從數據安全進軍資料庫，優炫軟體打造大數據整體解決方案
隨著國家對信息安全的重視，國產資料庫廠商迎來新的發展契機。基於原有客戶資源，優炫軟體從數據安全進軍資料庫，志在向客戶提供大數據整體解決方案。據優炫軟體董秘陳俏樺透露，今年公司的資料庫訂單預計在5000萬元左右。
指導|夏益軍
調研|夏益軍 王嘉揚
撰寫|王嘉揚
隨著雲計算、大數據的興起，中國國產資料庫廠商正迎來巨大機遇。
一方面，隨著國家在信息化建設過程中對信息安全的日益重視，大數據軟體產品國產化需求日益強烈。
另一方面，面對爆髮式增長的海量數據，基於傳統架構的IT信息系統已難以應對，同時傳統商業智能系統和數據分析軟體，面對以視頻、圖片等非結構化數據為主的大數據時，也缺少有效的分析工具和方法。
在這種情況下，國產資料庫行業迎來了新一輪的創新起點。優炫軟體成立於2009年，作為一家以數據安全起家的軟體廠商，在繼續專註核心數據安全的同時，公司於去年推出優炫雲資料庫（UXDB）產品和服務，大力進軍雲資料庫領域。
從數據安全行業進軍雲資料庫領域，優炫軟體主營業務延伸邏輯主要有三點：
第一，優炫軟體引進了一批掌握雲資料庫核心技術的研發人才，公司已具備打造自主可控雲資料庫的核心技術能力；
第二，數據安全廠商只有提供的核心基礎軟體，才能提高客戶粘性，成為客戶的長期戰略夥伴；
第三隨著國家信息化建設的快速推進，出於信息安全的考量，國產資料庫需求將面臨井噴，市場前景廣闊。
技術上，優炫雲資料庫（UXDB）是一款成熟的基於NewSQL且完全適應雲平台環境的資料庫系統，其全面兼容傳統的關係型資料庫的數據建模模式並保證事物處理的一致性（ACID），用戶可繼續使用其熟悉的SQL語言操作UXDB，客戶的轉換成本因此大大降低。
同時，UXDB還吸納了NoSQL的橫向擴展性和高速的吞吐性能的特性，突破傳統關係型資料庫無法支持海量數據的局限，以及NoSQL數據存儲不能使用SQL語言進行查詢的不足。
據優炫軟體董秘陳俏樺介紹，優炫雲資料庫可用於銀行的核心業務系統，相比國內其他資料庫廠商產品，UXDB擁有更加深入的應用場景。
而對所有資料庫廠商來說，能否建立行業的標杆客戶是其業務擴張速度快慢的關鍵。在客戶開發方面，基於原有數據安全業務客戶資源的積累，優炫軟體資料庫業務的客戶群體主要集中在軍工、政府、金融、能源四個行業，其中以軍工為重點開拓方向。
軍工方面，優炫雲資料庫已通過軍工系統內部測試，綜合指標名列前茅，訂單增長很快。政府方面，公司雲資料庫產品及服務已經在北京市統計局新一代核心業務系統成功應用。
在金融領域，公司資料庫分別在人民銀行和某商業銀行形成銷售，另有部分金融機構進入產品測試階段。
據優炫軟體董事會秘書陳俏樺透露，截至5月下旬，公司雲資料庫產品的訂單規模接近2000萬元，預計今年全年雲資料庫的訂單將達5000萬左右。
目前公司員工規模為600人左右，其中研發技術人員佔76%。未來，公司還計劃在武漢建立雲數據中心與研發總部，支撐公司未來整體業績增長。
近日，華璋資本&讀懂新三板調研優炫軟體，公司董秘陳俏樺女士向我們介紹了公司目前狀況以及未來發展規劃等。
/01/
深耕核心數據安全，專註軍工客戶拓展
1.目前公司的主營業務是數據安全，可以介紹下嗎？
陳俏樺：公司的數據安全業務主要是分三個部分：
一是我們會給客戶提供核心數據安全的整體解決方案，其中會包括自有和其他公司產品。通常，一個項目的訂單一般在百萬量級，高的也會達到千萬量級。
二是自主開發軟體。其中一部分是我們的數據安全軟體開發，另一部分是按照客戶的要求對一些軟體進行二次開發。
三是技術服務。這部分是指我們的後期維護費，主要是針對前期我們給客戶做的平台、產品等，一般是合同金額的15%。
2.數據安全的應用場景有哪些？
陳俏樺：不同的行業會有差異。比如能源電力行業，數據安全產品主要是提供操作系統安全及服務。國外賣給中國的操作系統主要是C2級安全級別系統，安全級別很低，企業需要購買操作系統安全增強系統，以提高操作系統的安全級別。
3.公司的客戶主要是哪些？
陳俏樺：我們的客戶主要集中在政府、軍工、金融以及能源行業。
通常來說，政府的收入佔比會多一些，因為訂單金額會比較大;但去年收入規模大小的順序變成軍工、政府、金融、能源。
4.去年軍工佔比高的原因是什麼？
陳俏樺：因為我們市場需求發生了變化,從去年到今年，我們市場拓展戰略主要聚焦在軍工行業，產品和服務獲得了客戶的一致好評。
我們轉變的邏輯在於，軍工行業需求增長快，而且回款快。
5.信息安全行業已經出現啟明、綠盟這樣的領頭羊，我們的機會在哪？
陳俏樺：首先，啟明、綠盟等友商做的主要是網路安全領域，與優炫從事的數據安全不在同一個層面，我們是互補關係。
其次，相比漸趨飽和的邊界安全產品市場，數據安全市場尚未飽和。因為核心技術的研發需要有一個積累過程，技術、資質、人員也都存在一定的壁壘。現在市場對數據安全方面越來越重視，像我們一直專註數據安全的廠商還是具有一定的優勢。
/02/
進軍資料庫市場，實現多方位戰略布局
6.從數據安全進軍資料庫業務，其中的邏輯是什麼？
陳俏樺：核心邏輯是我們希望通過資料庫提高客戶粘性。
其次，在"去IOE"的背景下，國產資料庫市場存在巨大的機會。國外的資料庫起步早，技術相對領先，但國外資料庫存在安全隱患，所以國家希望在部分重要的領域儘快實現國產資料庫的替代。
7.數據安全是服務，而資料庫是產品，如何完成從服務到產品的轉變？
陳俏樺：我們從一開始就在做產品，不論是數據安全軟體還是資料庫。
在早期，我們需要拿一些項目去磨鍊產品的成熟度，當客戶的接受程度越來越高的時候，我們的服務質量也越來越高。當產品有足夠多的應用場景，我們就可以直接銷售標準化的產品。
8.我們做資料庫的優勢在於哪裡？
陳俏樺：我們的優勢主要有三點：
第一，優炫軟體引進了一批雲資料庫的研發人才，使得公司完全具備打造雲資料庫的核心技術能力。
第二，產品定位精準。我們有一個很優秀的產品規劃部，他們對於目標客戶、行業的選擇非常精準。
第三，渠道優勢。現在我們在全國已經布局了30多個分支機構，基於原有數據安全業務積累的客戶資源，市場開拓的難度大大降低。
9.公司資料庫的銷售方式是什麼樣的？
陳俏樺：我們資料庫的銷售方式和Oracle類似，"產品+服務"的商業模式。
10.資料庫產品與服務的客單價在多少？
陳俏樺：不同行業的產品合同價格是有差異的，區間從數十萬、數百萬到數千萬，服務費一般是合同的15%%左右收取。
11.資料庫業務的目標客戶是哪些？
陳俏樺：資料庫目標客戶仍然主要集中在軍工行業，這是公司的長期發展方向。同時我們也會進入到金融、政府領域，因為我們早期主要是給金融、政府行業提供數據安全產品，所以我們在這兩個行業有一定的客戶資源優勢，更有利於資料庫業務的開拓。
12.目前雲資料庫市場玩家眾多，有阿里的OceanBase資料庫，傳統資料庫廠商也在向雲資料庫轉型，公司的優勢在哪？
陳俏樺：相比阿里的OceanBase，我們有四點差異：
一是公司已經與客戶建立長期的合作，有很深入的業務場景理解，更了解用戶需求。比如，人民銀行在2009年成為我們的客戶，雙方長期戰略合作愉快，客戶需求是我們產品提升的第一動力。
二是公司是一家數據安全廠商，結合我們的數據安全產品，能對資料庫實現更加安全和高效的管理。
三是目標用戶存在差異。我們的精準用戶不是大銀行，而是一些中小型商業銀行。
四是公司的定位存在差異。阿里更多的業務是2C端，而我們一直在做2B業務，2B端業務是我們的優勢。
相比傳統國產資料庫廠商，我們的優勢主要體現在技術與應用生態方面。
13.相比於國外的Oracle、IBM 等數據廠商，我們的優勢在哪？
陳俏樺：國產資料庫進口替代是國家戰略需要。
/03/
積極樹立標杆用戶，資料庫業務已實現訂單2000萬
14.截至目前，公司資料庫的銷售情況如何？
陳俏樺：目前銷售情況很好，已拿到2000萬元左右銷售訂單。
15.一般測試的參與方有多少？測試周期大概是多久？
陳俏樺：目前大約有幾十家用戶進入測試階段，測試周期3-6個月左右。
16.2018年公司在收入上的預期如何？
陳俏樺：我們預計今年會有6億元的訂單，其中有5000萬元的資料庫訂單。截至目前，公司今年的合同訂單總額為1.3億元，其中資料庫訂單在2000萬元左右。
17.數據安全業務的收入是否存在季節性？
陳俏樺：是的，這是由行業決定的。因為數據安全業務大部分是產品及系統集成業務，政府、銀行走的是項目預算制，採購主要集中在下半年，所以這個業務會存在明顯的季節性。
18.5000萬元的資料庫收入在行業中，處於什麼地位？
陳俏樺：行業中上游。但對我們來說，今年的5000萬元資料庫訂單的意義在於設立標杆客戶，有了標杆客戶，公司在後期推廣中會有競爭優勢。
19.公司計劃在武漢建設數據中心，能具體說下嗎？
陳俏樺：我們把它作為雲數據中心和研發總部，同時也作為公司的主要利潤來源之一，目前我們已經引進了幾家商業銀行的備份中心。
總體來說，雲數據中心將通過雲服務業務產生穩定現金流，為研發總部提供資金支持，而研發總部則為雲數據中心提供人才和技術，最終形成一個良性循環，進而可以支撐公司未來整體業績的增長。
20.數據中心如何提升公司的利潤規模？
陳俏樺：圍繞雲數據中心，我們會為客戶提供三種服務：
一種是大型客戶自己出錢，在我們這裡建立自己的樓宇作為他自己的數據中心，房子、物理設備都是客戶自己的，我們為他們提供專業的服務，每家年服務費1000萬元左右。
第二種是中型客戶來租我們的樓宇，物理設備是他們自己的，我們給他們提供專業的服務，每家年服務費800萬左右。
第三種是小型客戶。他們沒有那麼多資金，又想建設自己的數據中心，那麼我們會給他們提供設備、場所，並且提供專業的服務，每家年服務費400萬左右。
21.公司人員的規模情況如何？
陳俏樺：現在公司員工總數大概600人，其中研發技術人員佔比較高，在456人左右，銷售人員則有114人。
TAG:華璋資本 |