消費金融風口仍在，場景分期成為香餑餑

圖片來源：視覺中國

消費金融的市場依然紅火，但現金貸不再是行業的火車頭，模式和打法也發生了根本性變化。於從業者而言，都在思考這些問題：

市場是短期調整還是長期趨勢發生了變化，消費金融的風口還在嗎？場景分期成為香餑餑，如何找到適合自己的優質場景呢？對於2015年以來的快速發展及其調整，有哪些經驗教訓可供吸取呢？

下面是我的一些思考，也希望能與大家有進一步的交流。

大趨勢與小環境

企業借錢主要用於投資，驅動新的增長，屬於資本性行為，所以企業天然就是負債部門；而個人借錢主要用於消費，屬於消耗性行為，所以個人天然便是儲蓄部門。

很長一段時期內，銀行的作用都是從個人部門吸收存款，再向企業部門放貸，賺取利差，發展到一定程度，便會產生往複變化：企業部門債務高企，需要降槓桿；個人部門過度儲蓄，鼓勵加槓桿（見下圖）。

2015年以來，實體經濟進入降槓桿周期，作為填補信貸缺口、熨平波動影響的應對之舉，個人部門加槓桿受到政策鼓勵，消費金融強勢崛起。

截止2018年4月末，居民部門貸款餘額42.81億元，較2014年末增長85%，而同期企業部門貸款餘額僅增長37%。若以貸款/存款來簡單衡量個人槓桿率（由於存款僅僅是個人資產配置的一部分，這麼計算會高估個人部門負債水平，但從趨勢上仍可反映個人的槓桿率變化），截止2018年4月末，個人槓桿率達到63%，較2014年末提高17個百分點（見下圖）。

在政策鼓勵下，個人加槓桿仍將是未來一段時間內的大趨勢。不過，個人槓桿率的快速提升，則成為影響消費金融短期走向的小環境。

借錢是要還的，收入增長決定了個人負債能力的天花板。2011年以來，城鎮居民人均可支配收入增速整體是下降的，個人負債在短期內的快速提升，很快便會在收入層面遭遇天花板，並以大規模不良的形式暴露出來。

2017年12月以來，消費金融機構普遍遭遇不良率的快速攀升，直接的導火索是現金貸新規打破了多頭借貸的鏈條，提前引爆了泡沫；而根本的原因則是，個人槓桿率的快速提升超過了收入承載能力，需要以不良的形式予以消化吸收。

從2018年一季度數據看，消費金融機構無論從盈利還是貸款增速上看，都明顯遭遇瓶頸，便是宏觀環境變化在行業層面的一個反應。

受此影響，未來1-2年時間內，個人部門可能需要經歷短暫的去槓桿，就消費金融機構而言，要有過苦日子的準備。中長期來看，個人加槓桿的趨勢仍有空間，消費金融的大風口也是存在的。大趨勢與小環境，並不矛盾。

場景混戰背後的思考

大風口還在，各類消費金融機構仍有必要大量投入；小環境不好，在競爭過程中更考量戰略戰術的精細化，粗放時代的大水漫灌策略失效了。

一個明顯的變化是各方加大對場景的爭奪。2018年以來，機構扎堆場景，車貸場景直接進入紅海，網購分期、長租公寓、信用卡餘額代償等場景，也迎來大量的參與者。

貸款類機構對場景的追逐，固然受政策性導向影響（2017年12月現金貸新規之後，無場景依託的現金貸受到政策限制，發掘各類消費場景、開展場景分期業務成為消費金融機構的重點轉型方向），但更深層次看，行業回調的宏觀背景下，依託場景依舊是消費金融機構競爭致勝的最優解。

隨著居民槓桿率的提升，個人借貸慾望是下降的，場景解決的便是慾望問題。因為金錢需要在交易中實現其價值，反過來，人們在交易時借錢慾望才更強烈。

那麼，哪些場景是優質場景呢？

支付是最優質的場景：

任何消費都需要通過支付完成交易，支付涵蓋了一切消費場景而又不受具體場景制約。所以，對消費金融機構參與者而言，打好支付這張牌，事半功倍。

銀行卡是天然的支付工具，信用卡也成為銀行個人消費金融業務的重要載體。對銀行而言，發更多的信用卡遠比開闢更多的場景來得重要。2017年，信用卡業務大爆發，成為銀行決戰消費金融下半場的重要籌碼與依仗。

第三方支付也是重要的支付工具，通過將消費分期產品嵌入支付工具中（如蘇寧任性付之於蘇寧支付、螞蟻花唄之於支付寶），消費金融便可藉助支付的東風同步擴張。對支付巨頭而言，支付工具本身便是打好消費金融這場硬仗的籌碼，拓展支付工具場景也比直接開闢消費金融場景來得重要。

自建場景才是牢靠的場景：

早些年，與場景方合作是消費金融的主流玩法；近兩年，自建消費場景開始成為主流。背後的邏輯在於，自建場景才是牢靠的場景。這種牢靠，體現為兩點：

一是沒有場景方單幹的風險。中國的零售行業競爭白熱化，各種消費場景都是微利經營，不會放過以消費金融增厚利潤的玩法，大的場景方自行切入金融，是遲早的事情。

二是減少了合謀欺詐的風險。無論是自營場景還是合作場景，都很難根除一線員工的操作風險問題，但場景方與欺詐團伙的合謀，才是致命傷。過去幾年，無論是教育分期、醫美分期甚至是3C分期，都未能根除合謀欺詐的問題，而且，越是大額消費場景，問題越嚴重。

由此，自建場景開始成為主流策略。以汽車消費場景為典型代表，場景方正在變成汽車金融參與者，汽車金融參與者也把自己變成了場景方。

一些被忽視的場景：

場景不等於消費場景，現金貸產品不挑場景，這是現金貸比消費分期更快崛起的原因。對消費金融機構而言，還可以在消費之外的場景找找空間。

信用卡餘額代償是個典型。到期還信用卡是3億持卡群體的剛需，從交易規模上看，也是數十萬億級的大場景。就信用卡餘額代償來看，也有了接近千億級的規模，未來還有不少空間可以挖掘。

投資理財也是個大場景。買房、炒股、買P2P，成為不少低息貸款資金的重要流向，雖然政策上不允許，事實上卻屢禁不止。

自由職業者的經營場景。互聯網的發達和科技的進步，使得越來越多的人成為自由職業者，這個群體借錢不用於消費，而是用於經營。就傳統的觀點來看，這個群體缺乏穩定的收入來源，不屬於潛在的放貸對象。市場中尚缺乏可與之匹配的金融產品，不妨嘗試一下。

此外，一些媒體曾報道過的墓地、車位、二胎經濟等場景，也是鮮活的案例。

如何安全度過行業調整期？

在一個萬億級的市場中，空間永遠是有的，精細化戰略與運營總能帶來業務層面的提升。尤其對中小機構而言，即便發掘出細小空間，也足以順利度過行業調整期。

接下來，談一談對於戰略與運營等問題的一些看法。

辯證看待快與慢

消費金融是典型的風險後置市場，貸款投放時，幾乎看不到風險，此時很容易被高速增長蒙蔽頭腦，激發出所謂的創業熱情。當消費金融機構過度追求規模時，危險就來了，因為放鬆風控門檻便可實現規模增長，一旦在風控上失了原則，便打開了潘多拉魔盒，悔之晚矣。當然，太慢也不行，激烈的市場競爭下，不進則退，同時，不少投資人也幾乎只看增速。

所以，在規模發展上，要有清晰的規劃與戰略。先做什麼，才能後做什麼；什麼可以做，什麼堅決不做；向投資人申請合理的盈利豁免期，不必著急盈利；有節奏地進行市場推廣與運營，實現規模的可控增長……

聚焦真正重要的事

借款不可恥，卻也談不上榮耀，用戶可以天天曬名牌包包、高檔餐廳消費，但不會曬自己又借了多少錢，所以消費金融產品很難獲得社交炫耀層面的紅利（信用卡是個例外），也就很難產生品牌溢價，只有踏踏實實走「性價比」之路。

低廉的貸款成本、便捷的申請流程、高額度、快審批……用戶關注的永遠是這些產品「性能」層面的事情。

對消費金融機構而言，這些才是真正重要的，背後涉及到控制運營成本、降低資金成本、提高風控能力和審批效率、提升自動化水平等更為細緻的因素。

當你不知做什麼對的時候，不妨聚焦這些真正重要的事情。

抓住市場縫隙性機遇

市場像流水，永遠是變動不居的，會間歇性產生很多機會。對中小機構而言，抓住市場變動中產生的業務縫隙，亦可左右逢源、養活自己。

舉例來說，隨著監管層面加強對槓桿率和資金來源的監管，不少流量巨頭能做業務（基於資本金和槓桿率測算的業務空間）遠遠小於可做業務（基於場景流量測算的業務空間），有了很強的場景開放意識，在行業層面產生了流量外溢效應。舉個例子，巨頭場景內有1000億借款需求，原來全部自己做，現在受槓桿率等因素限制，只能做200億，就會產生800億的流量溢出。

對中小消費金融機構而言，應考慮如何抓住機遇窗口，探索不同的合作方式，在巨頭的流量場景中分一杯羹。

關於挫敗感與迷茫期

最後再談談心態問題。2017年末以來，政策環境的變化、業務模式的變化，讓不少從業者的心態發生變化，從極度樂觀走向極度消極，挫敗感和迷茫期揮之不去；一些投資者，更是對消費金融行業產生了種種疑慮。

其實大可不必，任何行業都有調整期。

借款是最基礎的金融需求，屬於真正的萬億市場。熬得住行業調整，才能基業長青。

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