馮林：「旅助手」讓旅遊業務輕鬆起來

　　人物名片：馮林，85後，2008年畢業於西安電子科技大學。連續創業者，西安電子科技大學創業導師，天使投資人，中關村U30獲獎者。2014年創辦西安助手網路專註技術孵化工作，期間創辦兩家企業獲得投資，其中車秘獲得晨興創投150萬美金的天使投資。2016年作為COO加入樂樂達，樂樂達是一家從事手機上門維修的互聯網企業，獲得源碼、360、紅杉、SIG千萬美元的投資。2017年擔任自身孵化的「旅助手」項目CEO。

　　2017年11月14日，由杭州市培育發展十大特色潛力行業工作領導小組辦公室主辦的「當旅遊遇見大數據」2017中國(杭州)旅遊創客大賽總決賽在杭州日報演演播廳舉辦，西安助手網路科技有限公司憑藉「旅助手SAAS企業服務平台」項目獲得明星組第一名。

　　上線半年成交金額超1.6億、成交訂單超1萬，服務用戶超4萬人，覆蓋8省3000+門店，供應商超150家……去年9月中旬，馮林帶著他的「旅助手」來到杭州濱江，打算開發華東市場。沒想到來杭的第一次公開亮相，就力壓杭州本土企業，獲得創客大賽明星組第一。比賽結束之後，馮林說到：「杭州真是一塊福地，特別開放、包容，竟然讓我們一個『外來』戶獲得如此殊榮，感謝評委老師的支持跟鼓勵，希望能在杭州有更好的發展。」

　　伴隨互聯網成長，發掘旅遊行業「價值窪地」

　　馮林的成長可以說是伴隨著中國互聯網的成長，從高中時期就自學程序創辦網站，通過谷歌廣告費賺取第一桶金，成為國內第一批淘寶店主。到大學之後，曾開設過線下連鎖門店，從事數碼產品銷售及維修，畢業後在淘寶商城(後更名天貓)自營多個店鋪。在這個日新月異的互聯網發展期里，馮林不斷嘗試，既感受著互聯網帶來的種種機遇，也不斷調整著自己的創業目標。

　　2014年的時候，他嘗試做了一個面向個人用戶的機票加酒店的度假產品分銷網站，察覺到C端用戶對於旅遊產品的各種需求，大型的旅遊互聯網企業無法很好滿足，從中可挖掘可創新的點還有很多，巨頭沒有辦法一一觸及。到2016年研究了易觀跟國家旅遊局的數據後，發現中國旅遊市場一直在快速發展，所以他毫不猶豫地選擇了這個巨大而充滿機會的行業。

　　旅遊是一個巨大的市場，有許多價值窪地，未被人很好的開發。而有趣的是，中國消費者潛意識裡卻覺得旅遊是互聯網程度很高的行業，這樣一個認知的差異，本身就是一個機會。旅遊企業的服務市場以及跟團游的B2B交易一直沒有一家真正的獨角獸出現，這樣的市場空缺讓馮林覺得充滿機會，並努力朝著這個目標邁進。

　　「儘管大家都覺得旅遊業是一個足夠互聯網的行業了，或者說很多首先觸及互聯網的傳統行業，互聯網程度不低。但事實是，傳統旅遊業上下游還在手工作業，用紙跟筆去處理訂單，用傳真件去做確認，之所以大家沒發現，是因為，這個行業太傳統，太原始，效率太低，層級太多，反倒難以察覺。因為大家的認知是在OTA上買個酒店、機票很方便，所以，要改變的話，很難在一兩個點突破，畢竟最好突破的C端分銷已經巨頭林立了。大家看到的旅遊跟互聯網結合的項目都喜歡在一個點裡面做文章，比如解決訂單怎麼處理;解決怎麼做營銷獲得客戶;解決怎麼更好的採購……但是這些所有的想法都沒從一個旅遊業老闆的角度出發，他們真的需要這些東西嗎?那都是脫離行業的純互聯網思維，沒有跟旅遊行業很好的結合在一起。試想，一個傳統行業有那麼多的問題，你就給他一兩個問題的解決方式，並不會對整體或者對整條供應鏈有多大的幫助。就好比說，一個廚師做一頓飯，你單純給他一把更鋒利的刀，給他更好的鹽，都沒有辦法幫他做出一道更好的菜。因此，我們在創業的初期，選擇成為傳統的旅遊從業者，用一年的時間，跟他們一起工作，用他們的眼光加上我們的互聯網經驗，去改革這個行業。最後，我們得到了自己的經驗：對於旅遊行業，剛開始我們沒有急著去改變什麼，而是先去學習跟發現之前為什麼沒有被改變，這種方式讓我們做出了真正解決問題的產品。」這是馮林在創客大賽中對評委的回答，也極好地詮釋了他對於自己創業的目標。

　　把握機遇落戶杭州，創新模式贏得市場青睞

　　「華東在中國旅遊市場佔據很大的份額，有著舉足輕重的地位，選擇華東是一個旅遊初創企業的好選擇，之所以在這個區域里選擇杭州，主要是杭州的創業環境、人才優勢、電商氛圍、融資機構：更包容的環境，接受新的產品跟思想;更多的人才，快速的團隊擴張;眾多的電商企業，更容易接受我們基於供應鏈的變革，更好的分銷跟合作;擁有相當數量的文旅產業資本，能讓我們更好的融資。」2017年9月，馮林的團隊來到濱江，將自己的大本營搬到了杭州。

　　馮林對杭州的好感源於理性的分析：目前，旅遊業已處在由高速增長階段轉向優質發展階段的關鍵節點，杭州在成功入選世界旅遊組織發布的「全球15個旅遊實踐樣本城市」名錄、吸引世界旅遊聯盟永久落戶後，還將進一步完善旅遊產業格局、不斷優化旅遊品質，持續提升國際化水平。未來針對外國人到中國旅遊將是馮林團隊下一個階段的主要增量，而杭州本身就是外國人的主要目的地;此外，在大多數消費場景下，二線城市遊客的人均消費能力已超越北上廣深，而杭州以及附近城市的人均消費能力更不能小覷，杭州作為浙江的主要出境游出發地，有足夠大的出境游消費市場等著他們去開拓。

　　對於此次在2017中國(杭州)旅遊創客大賽總決賽中 「旅助手SAAS企業服務平台」項目獲得明星組第一名，更增添了馮林對於公司在杭州發展的信心，也讓他對自己的項目有了更多的期待。「我覺得那麼多旅遊業的評委能給我們這麼高的評價，主要是因為我們在努力解決傳統旅遊業的問題，在傳統旅遊業中用互聯網大數據做創新，相當於旅遊+互聯網，幫助供應鏈改革，幫助門店創造利潤，而其他的互聯網旅遊項目，出發點一般都是怎麼在互聯網的方式下做旅遊業務的創新，相當於互聯網+旅遊。而基於出發點的不同，我們所關注的是整個旅遊業的大市場，關注整個供應鏈，包括航空公司、線下門店等等。」

　　馮林解釋道，旅助手最重要的創新有兩點：

　　第一、就是讓分銷商可以參與到上游的產品採購環節，減少中間層級，讓分銷商可以以更低的價格獲得更好的產品。舉例說，傳統旅遊門店分銷一款產品可能利潤是5%，如果成為我們該條線路的包機合伙人，銷售同一款產品的利潤就會到達15%。因為我們去掉了供應鏈上不必要的分銷層級，而且讓對用戶有把控能力的分銷終端——門店，依據自己的實際情況，力所能及的參與到上游採購。減少了過去由於批發商不直接接觸客戶，脫離實際市場造成的採購過剩，資源浪費，在不增加門店經營壓力的同時獲得更大利潤。

　　第二、則是讓互聯網的金融工具跟營銷工具為傳統旅遊業服務。在互聯網信用體系日益龐大的今天，線上平台可以做到純信用的出遊，線下卻沒有辦法分一杯羹。而使用了「旅助手」，到門店購買產品的客戶，也可以用花唄、京東白條等便捷的信用支付手段，同時基於門店訂單流水，互聯網金融機構可以為門店提供便捷的貸款服務。在「旅助手」之前，門店只能收用戶現金或者轉賬。線下用戶要獲得銀行貸款，需要有資產或者抵押物，而線上的商戶貸款又要求用戶要有對應的線上流水，這些條件多數傳統門店都難以滿足。而用了我們的系統之後，門店的訂單流水足以支持他們貸款，獲得短期或者長期的資金支持，更好的發展業務。

　　正如阿里巴巴集團飛豬旅行內容互動事業部副總經理劉春林在本屆創客大賽中所言：「對於創業公司而言，一定要了解自己項目的核心競爭力是什麼，也就是所謂的護城河，想明白市場痛點問題為什麼別人沒有做。要擁有較遠的商業模式，較大的未來規劃及戰略視野。」對於馮林和他的「旅助手」，將如何為傳統旅遊行業帶來怎樣新鮮的改變，值得期待!(原文刊於《杭州旅遊》雜誌，略有修改)

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