回顧這兩年，做市場的一點心得！
這麼些年，一直對營銷這塊特別的有興趣，只不過因為自己非這個專業出生的人，頂多算是在學校有點美術設計基礎、小時候愛畫畫、在上海乾過幾年平面廣告設計的人。因為老家是湖南安化，所以對家鄉的黑茶一直有興趣，也一直在琢磨，平時也三五好友好一起喝喝黑茶。就像許多黑茶圈的朋友跟我說的，你要想做茶，千萬別太懂茶，太懂茶就不會賣茶了！
我想他們說的是對的，近兩年在做市場推廣的工作，不管是在餐飲還是在其他服務行業，對於一些新產品上市推廣，有些自己的心得，今天我就來聊一聊關於推廣上自己的一些想法，供大家參考。
其實我們很多朋友做一個產品，或者說做一個新業務，其實一開始是沒有太多推廣資金和資源的，我們在做推廣過程中到底該從何入手，是挖掘新用戶？還是培訓用戶忠誠度？又或者是維護老用戶？
一、為什麼要從用戶忠誠度著手？
在很多人看來，產品出來之後，第一個想到的就是花錢到外面做廣告，等積累了一定量的用戶群以後，才會去想各種各樣的辦法來提升用戶的忠誠度。但在當下的互聯網推廣中卻要先從一小部分用戶忠誠度入手，當然，不僅僅是建一個自家產品的微信群，天天發紅包就會提升忠誠度的。先來看看以下幾點：
1、產品剛初步成型，不是很完善，種子用戶可以幫助我們完善產品；
一般情況下，我們的產品剛剛推出來的時候，會有很多用戶或者說顧客體驗不好的地方，這個時候我們就急需一批能幫我們找問題的用戶，不斷的幫我們完善產品，為後面產品的快速迭代做好準備，而這個角色非種子用戶不可；
2、很多情況下，我們一開始沒有太多資金和資源進行大範圍推廣；
創業初期，產品剛剛上線，前期投入太多的資金，後續拿不出太多的資金或者資源用於大範圍的推廣，這個時候選擇一小部分的種子用戶作為產品推廣的重點就是一個明智之舉。因為種子用戶尋找不會花費太多的資金，免費獲取的通道很多，只要我們稍稍用心投入，把我們的產品免費贈送給這些KOL，並讓他們幫忙指點或建議。
3、針對一小部分人群做用戶體驗，可以做足準備工作；
積累了第一批種子用戶以後，除了微信群的日常互動，我們要不斷的完善產品用戶體驗來滿足他們的需求，我們知道，種子用戶的粘性很高，甚至還會有些是某個領域的意見領袖，所以他們提出來的寶貴建議對產品的後期迭代有非常大的幫助。一方面種子用戶提出的建議價值非常大，另一方面種子用戶的整體數量不多，所以，我們的效率也會更高，一對一的服務能夠做到位。
二、那麼種子用戶應該是什麼樣子的？
1、對產品的整體認同感較強，能容忍細節和缺陷
通過相互的交流，能對你的產品或者服務產生一定的認同感，即使是一開始可能產品的某些細節方面還有缺陷，但是不影響大的方向上面他對你的認可，對你有了認可以後，他們就會有一種情感驅使力，即使沒有金錢利益刺激，他們也會非常主動的購買你的產品，還有些特別熱心腸的人會在朋友圈幫你擴散你的產品，如果某一天你的產品需要推出眾籌，可能他們就是你的第一個眾籌報名股東。
2、經常反饋給你一些信息；
經常把自己對你這塊產品相關的同行競品，或者一些其他同類產品的內容反饋給你，這種真心能參與你的產品打磨的用戶，真的是不可多得的。所以不管是好的還是不好的，好的信息我們可以繼續努力改進，不好的信息我們及時的調整，所以在初期能有這樣一批種子用戶一定要好好維護；切不可忽冷忽熱，必須要用心對待，當初我在餐飲行業，就是企業的創始人每天幾乎是一對一在微信群中做客服一樣的服務，才把鐵杆粉絲做到成千上萬，做到極致的，有時候晚上12點了你還會看到創始人在微信群內回復一些粉絲們的問題。
3、喜歡分享，無形中幫你宣傳；
他們有自己的微信，微博，也喜歡在社交平台上面分享自己的觀點，這能為你後面做口碑宣傳奠定很好的基礎，小米最初的100個種子用戶其實就是從各大論壇上面挖掘出來的，都喜歡在論壇，社交網站上面分享傳播，當小米開發新產品時，數十萬消費者熱情的出謀劃策，當小米新產品上線時，幾分鐘內，數百萬消費者參與搶購，這可以說是中國商業史上前所未有的奇觀，如果你對這塊非常有興趣，可以去看黎萬強的書《參與感-小米口碑營銷內容手冊》。
4、某個領域中的KOL意見領袖；
其實，在我進入市場運營這個工作之前，我是不清楚KOL這個意思的，進入這個行業之後，慢慢對新媒體市場有了一定的了解。過去在餐飲行業，每逢新店開業，都會通過大眾點評或一些其他媒體平台，找到這個周圍有影響力的KOL，你的產品如果是餐飲業，你就要找餐飲業內的KOL，你如果是茶業類，你就要找對茶葉非常有了解的KOL，為什麼一定要找行業中的意見領袖？還不是因為他的觀點會影響很多的人，比如你家的菜品能得到著名美食家蔡瀾的點評，那你的店不擠爆才怪。
當然在做市場工作的時候，我們不一定能找到非常牛的大腕來為我們背書站台，但是完全可以尋找我們自己行業中的一些草根意見領袖，比如本地知名的的公眾號平台，管理不錯的QQ或微信群群主、包括本地的新浪微博大V，以及在快手或抖音上粉絲較多的網紅等等，找到並經營好他們，對推廣運營會起到事半功倍的效果，當然這些大V必須得是本地化的KOL，全國性的一個是投入成本太高，另一個是要和你的產品相匹配。
三、通過什麼去維繫你的種子用戶？
忠實的鐵杆用戶找到以後，我們接下來要選擇維繫這些用戶的載體，比如開通自己的論壇，或者微信個人號可以充當客服的角色，在微信群和QQ群實現即時互動交流，前期如果人員有限可以重點放在一個，由老總或企業創始人來維護，這樣更有親和力，讓這些種子用戶得到貴賓式的服務，在這過程中不斷培養種子用戶的忠誠度，只要你的種子用戶真正的參與到了你的產品成長中，後面就會自然而然免費為你去宣傳傳播了，而且有些鐵粉用戶，在外面遇到有其他用戶說你的產品某某問題的時候，還會主動的去幫你維護解釋，不讓影響不好的評論擴散出去。
四、如何提高種子用戶的忠誠度？
1、降低使用的門檻；
為什麼要降低產品的使用門檻，因為在剛開始，別人還不知道你產品的時候，除了你和別人真誠的交流，我們還要從根本處來降低用戶購買或體驗你的產品的門檻，尤其是對實體產品，關係非常好的首先可以直接免費贈送，或者贈送一些VIP貴賓試用券，體驗券等等，因為在用戶還沒有接觸過你的產品之前，你最重要的事情就是讓他們用你的產品，或者購買你的產品，而不是中間隔著一條護城河，有門檻。
2、反饋信息優先處理；
在你建立的官方VIP群里，所有VIP群的用戶都是最核心的用戶，他們給的反饋建議都會第一時間希望得到老總或者專業客服的優先處理，這樣他們心中會有足夠被重視的感覺，才會覺得自己是真正的VIP，會更加樂於幫助我們的產品或品牌做義務的傳播與維護。
3、多進行線上互動；
多和種子用戶交流，可以是交流產品問題，或者生活，工作其他任何方面都可以，不要把他們當成是你的客戶，要從內心把他們當成朋友，有問題要及時響應，別人認可你的人，自然也會對你的產品認同感加強，在自己的VIP微信群或QQ群裡面，有什麼力所能及的事情，盡量幫忙，這樣大家就不再只是用戶和商家的關係，而是朋友關係了，關係好了，還愁什麼辦不成的事情！
4、有好處先想到種子用戶；
產品或線下在推廣運營的過程中，不同的用戶類型一定要區別對待，比如物質獎勵，比如會員福利等，凡是公司有「好處」的時候，一定要優先想到種子用戶和老用戶，刺激這些用戶幫助你向外擴散，比如在一些特定的日子裡，給這些VIP鐵杆們送上大折扣的優惠券，逢年過節寄去有自己特色的大禮包等等。
5、藉助線下聚會拉攏關係；
當我們的用戶表基數達到一定數量以後，還可以結合線下活動讓我們和用戶之間距離拉的更近些，形式不管是交流聚餐，還是討論產品，還是生活閑談都可以；可以由官方牽頭主辦組織，也可以是用戶自發線下聚會交流；活動主題可以是官方，也可以是自己收集用戶反饋來決定，比如當下最剛需的相親會，桌游，讀書會等等，我們的產品都可以為這些線下活動提供贊助或者支持，如果是門店還可以提供場地支持和聚會用餐等等；
6、不要讓種子用戶失望；
很多時候新產品剛推出來，產品體驗並不是十分的完美，有許多的各式小問題，我們可以及時的改正，並且把改進的過程和結果，通過VIP用戶群，實時的發布出來，讓所有人知道，對於給我們提寶貴意見的用戶，我們不當聽得進去，還會用行動來改變。並對這些敢於提建議的用戶，給予適當獎勵，可以是物質的，也可以情感的，要讓他們知道，他們的付出是有價值的，他們對產品的成長是作出了貢獻的，這種榮譽感是建立在雙方良好的互動之間的。
所以，最後許多的企業或者商家，都希望自己一開始就能做出一個非常完美的產品給用戶時，其實就已經錯了。
即使你的產品做得再好，總有一天市場可能還會出現比你更好的產品或者服務，如果用戶沒有從根本上認可你，照樣會拋棄你；即使現在的產品不是那麼完美，但是你真誠的和他們交流溝通，重視他們的建議，真正的讓用戶參與到你的產品服務的成長過程中來，這樣你就真正的牢牢抓住了用戶的心！
下面來隨便聊聊幾個本人加入了的產品線上VIP群，也算是種子用戶群吧。
六步溪原生態土豬肉用戶群：是本人的初中同學李洪林，當初放棄長沙磚廠的生意，跟我說要回家養豬去，沒想到真讓他給幹起來了，又是建基地，又是搞24小時監控養豬環境，還專門請人上山摘豬草，又是引進最好的豬種，用原始古老的養豬方法，目前主要銷售本地縣鄉鎮市場，還有不少通過網路銷到全國各地，豬肉品質和口感都非常不錯，畢竟我也是餐飲行業的人，對肉的品質還是略懂，我只知道非常好吃，和小時候自家養的豬肉差不多，最重要是（我六十歲的老爸老媽的認可，說現在難得吃到這樣的豬肉了）爸媽也在上海，一直抱怨上海這邊菜場買的豬肉太難吃了！前幾天老同學從家裡寄茶葉，又寄了大塊新鮮豬肉來。老同學告訴我，當天早上殺豬，中午順豐快遞從安化縣城發貨，而我是第二天中午就在上海收到了貨，裡面冰塊還沒完全融化，晚上就燒了個辣椒炒肉，肉質口感都非常原汁原味，我家女兒也挺愛吃的，吃這肉，吃起來我也放心。這個六步溪的用戶體驗群建的非常不錯，而且大多以本地居民為主，雖然說比菜市場要貴，但是要吃土豬肉，隨時可以約得到。推薦！
鳳凰小鎮的醉牛聞哥米粉，應該在上海來說，我是在他家店裡吃米粉最多的了，我們湖南人本來就愛吃米粉，當然，還得分吃圓的還是和扁的。聞哥的米粉店最重要的基地是在上海大學城的鳳凰小鎮，一個充滿著湘西味道的小三層的米粉店，經常有對面的年輕大學生來吃米粉，鳳凰小鎮主打常德米粉，還可以私房定製宴席，好久沒去了，主要是因為交通不太方便。隔的有點遠，聽說最近聞哥大學城的店內又在搞裝修，也在搞眾籌，風聲水起！群裡面大多都是聞哥的好朋友，以在上海的湘親為主。平時里交流扯蛋應有盡有，老鄉們想要吃個粉了，還可以在群裡面約一下，非常不錯，寫到這我又想吃他家粉了。
元甲特產VIP交流群：在我老家安化的隔離縣，屬於常德桃源，一個叫元甲的小哥在家裡做農產品創業的粉絲用戶群，這個微信群名還是我建議他改成這樣的，原來的群名要麼是不知所謂，要麼是名字太長！這個群裡面大多是分布在全國各地的以元甲為中心的湖南老鄉（因為不是湖南人基本上吃不慣這些特產吧，我的理解），因為只有遠離家鄉，遊子的胃才對家鄉的味道如此的迷戀，所以想念家鄉味的時候，群裡面吼一吼，群主就會發個鏈接，三五天之後，就可以吃得到熟悉的家鄉味了。而我也是第一次在他家吃到筍葉子粑粑的，味道還不錯，最近是夏天，天氣太熱了，要不然我又想買點他家的香乾了，因為我們全家都愛吃。唯一感覺就是新產品好像推出的不太多，也可能是我沒有太關注吧！也希望這個群越來越好。
最後這一個線上交流群，叫南洲緣-稻蝦富硒米的VIP群，創始人是陳治國，我的益陽老鄉，只見過一次面，還是在2017年底惟楚有材年會結束後的地鐵站里偶爾的，陳總從益陽趕來上海參加年會，當時正要急忙趕回湖南。眾所周知，我們湖南益陽，洞庭湖畔美麗的魚米之鄉，那次在年會上我收到過陳總的米，包裝和口感還是挺好的，只是富硒這種概念對於我們來說沒有特彆強烈的感覺，我們在上海呆了也有不少年了，過去在菜市場阿姨都是推薦東北米，所以基本上都是選擇東北米為主，這麼些年，很少在上海的市場買得到湖南的米，雖然說我們袁隆平院士研究超級稻揚名世界，但是做為在上海多年的一個湖南人，能吃到湖南的米，也只有在各種湖南人年會上了。陳總建這個群出發點是挺好的，不過還是沒有把米這個概念做到極致，再加上湖南的米過去在上海有些不好的新聞，進入這個市場挺難，所謂酒香也怕巷子深，好產品也需要大環境，願陳總的米早日進入各大超市賣場。我挺看好的，農業不容易，我們都要多多支持家鄉的實業發展。
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