當資本遇上便利店：如何相愛、相持、相互賺錢？

5月23-25日，中國連鎖經營協會在北京舉辦了「新消費論壇——2018中國便利店大會」，中國連鎖經營協會會長裴亮、美宜佳便利店董事長張國衡、品途集團創始人兼首席執行官曲飛宇、紅杉資本中國基金合伙人王岑、好鄰居連鎖便利店總經理陶冶、全時便利店總經理楊波、羅森（中國）投資有限公司總裁三宅示修等嘉賓出席了本次會議。

會上，中國連鎖經營協會新聞部主任邴雪主持了《當便利店遇上資本》圓桌對話，接連拋出「為什麼選擇投資便利店、具體有哪三項投資標準、資本眼中的便利店是什麼樣」三大問題，春曉資本合伙人何文、源碼資本董事總經理常凱斯、紅杉資本中國基金高級副總裁胡若笛對此進行分享，妙語連珠，精彩紛呈。

以下為圓桌對話速記，零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）精編整理，以饗讀者：

邴雪：進入便利賽道，投資便利店的初心是什麼，起點和終點又是什麼？簡單來說就是準備什麼階段進，什麼階段出？

胡若笛：其實紅杉無論是在便利店還是其他領域投資，初心和終點都是一樣的，我們有一句話叫做「做最優秀的企業，最早期，最重要的投資夥伴」，這句話裡面三個「最」，最優秀、最早期、最重要，缺一不可。所以，我們在各個領域，無論是TMT也好，消費也好，零售也好，我們不追求投資的數量，我們找到最好的企業，從早期投幾千萬人民幣，到後面幾億美金，包括我們投資美團、今日頭條等等，都是從最早開始逐漸加註，希望企業能夠成為這個行業里的參天大樹。

邴雪：紅杉從2014年下半年開始，就作為第一批進入便利店賽道的VC，為什麼過了兩年多的時間，才又開始重新再進入便利店呢？

胡若笛：這裡面有各種各樣的因素，我們不追求絕對的數量，而是希望投中這些真正優秀的企業。紅杉這麼大一個盤子，也希望在便利店行業能夠扮演一個更加積極的角色參與整合，去幫助我們所投資的企業，能夠長得更大，因為我相信在這麼一個行業裡面，其實一切才剛剛開始。

常凱斯：我們的定位也比較清晰，大家從我們的基金名字就可以看到，源是源代碼的意思，所以我們的定位就是以技術出發，創造持久價值。為什麼現在看便利店行業，在我們看來還是技術的改變，整個行業的底層驅動力可能有些變化。這個變化在我們現在看來，有兩個方面，第一個流量端，線上線下流量有個再平衡的過程。在這個契機下，便利店作為離消費者最近、消費頻次最高的一種零售終端，有著非常獨特的價值。第二還是線下流量充分的角度，從技術角度來講，出現這樣一個契機，對線下流量價值更充分地挖掘和發揮，從這個角度也能夠進一步釋放線下便利店的價值。所以基本還是從這兩個角度出發，來決定從現在開始比較深入的去看這個行業。

邴雪：你們是在為線上流量尋找一個線下變現入口嗎？

常凱斯：以後互聯網會變成水、電、煤一樣的基礎設施，所以我們並不是特別硬性的覺得以後會有線上線下之分。就像原來電剛剛產生的時候一樣，電的產生會誕生很多商業模式，但是很快電就被利用成一個基礎設施變成每個人都用的東西，不會再分到底是用電的公司，或者是不用電的公司，或者是電類公司還是非電類的公司。所以我們認為以後線上線下企業這樣的區分，會越來越少。

何文：我們為什麼選便利店，正是因為我們差錢，所以才要聚焦，要選最好的行業，便利店就是我們選出來的行業。在這一兩年，我們確實花了很多時間在便利店領域，為什麼一開始選擇這個行業，還是基於兩點，最重要的是選時間節點。

大家都知道便利店是在國內外已經被證明的商業模式，這個方向沒有問題，為什麼在今天這個時間節點去投入，我覺得有兩點。第一點，我們現在的核心關鍵詞還是聚焦在中國的消費升級已經從一線城市消費升級開始明顯的、快速下沉，大量二線核心城市，有非常確定性的消費升級機會，只有在今天這個時間節點，才能夠說即使是一個省會城市周邊，便利店企業都已經相當成規模。所以這是說為什麼今天是一個時間節點，這些二線核心城市，甚至是三線城市，都開始真正地升級爆發，所以我們應該在這個時間節點去投入。

第二點，我覺得也離不開資本的關注。像紅杉、源碼都開始關注這個領域，但是便利店行業在以前從未像今天這樣受到資本關注，資本的關注能快速推動行業的發展。

邴雪：你們現在進入的二線、三線便利店，將來會有競爭衝突嗎？

何文：我覺得肯定是階段性的，它一定是個窗口期。在每個區域都會有一個窗口期，相對來說競爭沒有那麼激烈，但遲早有一天，全國性企業還是會進入，但至少在今天五到十年之內，還是有非常好的發展機會。

便利店是一個投入周期很長、跟時間做朋友的一個領域，但另一方面，它又是相對確定的，目標是比較清晰的，便利店這個領域大家會比較安定。

邴雪：你們在選擇投資標的的時候有什麼標準，最看重的三項能力是什麼？

胡若笛：我只寫了一個字，三個人湊起來是「眾」。這裡面有三個人，第一個人是消費者，我們希望投資企業在一個非常快速變革的時代，能夠有比較透徹的消費者洞察，能夠緊跟時代變革。第二個人是創始人，便利店是一個非常長跑、非常艱辛的行業，我們希望和我們一起相伴的創業者，不僅能仰望星空，也能腳踏實地。最後一個人是團隊，在這麼一個非常艱辛而且需要和時間做朋友的行業裡面，任何單個人都無法走到終點，在這個過程中，創始人能夠拿出足夠的胸懷和開放程度，去招到行業裡面最優秀的人才。

常凱斯：從投資的角度，第一還是人，無論是創始人、團隊，還是跟消費者的匹配，人都是第一位的，因為只要有一流的人、一流的團隊，什麼樣的事情都能夠干成，這個已經在無數的投資中被無數次證明。第二個對於投資機構來講，我們希望做天大的事，投最牛的人。投資標的怎麼選，最後總結下來，還是要找到一個天花板盡量高，壁壘足夠深的行業。第三個，我們經常在見完公司以後，問自己一件事情，我們能夠幫到公司什麼，從我們自己被投企業的角度出發，能夠給到哪些資源，是不是最合適的公司，還是有更合適的投資機構，這是我們比較關注的三點。

何文：我們看項目時有一句話，叫「事為先，人為重」，這是我們看事情的標準。我們先看方向對不對，然後再來選人。第一點是學習能力，因為今天便利店行業跟其他地方不太一樣，不能簡單把日本、台灣的經驗照搬，這樣不能適應現在這個時代一些新的因素變化，所以團隊學習能力是我最看中的。第二點是希望能找到這個行業裡面已經積累很多年，有相當豐富甚至已經有比較成功業績的團隊。因為零售有一定壁壘，有一定知識門檻，時間就是最大的壁壘，你很難找到一個純互聯網團隊直接過來開便利店。第三點是說，干零售這個事情，一把手還是決定能不能幹成的重要因素，一把手的特質很重要。

邴雪：關於便利店的估值，業界知名人士陶老師曾經在兩年前寫過一篇文章，叫做《重估便利店價值》，他認為傳統的PE、PS估值模型不適用於便利店行業，並且提到便利店不僅僅基於店鋪和銷售估值，更應該基於用戶價值，你們是否認同？去年年底，鮮生活聯合綠城和易果出資8400萬元收購好鄰居便利店，你們認為這個價格是高了還是低了，如果是你們給多少？

胡若笛：第一個問題，陶總的公司值多少錢，更多取決於陶總的身體還能為這個公司工作十年還是三十年，這樣的估值一定不一樣。

至於資本具體的估值方法，我認為這個問題不應該太靜態地去看。從紅杉的角度，我們其實更多會看一個企業終局的價值，比如十年之後、二十年之後，這個企業可能到底有多少家門店，那個時候會值多少錢，然後我回到今天來，倒算，看我們能不能有足夠長的時間，去做一個真正時間的朋友。所以，從時間的角度，不應該太去關注一時的估值高低，甚至因此而耽誤一次很好的融資機會。所以簡單來講，這個事情應該動態的放在一個更長的時間段去看。

常凱斯：現在市場非常透明，競爭非常激烈。不論是企業端找錢，還是投資機構去找比較好的企業，這兩個角度都非常透明。所以在如此有效的市場環境下，最後市場定價出來的估值，個人認為非常合適。

第二個如何看待估值體系，我非常同意洪濤秘書長所說的「便利店是一個彎腰撿鋼鏰的生意」，這是現狀，但長期來看，這個現狀會被改變。因為我們已經看到，在有些城市便利店這種單業態，已經能夠覆蓋當地城市人口的15%到20%，這樣的一個購買人群流量的覆蓋率，我相信任何一個互聯網產品，都很難企及。在這麼大流量覆蓋率的情況下，怎麼破這個局，怎麼把這個流量利用起來，是在座的創業者大家需要一起來摸索這個事情。

何文：投資估值由三部分組成，第一部分是傳統模型計算，第二部分是行業議價，第三部分就是泡沫。這三部分會不斷發生變化，在行業剛開始時確實需要泡沫，因為只有泡沫大家才會關注，所以我認為便利店在今天這個時間節點可能還是屬於泡沫比較高的估值，但是這兩年已經在慢慢往下擠。對於創業者來說，無非是能不能快速拿到錢，這個可能更重要。你在一個區域市場能不能快速變成老大，夯實地位，會比估值高一點、低一點更加重要。因為泡沫會越來越擠掉，未來估值的增長速度可能就不會像今天這麼猛，有可能這一輪把估值搞得很高，後面卻不一定能拿到錢，所以我覺得要考慮的原則還是要快速拿到錢。

邴雪：最後來說一下你眼中的便利店，用一句話總結一下資本眼中的便利店。

胡若笛：用一個封閉的形容詞好像很難形容這麼一個充滿開放的未知的欣欣向榮的便利店行業，一切才剛剛開始，謝謝。

常凱斯：便利店是離用戶最近的一個連接器，主要連接兩個，一是連接流量，二是連接商品。

何文：我覺得便利店是一個「叫好」的行業，我希望全體同仁包括便利店從業者，還有投資人一起努力，把便利店變成一個叫好又叫座的行業。

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