干化妝品必須要掌握的100個專業術語！出去裝逼就靠最後一條了

品觀君曰

今天，品觀君來教你說說「行話」！

by_品觀君

在化妝品行業待久了，啥都可以不會，但有一門技術，你一定得會！

沒錯，就是「行話」。

雖然賣化妝品這份工作在外行人看來很簡單，但只有真正做過才明白，這絕對是一份技術活。因為你不光要對產品知識和店務了如指掌，還要精通各種專業術語，（俗稱「行話」），比如CS、KA、SKU……

不懂怎麼辦呢？（請你別說自己是賣化妝品的了）沒關係，品觀君教你！

行業

1.BA

BA全拼為Beauty Adviser，中文翻譯是美妝導購，就是化妝品店或者專櫃等幫助、指引消費者購買到正確產品的導購人員。

2.KPI

關鍵績效指標法（Key Performance Indicator，KPI），它把對績效評估簡化為對幾個關鍵指標的考核，將關鍵指標當作評估標準，將員工的績效與關鍵指標作出比較評估。

3.日化線與專業線

由於中國化妝品市場的細分，所以在化妝品行業劃分了日化線和專業線。

其中日化線渠道主要是指常見的CS、商超等渠道，專業線渠道則是指專業線較強的美容院等。日化線化妝品一般是我們常見的具備基礎功效的化妝品，價位相對較低。專業線對於大多數人來說比較陌生，產品很少打廣告，一般只通過美容院渠道銷售，專業性較強，價位也較高。

4.訂貨會

是指化妝品品牌邀請代理商、經銷商或者代理商邀請終端門店集中訂貨，再根據客戶訂單分批分次出貨的一種市場運營方式，一般一年至少會有2次以上訂貨會。

5.零售與回款

零售是指商品在終端的零售額，回款則指化妝品店訂貨後根據訂貨數量付給代理商或者品牌的相應款額。比如一個商品零售額為100元，門店的進貨價為50元，那麼進貨價就是門店給代理商或者品牌的回款。

6.前店後院

指中國化妝品行業的一種商業形態，具體是指一家化妝品店在展示、銷售化妝品以外，還在店內部開闢了專門的體驗和服務區。即前面是化妝品店，後面是美容院。

7.OEM/ODM/OBM

OEM全拼Original Equipment Manufacturer，原廠委託製造，是受託廠商按客戶的需求與授權，按照廠家特定的條件而生產，所有的設計圖等都完全依照來樣廠商的設計來進行製造加工；用人話說，就是客戶提供產品設計方案、生產規格，用廠商的生產線來代工。

ODM全拼為Original Design Manufacturer，廠商設計方案供應方式，指的是有代工廠商根據客戶需求自行提供產品設計，自行生產的行為。產品的設計方案可以由客戶買斷，未經買斷的設計方案，生產方可以賣給其他客戶。

OBM全拼為Original Brand Manufacturer即代工廠經營自有品牌，不過需要代工廠有完善的營銷網路做支撐。

渠道

8.CS渠道

CS的全拼是Cosmetic Store，翻譯成中文就是化妝品店的意思，指化妝品零售店渠道。

9.KA賣場

KA全拼為Key Account，直譯為關鍵客戶，沃爾瑪、家樂福、大潤發等大型超市都屬於KA賣場。

在KA里還有LKA、NKA的區別，NKA（National Key-Account）是全國性重點客戶，跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構，比如家樂福、沃爾瑪等。而LKA（Local Key-Account）指地方性重點客戶，在區域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構，比如湖北的中百，湖南的步步高等。

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門店經營

10.SKU

SKU=Stock Keeping Unit（庫存量單位），即庫存進出計量的單位，可以是以件、盒為單位。

11.Skincare/Colour makeup/Personal Care/Perfume/Cashier

Skincare，指化妝品店的護膚專區。

Colour makeup，指彩妝區。

Personal Care，指個人護理專區。

Perfume，指香水或者香氛區，Cashier指收銀處。

12.二八定律

又名80/20定律，指一家化妝品店裡80％的銷售額來自20％的商品。

13.DM冊

化妝品店的促銷手冊或者商品廣告手冊，是英文Direct Mail的縮寫。

14.黃金區域

最容易看見，最容易拿到手的陳列範圍。沒有明確的規定，根據目標群體（男士、女士、兒童）的身高可做相對應的調整。

15.關聯陳列

指根據某一目的，將相關聯性的商品陳列在同一區域或附近，比如夏季很多門店把防晒產品與面膜陳列在同一區域以促進連帶銷售。

16.坪效

就是指終端門店1平米的效率，一般是作為評估門店實力的一個重要標準。坪效=銷售業績/門店面積。

17.人效

顧名思義就是人的效率，是用來衡量一家化妝品店店員獲利能力的指標。

人效的計算公式為：日人效=日營業額/當日總人數（周、月、年同理可推）

18.POP

是取Point of Purchase的首字母，購買商品時的廣告。是一種為引起顧客的興趣和好奇心的情報發送手段。在商品名、標語、價格等以適當的形式、大小、顏色以及易讀性上下些功夫營造效果。

19.場景陳列

設立一個特定的主題，如派對、工作、旅行等。對具體的場合進行一個場景的陳列。

20.分類陳列

尋找商品的共同點，將相似的商品歸類陳列為一類。例如：通過顏色、尺寸、價格來分類。這與賣場的整理、調整息息相關。

21.背櫃區

門店的陳列專區之一，一般靠牆的位置陳列的櫃檯被稱為背櫃，這些區域也被稱為背櫃區，一般按照品牌名陳列。

22.中島區

同樣是化妝品店的陳列專區之一，一般指門店除背櫃以外的中心區域，在中島區陳列的產品也多按品類方式陳列。

23.堆頭

堆頭也是陳列專區之一，有時是一個品牌產品單獨陳列，有時會是幾個品牌的組合堆頭。一般是化妝品店根據季節或者促銷活動進行陳列，陳列時間和位置都相對較靈活。

24.巡店

指化妝品店的店老闆或者大型連鎖店的管理層對店鋪進行巡視，檢查店鋪開張、陳列、形象、活動等。

25.動線

動線指的是在化妝品店或賣場內將人的動作以線的形式進行捕捉。採取「顧客動線長，作業動線短」的計劃。一般動線更多的被當做「引導顧客」的意思來使用。

產品

26.BB霜/CC霜

BB霜全拼是Blemish BalmCream。直譯過來就是能修復傷口的軟膏。原本是作為遮蓋術後痕迹和疤痕的產品而被研製出來的，所以遮瑕能力較好。BB霜的本質是粉底液，具有美白、遮瑕、修飾的功能，此外具有一定的防晒功能，但不高。

CC霜是Color Correcting或者Color Control的縮寫，中文翻譯名稱是色彩調控全效修容霜，CC霜擁有膚色修正、保濕、皮膚彈力、改善皺紋、軟化角質保證、皮膚紋理、美白修護、調解皮脂、抵禦紫外線、隔離臟污空氣等功能。

27.應季產品

即季節性商品，指在銷售過程中有著顯著季節性的商品，比如防晒產品。

28.特殊化妝品與非特殊化妝品

特殊化妝品指具有特殊功能的化妝品，需取得國家食品藥品監督管理局頒發的正規上市證明後方可合法銷售和使用。包含:育發類、染髮類、燙髮類、脫毛類、美乳類、健美類、除臭類、祛斑類（新增美白）和防晒類一共9大類別。非特殊化妝品則不需要取得食葯監局頒發的證書。

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29.SPF/PA

SPF和PA是兩種測定防晒產品指數的參數值，SPF全拼為Sun Protection Factor，指在塗有防晒劑防護的皮膚上產生最小紅斑所需能量，與未加任何防護的皮膚上產生最小紅斑所需能量之比值，簡單說來，它就是皮膚抵擋紫外線的時間倍數。比如SPF50+=50×10分鐘=500分鐘，即最長防護時間可達8小時以上。

而PA指的是Protection UVA，指的是防止UVA的有效程度指標，是日系商品中最廣被採用的標準；PA被分為三級：PA+、PA++、PA+++，2013年又加入PA++++；係數越高，防止UVA效果越好，但可能添加的物理或化學防晒劑越多，對皮膚的刺激越大。

銷售

30.貼花

即提成，是指店員銷售某品牌商品時，除了獲得本應享有的門店銷售提成以外，還有品牌單獨設置的貼花獎勵。比如一件商品賣300元，店員賣出以後除了獲得本應有的提成以外，還可以單獨獲得該商品獎勵的10元貼花。

31.客單價

是指門店每一個顧客平均購買商品的金額，也即平均交易金額。客單價的計算公式是：客單價=銷售金額÷成交筆數。

32.有效/活躍會員

指在一定周期內會再次回店購買化妝品的會員。

33.復購率

消費者對該品牌產品或者服務的重複購買次數，重複購買率越多，則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。

34.連帶率

銷售總數量除以銷售小票數量得出的比值就稱作連帶率。

連帶率=銷售總數量÷銷售小票數量（低於1.3說明整體附加存在嚴重問題）；

個人銷售連帶率=個人銷售總數量÷個人小票總量(低於1.3說明個人附加存在問題）。

35.增長率

銷售增長率=（一周期內）銷售金額或數量/（上一周期）銷售金額或數量-1

36.毛利率

銷售毛利率=（銷售凈收入-產品成本）/銷售凈收入×100%，比如一家店一天賣了10萬元，產品成本是5萬元，毛利率就是50%。

37.老顧客貢獻率

如果一家門店一年有50萬毛利，其中老客戶消費產生毛利40萬；新客戶產生毛利10萬；那麼這家門店的老客戶貢獻率是80%；新客戶貢獻率是20%。

38.庫存周轉率

等於（一個周期內）銷售貨品成本/存貨成本。

庫存天數=365天÷商品周轉率。側重於反映企業存貨銷售的速度，它對於研判特定企業流動資金的運用和流轉狀況很有幫助。

其經濟含義是反映企業存貨在一年之內周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。

此處省略61條……

100.品觀APP

值得信賴的化妝品產業信息服務平台，化妝品行業的人都要用的一款APP！

好了，這就是品觀君嘔心瀝血整理的100條38條專業術語（歡迎你們補充啊），字字珠璣，望君務必珍藏！

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