
在競爭激烈的證券行業保持優勢，
除了不懈努力，更要不斷創新。
AI助力證券經紀業務增長
本文是『行家·說』系列第10篇，喜歡的點個贊再走吧！
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無疑問，人工智慧（AI）已經越來越成為社會進步的主導力量，越來越多的AI運用出現在我們的實際生活中。小到訊飛翻譯機、天貓精靈、掃地機器人等大量智能小家電，大到火車站的刷臉識別進站、建行營業網點的智慧櫃檯，AI已經無處不在。
如今，我們知道，手機上今日頭條的新聞，其實是AI精心揣摩你的需求而個性化選推的。淘寶上推薦的產品，也是AI學習了其他像你的人，買了這件商品後可能會買的其他產品。
可以說，越來越多的智能化運用讓我們與商家從未有過的近距離。
同樣，正如紅杉資本的沈南鵬所說的那樣：「金融作為高度數據化的行業，是AI最好的應用行業」。
我們反覆在討論從業務線上化到客戶行為數字化，也就獲取了智能化的入場券。那麼今天我們不妨再來聊聊智能化在證券行業的運用，也展望下未來。
1
證券行業的第一輪顛覆者
在過去20多年裡，證券經紀業務是以零售業務為主的。雖然同質化競爭嚴重，但仍不乏顛覆者。
行業的第一輪顛覆者當屬國信證券。
依稀記得90年代末的國信，仍然是只有7家營業部的小券商，在經紀業務行業排名末尾的草根券商。
而國信當時的負責人胡關金，則是從杭州大學（如今已併入浙江大學）的教授崗位上毅然南下下海。
如何顛覆證券行業儘快做大做強呢？
深受美國管理學大師德魯克影響，胡關金圍繞如何解決客戶需求，提出了其著名的績效管理地圖理論。他認為，在當時的市場條件下，只有通過客戶經理團隊建設，才能有效彌補營業網點的不足。
眾所周知，從國信最早的電子商務部的組建到後來泰然九路營業部的拔地而起，國信證券顛覆了證券經紀業務網點為王的概念，一躍成為行業翹楚。
時間飛逝，十多年後，隨著市場化的「二胡（胡關金、胡繼之）」相繼離去，當年的顛覆者國信證券竟然成為相對保守者。曾經最早開發的自有APP金陽光，也已是昨日黃花。
近幾年，國信證券的傭金率一直維持在行業高位，要知道，當年國信是最早參與傭金戰的。而顛覆國信的這一輪力量毫無疑問是移動互聯網。
2
互聯網紅利的第二波顛覆者
2013年開始的移動互聯網浪潮，隨著非現場開戶的放開席捲了整個證券行業，中小券商紛紛投入力量攫取互聯網紅利。
在這一波浪潮中，華泰證券是最大的顛覆者。
僅僅用了不到三年時間，華泰證券的交易市場份額從5.3%左右拉升到了7.5%，快速拉開了與第二名的距離。
雖然初期不少人質疑，華泰在市場份額上升的同時，代理買賣收入排名卻從第二下滑到了第五。但是，幾年下來，大家才恍然大悟：
華泰首先要的是客戶規模，並通過運營集中和網點和整合達到經紀業務最低成本率。其次，通過資管子公司的協同，佔據了資產管理業務的先機。一進一出，華泰的正收益明顯。
在華泰之後，絕大部分券商開始覺醒：通道類傭金率守不住了！到了2015年，萬2.5傭金率已經成為新增客戶的標配。
大家紛紛學習華泰，加大在移動互聯網端的投入，也期望一口吃個大胖子。可惜，時機不再，除了兩家另類的券商——平安和東財之外，其他的券商很難再在質上面顛覆行業了。
總結過去是為了展望未來。行業顛覆不斷在發生，今天的顛覆者如果未來不變，就完全可能成為保守者。同樣，今天的保守者如果思考清晰，及早布局，也完全可以成為未來的顛覆者。
機會總是留給有準備的人，比如華泰有今天的顛覆，其實始於2008年的IT戰略投入。其總裁周易對IT的執著偏愛，堅持在IT上高投入，才有了2013年後的爆發。
3
未來的機會
那麼未來機會在哪？想必大家都清楚了，人工智慧！
人工智慧在證券經紀業務領域可能會有哪些運用呢？我們試圖解析下：
一是身份認證。
無論是開戶還是交易都面臨身份認證的問題，AI可以幫助我們快速識別客戶，其效率和準確率大大提高。
目前人臉識別技術最為成熟，已經開始逐步在金融行業廣泛運用。預計未來除了業務辦理上的運用之外，特別是在電子合同簽署上的運用，有望解決長期困擾證券行業的「電子簽名」符合相關法律的問題。
二是智能客服。
近年來，藉助由自然語言處理（NLG）和機器學習演算法驅動的智能客服，為用戶提供個性化對話的體驗逐漸普及。
最近，美國銀行計劃推出智能客服Erica，可以在銀行手機客戶端與客戶進行語音和文字互動，無需打開應用界面即可命令Erica匯錢給朋友或者匯款。
國內的證券業，如華林、國君等也紛紛推出了會說話的智能客服。
三是智能營銷。
通過客戶歷史的交易習慣和喜好，AI可以對用戶進行精準的推薦，從而提升用戶體驗度和忠誠度。
這些技術早已在互聯網公司被廣泛使用，從淘寶、攜程到百度、今日頭條等等。在證券行業的應用也開始逐漸推廣，特別是在智能資訊、產品推薦等方面應用越來越廣泛。
智能營銷也可以在智能客服基礎上附著開展，比如智能客服的AI引擎還可分析客戶的交流習慣，結合客戶交易模型，提供適合客戶理財產品推薦。
四是提高效率、節省人力。
證券經紀業務，這一勞動和知識雙重密集型的行業，人工智慧正在兩個方面顛覆這一切。
首先是對重複勞動的替代，如通過建立客戶和員工工作平台打通的智能IM。
不僅僅是客戶大量的基礎服務被機器替代，以前需要花大量精力學習培訓基礎業務基礎運營的事情可能不再需要了，櫃檯崗位逐漸被AI替代。
五是智能投顧，幫助客戶進階財富管理。
智能投顧的首要作用是讓原本面向高凈值客戶服務的財富管理可以部分被AI替代。低成本和低門檻，讓更多的人群可以像富人一樣實現資產配置。
其次，基於演算法的金融交易有望充分規避市場風險，為投資人創造持續不斷的收益。比如第一個以人工智慧驅動的基金REBELLION，曾成功預測了2008年的股市崩盤，掌管900億美元的對沖基金CEREBELLUM，由於使用了人工智慧技術，從2009年以來一直處於盈利狀態。
以上五大應用，特別是智能投顧，已經被大家視為下一個顛覆證券經紀業務的重大機遇。
4
下一輪的顛覆
放眼國內，招商銀行的摩羯智投是率先進入智能投顧領域的，廣發的貝塔牛則率先進入了智能選股領域。
目前來看，券商紛紛加大研發投入，但是客觀來說，市場的風口似乎並未到來，無論是摩羯智投還是貝塔牛實戰業績都不算突出。
說實話，我無法準確預測未來AI在證券經紀業務領域顛覆的究竟是智能客服還是智能投顧，或者都不是。但是我堅定相信，AI的應用一定是下一輪可能的顛覆製造者的利器。
我們清楚的看到，行業的領頭羊華泰、國君等券商堅定的加大對金融科技的投入，尤其是加大對智能化的布局和探索，華泰證券漲樂財富通5.0和國泰君安君弘靈犀的上線，都表明其在智能化領域的摸索不遺餘力。
在銀行業，招商銀行近幾年的創新探索更是讓人肅然起敬。除了摩羯智投規模遙遙領先之外，掌上生活的推出更是輔助拉大了其信用卡上的絕對優勢。
5
增長黑客的本質
在肖恩·埃利斯的所著的《增長黑客：如何低成本實現爆髮式增長》一書中，提供了大量的增長案例。究其本質，無非是通過數字化營銷來替代傳統營銷。
因此，如果你指望複製增長黑客的成功，數字化是一個重要前提。復星的郭廣昌也明確提出，「數字化沒有進展的企業，未來會被淘汰」。
或許我們沒有「非死不可」那樣的基因，畢竟，作為傳統金融機構，不要收入的想法太過瘋狂。但是，我們確實要思考下未來。
打造現代投資銀行的使命，要求我們圍繞客戶的生命周期，尤其是要把握客戶的資產管理需求轉型，作為我們最為重要的方向。
換而言之，未來券商收入中的傭金佔比會逐漸下降，資產管理費、利息費等收入應該占財務報表的主流。
所以，我們需要強調AUM資產的重要性。
作為100家經紀券商中的一員，我們如何可以做到不同質化，讓我們的客戶有充足理由選擇我們，這是我們眼下要做的。
我們需要打造一條個性化的業務線，獨有的個性化優勢粘住客戶、鎖定客戶，這才是我們要努力的方向，而AI將會是這一方向上的重要工具。
好產品才是增長的關鍵，而AI的運用將決定產品的好壞。
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