公關在美國：怎樣用遊說化解貿易戰危機｜大象公會
比起傷筋動骨才逃過滅頂之災的中興，30 年前的東芝卻順利逃脫美國制裁。日本人為何能順利脫困？同樣出力甚多的中國，又差在哪裡？
文｜兔透射
近日，持續數周的中興事件終於露出和解跡象：
美國商務部正同國會商議，以更換管理層、購買美國元件和繳納罰款為條件，解除對中興的七年制裁。
這樣的方案，可以讓中興免於滅頂之災，但代價沉重。與之相比，發生在三十年前、此前被屢次用來對比的東芝事件，結局要溫和得多。
1981 年，東芝機械公司秘密向蘇聯出口了 4 台價值 35 億日元、可加工大型潛艇推進器的違禁品機床。四年後，交易曝光。時值冷戰高峰，東芝隨即面臨美國的嚴厲制裁。
但到 1988 年，美國國會開出的最終罰單，是 3 年以內禁止東芝機械公司的產品進入美國市場。與原制裁草案相比，不但縮短了制裁時間，
更重要的是處罰對象由整個東芝集團縮小到了其旗下的東芝機械公司
，東芝本社成功逃過一劫。日本人做了什麼，讓美國放過了東芝？而中興為什麼沒能取得同樣的勝利？
遊說：日本人的東芝經驗
東芝向蘇聯秘出口機床案發之際，
正值美國政壇鷹派當道，且正處在反對對日貿易逆差的高潮中，相比今天的中美貿易矛盾有過之而無不及。
而且，東芝把尖端技術售予冷戰中的頭號敵人，直接幫他們的軍用潛艇技術突飛猛進，問題的嚴重程度也遠勝今天的中興。
▍蘇聯戰略核潛艇是對美國本土最大的威脅
依據 1985 年剛剛批准通過的《出口管制法》修正案，凡是違反美國參加的正式、非正式多國協定者，美國將一律對其實行進口制裁。東芝出口的機床，正是美國所在的巴黎統籌委員會禁止出口的產品。
《出口管制法》1985 年修正案中「制裁」條款的倡導者——共和党參議員鄧肯.亨特對東芝最為震怒。他叱責道：「日本人向共產國家出賣軍事技術，我們要因此增加數十億美元的防衛費——用來向他們提供保護傘。然後這些受我們保護的日本人，再佔領我們的汽車市場！」
在鷹派的積極倡議下，參議院提出在 5 年內禁止東芝集團的所有產品進入美國市場。
▍1987 年，一眾國會議員砸東芝收音機
面對危機，日本人開始了積極的自救。
他們多方面展開遊說，力圖通過「院外活動集團」來減少對自己的懲罰。挑選遊說目標的依據，不是他們的意識形態，而直指其與日本的利益關係。
在國會山，眾議院預算委員會前主席詹姆斯·瓊斯和前政府貿易代表威廉.瓦爾克是日本人遊說的重心。
遊說行動並不限於華盛頓，與東芝有廣泛經濟聯繫的共 90 家美國企業，包括通用電氣和摩托羅拉在內，都被他們發動起來幫自己說情。
日本人的遊說角度，主要從經濟角度著力，
例如指出制裁進行後，1988 年美國就將減少 3.4 億美元稅收，就職於東芝集團美國分公司的 4000 人將失去工作。
▍1988 年時代廣場兩側的 TOSHIBA 廣告牌
日本政府也為東芝提供助攻，它四度否認美方指控，直到 1987 年 4 月 30 日，東京警視廳才以東芝機械公司「涉嫌違反《外匯及外國貿易管理法》」提起訴訟。
在軍事技術合作方面，日本因此契機接受了與美國合作開發 FSX 型戰鬥機的要求，這相當於向美軍開放自己處於領先的自動相控陣雷達和機翼整體造型技術。如此，美國政府方面的立場便先於國會被軟化了。
文章開頭提到的程度輕微的處罰，正是日本人這一系列嫻熟遊說行動的成果。
但東芝的經驗，中興用得上嗎？
中國對美國的遊說
事實上，中國在美國的遊說活動很早就開始了。
其中最為人矚目的，
是美國國會議員代表團來華的「文化交流」，而它最吸引人的，就是其過分的禮遇。
▍
美國國會議員代表團訪問遼寧
《華盛頓郵報》曾報道過 2012 年夏天的一次美國國會工作人員訪華經歷。這支十多人的訪問團隊享受了為期九天的中國之旅，報道特別提到議員們的尊貴待遇，稱他們都坐商務艙，住豪華酒店。
這樣的待遇絕非偶然。同一篇報道還提到了 2010 年 8 月上海世博會期間的一次更考究的國會人員訪華：
美國訪問團先落腳在北京，入住麗思卡爾頓酒店，參與第一天與中國官員的會議。當晚，中方以帶有中國色彩的宴席招待了他們，主賓還手持茅台祝酒。
美國議員訪華的費用未必由中國政府提供，還可能來自美國企業。以 2010 年這次訪問為例，議員們在北京，要參觀沃爾瑪超市與微軟研究中心；在上海世博園，得到可口可樂和通用汽車的主題館走一走，它們都是這次活動的贊助商。
當然，客人們遠道而來，更多行程都是為了中國的名勝風光，長城、故宮、上海博物館都是保留景點。
由於美國要求議員和資深國會工作人員必須公開旅行記錄，開展這些活動的理由今天都能查到。但其內容，如「簡要了解中國古代防禦工程」「簡要了解中國歷代文物」，不免讓人露出中國式的微笑。
然而，與大多數中國人把政治遊說比作公開腐敗的想像不同，
接受邀請出國「文化交流」可能是美國政客僅有的享樂借口。
根據今天嚴格的管制法案，外國說客在華盛頓甚至不能請國會工作人員喝一杯兩美元的咖啡。只不過在 2005 年管制法案通過時，民主黨領導層為文化交流插入了一個特別豁免，才為之後不斷的「文化之旅」開了後門。
因此，奢侈接待美國人的不止中國一家。造訪約旦的訪問團入住了安曼的四季酒店，在這裡得到國王接見，並前往死海與著名的「馬賽克之城」馬達巴遊玩。而在瑞士，美國訪問團則坐著直升機穿越了阿爾卑斯山。
▍美國國會議員在約旦
但毫無疑問的是，中國政府是這些「文化交流」的最大讚助者，六年間共有 226 人次的訪問目的地為中國大陸，
大大超過了整個歐洲的 168 人次，而台灣地區的訪客也多達 121 人次。除了把客人請進來，中國在華盛頓的遊說布局也至少有十餘年歷史。
2005 年，中國駐美國大使館即與律師事務所巴頓博格斯簽訂了協議，聘請後者從 2005 年 7 月起向美國國會進行遊說工作。
巴頓博格斯的合伙人馬克·科文曾在中央情報局供職 7 年，他對於他們公司的遊說能力相當自信，並表示巴頓博格斯與國會兩黨的關係都相當好，可以更全面地為客戶服務。
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巴頓博格斯
是亞洲最大的美國律師事務所之一，也是全美前三的遊說公司
而且，美國並不缺「親華派」。除了參加「文化交流」的國會工作人員、職業說客，更重要的其實是在華利益深厚的美國企業。
就像主動贊助對華交流一樣，他們在中美髮生矛盾時也志願打圓場，積極地從中化解。可見，中國對美國的遊說工作，其實頗為用力。
但幾乎每一次貿易糾紛突發，中國企業都會損失慘重。中國的遊說布局，總是難以對付這類突然衝擊。
問題到底出在哪？為什麼日本人的東芝經驗，對中國企業上卻難奏效？
中國遊說差在哪
很大程度上，這是因為遊說工作的甲方，缺乏「在商言商」的意識。
早在 1984 年，中國駐美國大使館就成立了國會工作組，對外稱國會聯絡辦公室。
但最早擔任國會工作組的江承宗在接受採訪時，卻重點誇耀了自己跟「pro-life」派議員針鋒相對，把對方噎得「結結巴巴」「半響回答不出來」。
▍江承宗，曾先後在中國駐印度、尼泊爾、斐濟、美國等國大使館擔任各項職務
如果說政府人員懟個痛快是因為有涉國格，不可退讓，
那中國企業也熱衷於模仿政府人員的行動模式，而非像日本人那樣講商業邏輯，就著實令人費解了。
2009 年 4 月，美國鋼鐵工人聯合會向美國國際貿易委員會提出申請，要求對原產於中國的輪胎實施特別保障措施調查。6 月底，委員會決議：未來 3 年將對中國輸美輪胎分別加征 55%、45%、35% 的從價特別關稅。這是奧巴馬上台後與中國發生的第一次貿易摩擦。
其實，中國輪胎行業本沒有受政府大力補貼扶持，出口到美國的輪胎也多面向低端市場，與美國原有產業競爭不大。連美國輪胎產業協會都發表聲明，反對限制中國輪胎對美出口。
可以說，中國企業是在理的一方，只不過它們要面對的是美國最為強大的工會之一罷了。
8 月，由中國橡膠工業協會、中國五礦商會和 7 家國內輪胎企業組成的遊說團赴美進行抗辯和申訴，中國商務部副部長鐘山也率團就輪胎特保案與美國交涉。
▍中國最大的汽車輪胎製造商中策橡膠，2008 年銷售額為 148 億元人民幣，其中 20% 向海外出口
然而，中方的遊說活動可謂相當失敗。9 月 12 日，美國政府最終宣布對中國輸美輪胎採取特保措施，只是將從價特別關稅減為了 35%、30%、25%。
事後，當時遊說團團長、中國橡膠工業協會輪胎分會秘書長蔡為民發表了一篇總結。文中表示，「特保案是在披著保護美國國內相關產業的外衣下，典型的損人不利己的國際貿易爭端案」。
對於世界貿易組織認為特保案決議符合世貿規定的裁決，文章則認為「只看重程序，不看重實質結果」。
蔡文中提到的需要「認真反思」的啟示，有西方貿易保護主義抬頭，有要求國內企業加快結構調整，甚至要求政府來管一管「混亂」的出口市場，惟獨沒有提到遊說工作的失敗——從這三點看，倒像他被美國人說服了。
而中方事後對友軍的行動，更是讓人摸不著頭腦。
交涉期間，與中國輪胎業利益相關的美國企業主動支持中國，代表克萊斯勒、福特與通用三大汽車巨頭的美國汽車貿易政策理事會曾致函美國貿易代表，反對採取特保措施。
但特保案通過後，中國商務部隨即對排氣量在 2.0 升及 2.0 升以上的美國進口汽車啟動了反傾銷調查，作為對美國行為的回應。
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