中商惠民蘇小新：線上線下數據融合，驅動快消品流通再升級

2018中國國際大數據產業博覽會（數博會）在貴陽召開，5月27日由數博會組委會主辦，眾盟數據承辦的「線下數據商業生態高峰論壇」在貴陽召開，論壇討論線下數據發展的新思維和新方法，探討推動實體經濟轉型升級，共建線下數據美好的未來，億歐作為支持媒體受邀參加。

會上，中商惠民執行總裁蘇小新為大家分享了《數據驅動快消品流通升級》，其核心觀點如下：

1．中商惠民致力於在三個方面實現數據驅動行業升級，一是基於大數據實現對用戶的深度洞察；二是通過數據驅動下的精細化運營管理，打造高效流通鏈條；三是利用大數據和新技術，提升客戶體驗和成本效率。

2．大數據驅動下的精細化運營的價值主要體現在以下四個方面：一是提高供應鏈效率，二是實現了對用戶千人千面的服務，三是為店鋪賦能，延長了店鋪生命周期，四是科學選品，提高了選品效率。

以下為中商惠民執行總裁蘇小新的演講速記：

《新經銷》把B2B定義為物理的商品實時在線化精準的表達，同時把B2B的發展分為物理、化學、物理+化學的三個階段，B2B從2013發展到現在，目前還處在第一階段，也就是用新技術解決老問題，也可以理解為降本增效階段，即希望通過以數據驅動打通快消品流通環節，對商品、客戶進行精準管理和維護，從而低成本快速「幫助」快消品到達目的地。

快消品B2B承接著向上賦能和向下賦能的雙重使命，向上對企業來講，我們有供應商查詢平台，並實時向戰略夥伴開放數據介面，在這裡企業可以看到每一個SKU在倉庫中的靜態存儲狀況和動態運營狀況；向下對夫妻老婆店來講，雖然他們的數量龐大，有670萬的體量和10萬億的市場份額，但其實每家小店都是弱勢群體，很多連基本的進銷存管理都沒有，那麼我們就會利用平台數據優勢來輔導下遊客戶對其商業進行升級改造。雙向賦能才是快消品B2B的價值所在。

一、數據驅動要打破快消品B2B五大壁壘

快消品B2B第一階段，是一個從0到1的過程，必然要經歷很多困難，打破很多壁壘，這也是從傳統企業向數字化企業升級過程中的必經階段。要打通渠道間的流通壁壘、信息壁壘、訂單系統壁壘、售後服務、履約壁壘等，應從數據驅動著手破局。

中商惠民如何實現數據驅動？2013年，中商惠民創始人意識到線上紅利結束，但線下還存在龐大市場，所以從2013年開始，中商惠民就以直營的方式進入這個行業，開始了大量的線下布局，到目前為止，我們在全國22個城市已擁有55萬家合作網點。高速發展得益於中商惠民線下網路的搭建，在此期間我們也完成了消費者原始數據積累。

基於中商惠民的資料庫，我們給每個客戶打了80多個標籤，並在以下三個方面實現了數據驅動行業升級，一是實現了基於大數據對用戶的深度洞察；二是通過數據驅動構建精細化運營，打造高效的流通鏈條；三是利用大數據和新技術，提升客戶體驗和成本效率。

二、數據驅動下的精細化運營

簡單介紹一下中商惠民數據運營體系。我們的數據入口主要是APP、微信商城、積分商城和部分門店投放的POS；在中間，除了做營運管理，我們還有「惠眼」和「惠景」兩大數據系統，其中惠眼也就是BI系統，可以幫助企業實現方向性決策，決策進而會再給到運營平台--惠景，藉助大數據等手段給客戶提供精準服務。那麼在大數據驅動下的精細化運營價值主要體現在以下四個方面：

第一點，倉配線是快消行業最重要的成本指標之一，通過大數據驅動，我們提高了商品周轉率、揀貨效率、排單的科學性以及配送的時效性；

第二點，為小B商戶定製了千人千面的運營評估體系，透過客戶對價格的容忍度訂貨能力等評估，我們依照客戶屬性進行分層管理,分層後將基於客戶基礎行為變化，我們對不同客戶定製不同服務方案，比如VIP客戶要T+0.5送到，因為這些客戶是我們的根基；

第三點，為小B賦能，延長小B生命周期。小店隨著周邊消費人群的變化和競爭對手的加入，也會經歷由盛而衰的過程，我們為此類小店打上了不同的標籤，通過商品管理、進銷存管理、通過便民增值業務及店鋪線上商城業務的增入，提升小店競爭力。

第四點，科學選品，提高了選品效率。快消品行業普遍模式很重但毛利很低，所以我們有非常嚴格的新品引入機制，透過市調及試點，然後再長期推廣。目前，中商惠民把商品分成十二個大品類，二十八個中分品類和六百多個細分品類。例如，我們將可口可樂歸類為碳酸飲料，但含糖飲料和不含糖飲料在細分品類中不屬於同一品類。

去年，中商惠民開始對自己所擁有的數據進行歸納、整理、分析和應用，並發布了惠民指數。惠民指數就是從品牌銷量、復購率、訂單頻次、商品進銷周期、交易額等維度對一個品牌進行綜合呈現。

我們發現有的產品雖然在全國市場上品牌位列第一，但在不同區域是有變化的。同時我們又做了消費者指數，還有零售店指數，通過一系列數據分析可以看到發達城市夫妻店成長仍然很快；在新品接受程度來看，廠家新品上市，平台會基於產品標籤，在不同城市使用不同運營方案，基於數據我們發現，最敢於吃第一口螃蟹的也是一線發達城市，因為他們有能力將新品做推廣。最後，平台會基於店主在惠民商城的搜索痕迹，呈現諸如康師傅、可樂等合作夥伴不同區域市場對產品需求的差異化。

以上是我的內容分享，也希望和眾盟數據成立的線下大數據商業生態聯盟中的夥伴多交流，多學習，謝謝大家！

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