業績是銷售人員能力的身份證
蔡曉剛剛從銷售部門轉到人力資源部門三個月,就接到這樣一項任務:負責公司所有新進銷售人員在試用期間的管理,在第一季度將銷售員的平均銷售額由原來的20.4萬美元提升到40萬美元!這個任務十分艱巨。
蔡曉與人力資源經理開了會,明確提出兩個要求:銷售人員必須在新季度開始前全部招聘到位;如果他們在第一個季度的銷售收入達不到40萬美元,將不能轉正。新的季度開始了,新招聘來的12位銷售人員和公司的其他新員工一起參加了新員工培訓。
在前三周的時間裡,他們學習的課程有企業文化、產品知識、銷售技能和公司的規章制度。為了強化學習效果,公司還安排了嚴密的考核。在培訓結束前,蔡曉的團隊決定實施90天輔導計劃。在這個計劃中,銷售人員的工作被做了詳細的規定,而且被告知,如果第一個季度達不到40萬美元的銷售額,將得不到轉正。
這讓新人們產生了很大的壓力,在培訓結束後的第1周,公司並沒有要求他們去拜訪客戶,而是要求他們與自己的主管一起確定客戶名單,收集所有客戶的資料。這是這一周唯一的工作。資料收集的內容很廣泛,包含客戶的規模、地址、通信方式、聯繫人、組織機構等。
這個季度的第5周,即培訓後的第2周,他們開始拜訪客戶,邀請他們參加公司舉辦的市場活動。這一周是銷售人員見客戶最多的一周,他們西裝革履,帶著請柬去拜訪最重要的客戶,其他的客戶則是通過電話溝通後,寄出邀請函。之後,近100位客戶在第6周參加了公司的市場推廣活動。活動結束後,每位客戶都填寫了調查表,包括客戶的產品使用情況、採購計劃等。這個季度的第7周,時間已經過了一半,他們尋找反饋表中有銷售機會的客戶,跟蹤拜訪。而公司開始統計每個新員工的客戶接觸次數,按照銷售成績進行排名,通過電子郵件發給每個新員工,並抄送給他們的主管。
蔡曉建議每個主管至少每周陪同他們拜訪一次客戶,並指導他們在拜訪客戶時的言談舉止。後來,訂單逐漸落實下來,讓人驚喜的是,這個季度平均每個銷售人員的銷售額達到了56萬美元,占公司平均銷售額的60%。業績是考核新員工的重要指標,新員工完不成預期的工作目標就無法轉正。
應該恭喜這12名銷售員,他們用漂亮的業績展示了自己的能力,為公司的發展作出了貢獻。業績是能力的「身份證」。很多企業都非常重視培養新員工的業績觀,把注重業績當做自己企業文化的重要內容,而且用業績來衡量員工的能力。
在通用電氣公司,無論員工來自哈佛大學,還是來自一所不知名的學校,無論來自城市還是農村,也無論以往在其他公司有著多麼出色的工作經歷,一旦進入公司,大家都站在同一條起跑線上。衡量員工的是業績和為企業所作的貢獻,員工現在及今後的表現比他過去的經歷更重要。正所謂「英雄不問出身,用才只問成就」。如果一個人不能為企業帶來經濟效益,就算他擁有博士學位,也只不過是吃白飯的累贅。在大名鼎鼎的IBM,每一個員工工資的漲幅,都是以一個關鍵的參考指標為依據的,這就是個人的業績承諾計劃。只要是IBM的員工,每人都會有自己的業績承諾計劃。制訂承諾計劃是一個互動的過程,員工和直屬經理坐下來共同商討這個計劃怎麼做更切合實際,幾經修改,達成一份完善的業績計劃。
當員工在計劃書上籤下自己的名字時,其實已經和公司立下了一個為期一年的軍令狀。上級非常清楚員工一年的工作重點,員工自己對一年的目標也非常明白,所要做的就是立即去執行。
到了年終,直屬經理會在每個員工的「軍令狀」上打分,這個分數對於每個員工日後的晉陞和加薪有很大的影響。當然,直屬經理也有個人業績承諾計劃,上級經理也會給他打分。這個計劃是面向所有人的,誰都不允許搞特殊。
IBM的這種獎勵辦法很好地體現了其所推崇的「高績效文化」。在這個以業績為主要競爭力的年代,每個員工必須想方設法去創造效益。
一個沒有能力改善公司業績,或者不能出色地完成本職工作的員工,是沒有資格要求企業給予回饋的,因為這種人恰好是公司打算辭退的人。
一個成功學家曾經聘用兩名年輕女孩兒作為他的助手,主要負責替他拆閱和分類信件,當然,這樣簡單的工作,薪水並不是很高。兩個女孩兒對待工作忠心耿耿。但其中一個忠心有餘,能力不足,就連分內之事也常常不能做好,於是很快就遭解僱。另一個女孩兒卻經常不計報酬地完成一些並非自己分內的工作,如幫助老闆給讀者回信等。她認真研究成功學家的語言風格,以至於這些回信和老闆自己寫的一樣好,有時甚至更好。她一直堅持這樣做,並不在意老闆是否注意到自己的努力。有一天,成功學家的秘書因故辭職,在挑選合適人選時,成功學家自然而然地想到了這個女孩兒。
後來,這位秘書能力如此優秀,引起了更多人的關注,其他公司紛紛提供更好的職位邀請她。為了挽留她,成功學家多次提高她的薪水,與初入職時相比,女孩現在的薪水已經是當初的4倍。儘管如此,成功學家仍深感「物超所值」,其出色的業績遠非4倍的薪水所能匹配的。
作為一名員工,你要想在企業中有所發展,就要有高人一等的眼光,不能總是把思維局限在自己當前的職位上。當你站在較高的視點去考慮企業的發展和運營成本時,你就會明白企業的事情就是自己的事情。你知道什麼是自己應該做的,什麼是不應該做的。高額的薪水同時也意味著更大的責任和更強烈的職業奉獻精神,想要在工作上有一番成就,就必須不斷地尋找機會,增加自己對公司的貢獻。要干出出色的業績,員工就需要在工作的每一個階段,在每一個崗位上都能找出更有效率、更經濟的工作方法,提升自己的工作績效。只有具備真才實學,既了解自己的力量又善於適當而謹慎地使用自己力量的人,才能在世俗事務中獲得成功。
※管理者知道該做什麼,更知道不該做什麼
※管理者說話簡潔,才能語驚四座
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