翡翠行業現狀分析，玉石行業未來何去何從

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幾位做翡翠的朋友問我：「你認為翡翠市場什麼時候能夠轉暖？」這個冬天實在太長了，也太冷了，讓很多翡翠商焦躁、煩悶，而面對外界環境卻又倍感乏力。縱觀今年珠寶展次數頻繁到每周皆有，這表明大家都在奮力突圍，然而，效果卻並不盡如人意。

為何如此？原因很多，但根本原因是中國這次經濟遇冷為結構性缺失，而非周期性遇冷。周期性遇冷可以看作遭遇經濟冬天，熬幾個月就是春天；而結構性遇冷則是冰川世紀，只有大環境趨於平衡之後，才會春暖花開。現在值得慶幸的是：從「克強經濟」可以看出，中國結構性失衡正被政府所重視，並積極調整。

在這獨特的時期，「百業廢之前廢，百業興之後興」的珠寶行業又面臨著新的挑戰，從傳統經營向現代化經營的轉型升級，新一輪的洗牌殘酷上演。翡翠行業尤為如此，大批翡翠商將在這一輪洗牌中退出戰場。大浪淘沙時代，我們如何尋找屬於自己的生存法則？

翡翠行業內外，都對做高端翡翠的玉商羨慕不已，一件貨品最少價值一輛賓士寶馬，多則價值一棟樓，一幢別墅。中低端玉商多以此為目標而奮鬥不息，希望有朝一日能夠擁有金堂玉殿。然而，大家只看到了高端翡翠商光鮮亮麗的一面，卻沒看到他們背後所面臨的風險、磨礪、機遇和挑戰。

大洗牌時代，雖然實力強者抗風險能力超過實力弱者，更容易獲得良好的機遇，但高端翡翠商並不一定就比普通玉商活得好，誰也躲避不了經濟遇冷購買力下降的問題。我們可以看到冰河世紀最先消失的是巨型動物恐龍，因為它無法適應突變的環境；2008年金融危機最先倒閉的是在世界上排名第四的雷曼兄弟銀行，因為它的運轉需要更多的能量，次貸危機讓它斷了現金流，巨無霸也轟然倒塌。

緬甸翡翠公盤，高昂海關稅，讓很多大料無法順暢進入國內，一些玉商被迫放棄已經標到的原料；高端貨品料子奇缺，造成成品價格持續上漲；而原有的高端翡翠邊緣客戶即那些為獲得項目送禮的中小企業主，集體捂緊荷包。高端翡翠商切實地感受到，經濟大環境和政治大環境所帶來的壓力。

同時，中國高端翡翠商也面臨眾多問題，隱形富豪居多，品牌知名度不如個人知名度；從源頭到終端銷售的全產業鏈高難度整合，資金實力的挑戰；傳統經營模式與現代合作者之不同理念的對接。

中國富豪階層正在改變，第一代因政策爆發的土豪們開始逐步退出舞台，擁有西洋教育背景的二代已經走向台前。高端珠寶消費的理念正在變化，他們不僅看中珠寶的禮品功能，收藏價值，更看中珠寶所帶來的身份價值和文化價值。因為富有文化內涵的珠寶才能成為他們個人魅力的標誌。因此，高端珠寶打造品牌的時代已然來臨。

然而，高端翡翠商起家早，文化不高，雖然擁有敏銳的品牌意識，卻苦於無從下手。品牌不是起一個好名字，做一個漂亮商標就能夠解決問題。高端珠寶有其特性，一是獲得原料難度大，而且翡翠原石又變化多端，看料、開料都要倍加小心，若想一直保持較高的品質，必須有雄厚的現金流、豐富的經驗、過人的膽量，還需要一些好運氣；二是消費者非富即貴，他們信息來源渠道有別於常人；三是新貴消費者更注重翡翠背後的文化。

因此，在洗牌過程中，若想從挑戰之中得到機遇，獲得飛躍性發展。就必須打造好高端品牌，但這非常規意義上的品牌建設，而是對傳統商業模式的改革，完成基礎品牌建設之後，做好翡翠文化體系，實現針對性的圈子傳播，結合現代化的融資運作，聯手打造成熟的翡翠交易平台。

做過硬的鐵筷子：中端品牌商和批發商的合縱連橫。

無論是在全世界還是在中國，最知名的珠寶品牌商往往不是在貨品上最頂尖的，而是整合資源最強的。中國大多數翡翠品牌商、品牌特許加盟商基本都不是以買料開石起家，絕大多數是二手批發商，或者是渠道買手，以及終端店商，新興的幾家品牌商則是借力資本出航，雖然資金實力，原料上都不是最強者，但是他們是一個成功的組織者。這些企業的掌舵者對品牌建設和發展，具有敏銳的意識，專業的考量，注重品牌影響力，更會尋找專業團隊，將企業向現代化企業轉型；更懂得藉助外在資本力量，成就自我；注重銷售渠道的拓張與擴展。

他們擁有良好的信息渠道，對外界變化極為敏銳，是能夠最快做出反應的翡翠商，聯合現代資本，囤好貨，捂緊荷包，尋找新的渠道合作，創新產品；各家依據自己的優勢迅速做出應變。然而，他們也一樣面臨著重大的挑戰，他們基本都從半成品，成品起家，對原料的把控能力不強，受前端影響較大；早年大多數從低端做起，現在品牌影響力高不成低不就；過去無質量的高速擴張，導致現在的尾大難甩，產品供應不暢；因部分加盟商承諾產品可以更換，造成換回的次品積壓過大；而現代傳播技術對他們來說是一柄雙刃劍，既可以讓他們更好地跟加盟商互動，同時也為加盟商迅速學會行內規則，尋找低價貨源提供便利條件。

在大洗牌中，他們首先要認清自己的優勢所在，比起加工基地，他們在原料上很難獲得絕對優勢，然而加工製造商再大，卻缺少相應的人脈，因此要積極尋找合作的要點，而非簡單的買賣關係。

第二，學會藉助行外資本，行外資本不會雪中送炭只會錦上添花，他們投資的要點就是看見現金流的企業，貨再好對他們也沒什麼意義，因為他們不懂貨，只看實際。

第三，有質量的擴張，有目的的收縮，店開2000家，家家從你這拿貨，才是真正有效的2000家，如果開了2000家，但是1800家都不受控，只有換貨想起你，那是一件非常痛苦的事情，畢竟翡翠商不同於黃金商。

第四，多品牌戰略，品牌提升出現困難，不如另創高端品牌；正如豐田汽車走向高端，推出凌志汽車。

第五，現在加盟商也在轉變，他們選擇加盟不再另做品牌，一方面是因為自身實力，另一方面他們需要專家＋保姆式的服務，因此品牌特許加盟商服務體系需要根據客戶的提升而轉變。

只有根據環境的轉變，不斷改變自己，適應環境，比環境永遠快半步，你才能稱為最有實力的「鐵筷子」，挖到屬於自己的寶藏。

在洗牌中，生存最艱難的莫過於生產和銷售中低端產品的小翡翠商。他們大多數都會在這一輪洗牌之中退出賽場。任何行業都具有「二八規則」，20%的優勢人群佔據著80%的資源，分享著80%的財富；80%的普通群體和弱勢群體共享20%的資源，爭奪20%的財富。因此，這才是廝殺最為殘酷的市場。

驟然遇冷，難易回暖的擺件市場極為獨特，對原料的挑剔性不大，但是製作周期過長，而且銷售渠道單一，特別是大型擺件。目前，中國收藏界對翡翠還是處於重料不重工的時代，而普羅大眾對翡翠仍停留在飾品的概念。擺件翡翠商一般實力並不強，貨品一旦積壓，連進原料的款項都難拿出，因此他們多半是替人加工，但如此一來，他們對市場的應對能力更加脆弱。很多人在市場遇冷的時候，難以生存，從而轉行。即使每年天工獎如火如荼依然難以改變他們的命運。這一部分翡翠商只有在藝術修為，或者技藝上突出的人，才能生存下來，得什麼獎並不是最重要的，最重要是被市場認可。

中低端翡翠製造商要學會動起來，但實力不強時切忌進入陌生市場。具有翡翠加工優勢的廣東歷來只做行內生意，但是行業遇冷，很多翡翠廠商的店商客戶都朝不保夕，因此坐等客源上門已非良策。行動起來，多跑展會尋找新的機會已經成為他們的共識，但是由於實力不強，創新意識較少，跟風意識較重，他們幾乎都是跟著一窩蜂上，往往有些走在前面的成為了先烈，走在後面的又沒賺到錢。

怎樣才能開拓新的渠道？

首先，不要進入翡翠還沒有興起的市場，看似是空白的藍海，擁有許多機遇，但它需要很多的宣傳和基礎普及，這不是一家小企業能夠做到的。

第二，不要進入非常成熟的市場搶奪機會，這樣的市場選擇餘地大，客戶對貨品從原料到雕工都極為挑剔。

第三，選擇翡翠開始熱起來的二、三線城市，與熟悉自己且有實力的終端商合作，因為這個時節終端商不想多進貨，卻想多賣貨，他們提供渠道，廠家提供貨源，才能兩全其美。

第四，不要學別人做品牌，小廠商傳播資金有限，好鋼應該用在刀刃上，這時候活下來是關鍵，有單有渠道比品牌更重要。

第五，要巧妙運用電子商務平台，雖然電商已經走過了高速發展時代，但「雙11」淘寶的900多億的營業額不容忽視；而現在的電商平台不僅僅局限於一個淘寶店，還有各種免費的宣傳渠道：微信、微博、貼吧、論壇。

作為小商家，我們永遠不可能像大商家那樣具有眾多的優勢資源，但是因為我們個頭小，身體靈活，反而在市場中更能把握那些縫隙利潤，發揮自身優勢活得更輕鬆。

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