這就是為什麼你毫無想像力
這就是為什麼你毫無想像力 | 談判的想像空間 第二篇
這是桔梗在「談判思維」的第68篇推文。
全文共2395字，閱讀大約需要12分鐘。
1引言
在「圖書館的窗子 | 談判利益論 （一）」中，我舉過一個例子：
在圖書館的閱讀室里，兩個人在吵架。 一個想要把窗戶打開，一個想要把它關上。
他們就這個窗戶究竟應該開多大，爭執不休：開一個縫？開一半？開四分之三？
始終沒有達成一致，而大打出手。
這時，圖書管理員走了過來。她詢問其中的一個人為什麼要開窗，他回答道：「我需要新鮮空氣。」
她又問另外一個為什麼要關窗，他回答道：「因為有風。」
管理員想了一會兒，她走到隔壁房間把窗戶打開，這樣，這個房間即有新鮮的空氣，又沒有讓任何人吹到風。
相信我，你每天都在類似的情境中和人爭執不休，因為你始終認為談判就是一條直線，和對方的問題一定只能在這條直線的某個點上折中來解決。
你始終認為談判就是和對方較勁兒，看誰更有道理，看誰能說服誰，看誰更牛，看誰嗓門兒更大，看誰更有立場，等等。
在爭執中，人們總是認為自己無所不知，自己的意見才是真知灼見。
在合同談判中，這樣的情形十分普遍，雙方一上來都是百分百確定各自提出的協議方案是最合情最合理的，對方就是應該無條件採納，唯一可能的就是最終價格上，可能允許你做一點點微調。
這裡所表現出來的問題是，他們在雙方的立場之間，就只看見一條直直的線，任何成交的可能只在這條線上的某一點，把談判的立體空間從三維，壓縮到了一維。
他們唯一能給出的「創新」，就是在這個一維的線條上做個折中。
在談判空間的單一維度上尋求解決方案，是談判最核心的問題所在，也是談判陷入僵局的罪魁禍首。
那我們為什麼無法意識到談判的想像空間有多大呢？
究竟是什麼導致我們不能創造更多的談判選項，限制我們看到更大，更立體的談判空間呢？
一般來說，有四種障礙阻撓了我們。
一，草率決定
二，尋求唯一答案
三，對談判空間想當然的成見
四，認為對方的問題是對方的事情，與己無關
而要克服這些障礙，我們必須從邏輯上理解它們。
2草率評價，怕想太多
創造選項的能力並不是天生的。相反，「怕想太多」（或者「儘可能想的簡單點」）反而是人的天性，即使你面對的不是一場艱難的談判。
如果我問你，你覺得誰才是世界上當之無愧的最偉大的人？
你馬上就能腦海里浮現一些人，可轉瞬之間，這些人就會在你腦海中遭到質疑。
我怎麼就能保證想到的這個人就是「最」偉大的呢？這個比較該如何量化呢？
於是乎，你的腦中就會一片空白，或是無奈的蹦出幾個很傳統，很保守的，很含糊的答案：
「好吧，可能是釋迦牟尼（或耶穌或毛主席或愛因斯坦等等）吧......」
人與生俱來的批判意識可能是對自身的創新能力最有害的東西，因為任何奇思妙想都會被你的批判意識在瞬間就擊潰，從而限制了你的想像力。
尤其在面臨眼前的緊張談判局面時，批判意識就會尤為敏銳。
面對實際具體的談判情形，你的思考會更加實際，而不是天馬行空的想法。
3害怕透露秘密
你的創造力還會因為擔心這些想法披露給對方而被遏制。
假如你正在和老闆談你明年的薪資增長，你想要漲4千，而你老闆說只能給你1千5，你覺得這個數字實在不能接受。
通常在這樣的情況下，你會很有壓力，緊張會封閉你的創造空間和想像空間。
這是因為，
你可能會擔心是不是某個異想天開的主意會讓老闆笑你太幼稚，比如：
你覺得是不是可以，漲2千，然後其餘2千用津貼或是福利的方式來給。
而你的老闆這時候可能會說：
小張，別開玩笑，你很清楚，這不符合咱們公司的政策和規章制度。
再有一種讓你害怕的情況就是，萬一你口快的說出了某種可能，比如：
哪怕漲的這部分，用分期來實現也行啊，
而這時，狡猾的老闆突然利用這個來說：
嗯，我覺得可以在這個思路的基礎上來談。
說出的話，潑出的水，這時你可沒法退了，就是這樣的窘境，讓你對各種提出的可能都非常小心謹慎。
另外，你還會覺得，提出太多的選項可能會暴露自己過多的信息，讓談判對手知道太多自己的底細。
比方，如果你想通過建議公司給你自助房屋低息貸款來實現工資增額部分，老闆聽了這個消息，會不會就覺得，你都打算買房子了，那你怎麼可能跳槽呢？這樣的談判地位不就更加差了？最後漲多少你還不得都聽老闆的？
4尋求唯一的答案
在大多數人的腦中，創造選項並不是談判的一部分。
他們實際上的認知是，看看怎麼把兩方的立場分歧給縮小，而不是尋求更多的可選方案。
他們的思路是：
就現在的局面，就已經吵的不可開交了，夠頭疼的了，再把局面弄的更複雜不是作死嗎？
反正，談判的目的不就是達成一個唯一的方案嗎？那想那麼多方案不是徒增成本和浪費時間嗎？
如果草率評價是你創造可選方案的第一道阻礙，那第二個就是草率的決策。
就是因為，打一開始，你內心就決定好了，就應該找一個單一的、唯一的解決方案，那麼，你十有八九會不願意去考慮更多的成交可能。
5對談判空間想當然的成見
這第三種障礙的思維來自於，我們天生就把談判的本質看成是一件「非此即彼」的事情，要麼是我得到我想要的，要麼是你。
他們把談判看成是一個固定大小的餡餅，你多賺100塊，就嚴格意味著我損失了100塊。
而如果實在談不下去，不得不解決「你非想要這100塊」的問題的話，方案不是明白著的嘛，幹嘛還要去想？
那就是：
我犧牲這100塊唄！
6認為解決對方的問題與己無關
還有一種障礙的思維在於，每一方都只盯著自己當前的利益。
而談判之所以能發展成為一門「藝術」，就在於為了滿足自身的利益，而創造出巧妙的方案來迎合對方的利益。
這裡，情緒化、感性的人性特徵決定了，我們很難客觀的剝離自己的主觀立場，去更多的考慮符合他人利益的可能。
「你看，我自己的問題就夠麻煩的了，他的問題還是他自己來弄比較好。」
同時，心理學上還有一種抵觸性作用「自我忠誠感」，在影響我們這麼做，去考慮如何滿足談判中對方的訴求，就意味著對自己一方的不忠誠，這種感覺會讓你如鯁在喉，坐立不安。
所以，就是這樣目光短淺的自私心態，促使一個談判者，帶著立場偏見，一味考慮單方面的解決方案。
7小結
以上種種的錯誤思維方式，導致了你對廣袤的談判空間，沒有一絲絲的想像力。
那該怎麼辦呢？
「談判的想像空間 第二篇」待續
---桔梗
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