解讀Hitachi Vantara「開門紅」：左手穩紮穩打，右手高舉高打

Hitachi Vantara，這家去年9月剛剛成立，由HDS和Hitachi Insight Group、Pentaho整合成立而來的新公司，正在越來越顯露出「王者歸來」的本色。

特別是在新品牌戰略的加持下，以及新任Hitachi Vantara全球副總裁兼中國區總經理戴建平的帶領下，Hitachi Vantara中國區的業務也呈現出了「蒸蒸日上」的良好局面。

可以說，Hitachi Vantara之所以能在短短一段時間內就取得「開門紅」的成績，不僅是其在數字化轉型之路上不斷探索與創新的印證，更是其跟隨這個大時代不斷進化和迭代的最佳體現。

那麼，如果用兩個關鍵詞來形容和歸納Hitachi Vantara這一變化過程，那就是左手穩紮穩打，右手高舉高打。

Hitachi Vantara「開門紅」背後

一百四十多年前，李鴻章在《籌議海防折》中描述了千百年之變局的困惑和苦惱，「輪船電報之速，瞬息千里!軍器機事之精，工力百倍；炮彈所到，無堅不摧。」

與之對比，對當下的Hitachi Vantara來說，無疑同樣也面對著「三十年未有之變局」。

從外部趨勢看，過去幾年數字化轉型已經席捲全球，隨著對數據資源的深度挖掘和應用，新的機會和價值正在不斷的被發現和創造。可以說，數字化轉型已經不是一種選擇，而是唯一的出路。

從內部環境看，Hitachi Vantara所處的存儲市場同樣變局叢生，在新技術的衝擊下，傳統的外部存儲市場近年來增長乏力，造成了整個存儲市場不景氣；此外諸多老牌存儲公司或被併購，或委身他人麾下，日子並不好過；而在中國市場，一大批本土公司也乘勢崛起。

正所謂「亂世出英雄」，面對這種變化，Hitachi Vantara同樣也做了一個大膽且前瞻的謀劃，去年9月，Hitachi Vantara宣布對外正式亮相，新公司整合了HDS、Pentaho和Hitachi Insight Group三家公司的優勢，將人才、技術、業務，產品及服務資源交匯打通，由此也變身成為業內集分析、工業專業知識、技術和成果於一身的軟體與解決方案提供商。

這為Hitachi Vantara帶來了前所未有的市場和機會，更讓中國區業務交出了一份特別亮眼的成績單。2017財年，除了總銷售額、總利潤實現雙增長外，Hitachi Vantara中國區在快閃記憶體、雙活解決方案和對象存儲方面，均實現了兩位數的高業績增長。其中，在運輸、金融、製造和電信等重點行業，Hitachi Vantara更是高歌猛進，增長迅速。

不僅如此，來自IDC的統計數據也顯示，2017年中國高端存儲市場佔有率排名中，Hitachi Vantara連續四個季度位列第一，全年平均市場佔有率高達31.4%，在市場佔有率上是遙遙領先的領跑者地位，比第二名高出40%。

Hitachi Vantara全球副總裁

兼中國區總經理戴建平

對此，Hitachi Vantara全球副總裁兼中國區總經理戴建平表示，Hitachi Vantara中國區業務之所以迎來「開門紅」，關鍵的原因包括三個方面：

第一，抓住了核心行業、核心客戶的轉型需求。Hitachi Vantara過去一年緊密貼合市場的脈絡，無論是在金融，還是在電信等領域，都抓住了市場的熱點和客戶的轉型痛點，這也是Hitachi Vantara在高端存儲市場能佔據1/3份額的根本原因。

第二，對中國市場的重視和穩定的團隊。長期以來，Hitachi Vantara對中國市場都高度重視，同時也對中國管理團隊高度信任。此外，過去幾年跨國公司在中國市場遭遇了重大的挑戰，但Hitachi Vantara的團隊始終非常穩定、成熟和專業。

第三，對客戶、對合作夥伴一直保持著誠信負責的態度。Hitachi Vantara是業界唯一一家對於高可用性敢做承諾和保障的，這也加深了客戶和合作夥伴對Hitachi Vantara的認知，並在市場中形成了良好的口碑。

在戴建平看來，接下來的2018財年，Hitachi Vantara也將會更加積極地投身中國市場，緊貼國家戰略、步調一致地推動自身業務，從而實現企業業績跟國家發展方向的契合，而在具體落地的策略上，可以用兩個關鍵詞來形容，即左手的穩紮穩打與右手的高舉高打。

關鍵詞之一：左手穩紮穩打

所謂「穩紮穩打」，是指Hitachi Vantara中國區將在今年圍繞行業市場、團隊建設、渠道布局三個維度「精耕細作」，繼續強化市場競爭力，為今後長遠的發展夯實基礎。

首先，針對行業市場，Hitachi Vantara新財年希望通過優化和整合資源，不僅會繼續加強金融和電信領域的優勢外，也會著重增加在政府、教育以及製造業的投入，使得Hitachi Vantara能夠跟整個行業市場的脈動走得更加貼近。

其次，針對團隊建設，在當下跨國公司整體收縮在華業務和人員規模的情況下，Hitachi Vantara依然積極拓展團隊規模，新財年裡一線銷售及服務團隊員工數均有超兩位數的增長。

正如戴建平所言：「這將使Hitachi Vantara的服務和銷售的領域會更多、觸角會更長，能夠更好的服務於每一個細分市場和每一個區域。同時，這一動作也體現了我們對於加大本土投入，積極深耕中國市場的鄭重承諾。」

最後，針對渠道布局，Hitachi Vantara在中國市場的業務幾乎100%是通過合作夥伴完成的，因此合作夥伴之於Hitachi Vantara非常重要。所以，新財年Hitachi Vantara會繼續加強和優化渠道建設，尤其是面向Tier 2、Tier 3的區域和城市。

具體來說，Hitachi Vantara會加強與分銷渠道的合作，推出「省長制」，在不同的區域將責權利講的更清楚，使大家能夠共享資源、共同投入、共享成績；而鑽金級合作夥伴的建設，同樣也會從過去偏重產品銷售，過渡到解決方案和數字化轉型過程中的服務，提高其市場競爭力，更好的滿足客戶的需求。

戴建平說：「Hitachi Vantara過去幾年的渠道建設推進的相當快速，一方面我們從產品銷售轉向解決方案銷售，贏得了很多合作夥伴的認可；另一方面，我們渠道策略一直保持穩定性，也吸引了越來越多的合作夥伴加入到Hitachi Vantara的陣營。」

由此可見，Hitachi Vantara「穩紮穩打」的策略本質上是行業做深、能力做強、渠道做寬。而深度、強度、寬度「三者兼備」，無疑賦予了Hitachi Vantara新的能力，這也形成了Hitachi Vantara區別於其他公司最大的優勢。

關鍵詞之二：右手高舉高打

我們常說「吃著碗里的，看著鍋里的，種著田裡的」。對Hitachi Vantara而言，「穩紮穩打」的策略解決了公司短期的目標，但中長期的規劃同樣需要提前「謀篇布局」，而Hitachi Vantara採取的策略就是「高舉高打」，具體來說：

Hitachi Vantara中國區解決方案總監

謝勇

一是，Hitachi Vantara將繼續鞏固高端存儲市場的優勢，同時實現更加全面的產品矩陣布局。為此，Hitachi Vantara發布了全新的高性能存儲系統和新的全快閃記憶體陣列產品。同時，將虛擬存儲平台（VSP）系統和人工智慧運營軟體相結合；此外，集成Swarm、Kubernetes編排功能的Docker和Redhat Openshift容器，增加OpenStack的支持等等。

除此之外，Hitachi Vantara還發布了一款名為Hitachi Data Instance Director（HDID）v6.5的專用數據恢復平台，其核心技術是通過快照、複製等數據存儲的技術手段，一方面對關鍵資料庫、應用進行保護；另一方面，這些非結構化備份數據，也可以用於大數據分析，為業務創新提供服務。

對此，Hitachi Vantara中國區解決方案總監謝勇表示，在2018財年，隨著Hitachi Vantara在包括對象存儲、軟體定義存儲等領域的更多新品發布，市場將會看到一個更加清晰全面的產品矩陣，這將為Hitachi Vantara贏得更多業務成績提供技術和產品保障。

二是，對於Hitachi Vantara而言，從存儲系統向數據管理和服務轉型，從數據存儲管理到數據治理髮現，從數據連接分析到基於數據的業務創新，這是一個更加廣闊的藍海市場，也是Hitachi Vantara未來致力於重點投入和發展的方向。

實際上，過去一段時間，Hitachi Vantara正在加速完成整合，目前已經實現了人、財、物的打通，公司在運作層面已形成了一體化的優勢，接下來圍繞市場的需求和應用場景，Hitachi Vantara還會有更多新產品和新服務的推出。

戴建平認為，在數字化轉型已成為趨勢的今天，Hitachi Vantara這家全新的公司具有108年的OT經驗和59年的IT經驗，公司在OT（運營技術）和IT（信息技術）上的豐富的經驗，必然會成為用戶進行數字化轉型中的最佳合作夥伴。

更為關鍵的是，Hitachi Vantara的轉型方向，也高度契合中國目前正在推進的數字經濟轉型戰略。

所以，戴建平說：「中國本身是製造大國，而且正在往製造強國的路上走，所以數字化轉型是絕不會停下來的，這也說明我們的轉型與整個中國市場正好是吻合的，這也將會為我們創造出更多的機會，完成更好的市場業績。」

總的來看，左手的「穩紮穩打」和右手的「高舉高打」，這讓Hitachi Vantara既兼顧了短期的市場目標，又謀划了中長期的發展布局，這無疑將讓Hitachi Vantara走向更大的成功。

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