1500億的生意，他用30分鐘說透了

2018年5月10日至13日，北京國際會議中心。

從世界各地趕來的700多位毛髮移植精英匯聚於此，參加「第三屆中國毛髮移植大會暨第六屆亞洲毛髮移植大會」（以下簡稱「大會」），並以「共商頭等大事，伴你一路芳華」為主題，掀起一場毛髮移植業界的「首腦風暴」。

值得一提的是，這是「亞洲毛髮移植大會」第一次移師中國舉辦，彰顯出中國植髮業日益崛起的市場地位。

5月11日，當大會的「CEO論壇」進行到壓軸時刻，一位重量級嘉賓登場，發表題為《植髮未來之我見》的主旨演講，立刻吸引了所有聽眾的注意。

▲張玉發表《植髮未來之我見》的主旨演講

「做全產業鏈，將是未來的發展趨勢」、「植髮業競爭將從價格戰轉向價值戰」……演講全程乾貨滿滿，業內精英大呼過癮，除了報以熱烈掌聲，全場聽眾更要求將演講延時。

這位極受熱捧的演講嘉賓，正是雍禾植髮的總裁兼CEO張玉。

讓業界矚目的是，正是牢牢把握了植髮行業這個「時代風口」，雍禾一舉成長為中國植髮業界的領軍企業和「第一品牌」。

有數據顯示，相較20年前，中國中青年男性脫髮率暴增10倍，脫髮人口突破2億，並呈現不斷增長、持續低齡的發展趨勢。植髮業被視為市場前景空前巨大的朝陽產業。有專業機構預估，未來5年，全球植髮市場的年複合增長率將高達24%，市場規模更會突破1500億人民幣。

行業大勢下，張玉坦承，雍禾植髮幾乎連年以翻番的增速成長；更讓與會者感慨的是，張玉還盛情邀請各路醫療精英「抓緊進入植髮業」，以抓住這段前所未見的行業紅利，凸顯出雍禾「行業老大」的廣闊胸懷，立刻贏得了現場聽眾的熱烈掌聲。

▲演講引發現場聽眾的熱烈掌聲

形勢大好，令人鼓舞。但張玉話鋒一轉，開始關起門來說亮話，直陳植髮業面臨的三大痛點，即：引流難、成本高、人才缺。

由於人們醫療常識的缺乏，外加對民營醫療的信任感缺失，廣告引流，始終是民營植髮機構的經營痛點。從紙媒宣傳、社區交互、網路引流，到如今線上線下結合，張玉全部親身經歷，並深有體會地將發展歷程歸納為：憶往昔，依賴單一傳統渠道；看今朝，多維度立體式覆蓋傳播；思未來，個性化深度精準傳播。

在植髮行業中，民營植髮機構大都是崛起於草根，引流手段簡單粗暴，熱衷於盲目攀比。通常是看別人投哪裡，就跟著投哪裡，完全不顧自身定位和發展階段。

如此慘烈競爭，致使所有機構的線上廣告費暴增，引流效果接近枯竭。這既不利於企業成長，更不利於行業發展。

2016年，雍禾開始以行業先行者的姿態，率先脫離慘烈低效的線上廣告競爭，展開「線上+線下」全新嘗試。

為走出一條線上線下相結合的新路，雍禾開始在飛機、高鐵、地鐵、公交等戶外領域投放廣告，積累了大量寶貴的經驗。張玉進一步將其總結為：明確平台屬性、線上線下融合、精準客戶畫像三大要素，無私分享給與會嘉賓，贏得了同行的普遍讚譽。

像明確平台屬性，張玉以中小型植髮機構為例說明。它們做線下引流不精準，做線上引流費用高。有鑒於此，張玉建議這些機構通過垂直型新媒體引流，成本低、效果好。有些小型植髮機構，由此活躍在抖音、新氧、微博等新型平台，通過創意、視頻取得了絕佳的引流效果。

新媒體的多樣化，為植髮機構帶來更廣闊的發展路徑。因此，張玉的洞見對同行可謂振聾發聵：找准自身定位，遠比盲目砸錢和價格戰重要得多。

而在張玉看來，當下植髮行業最大的隱憂，還是人才的極度稀缺。

▲中信產業基金注資雍禾

2017年9月，被譽為「產業投資標杆」的中信產業基金入股雍禾，成為中國植髮行業的大事件。在張玉看來，中信產業基金除了給雍禾帶來充沛的資金流，對企業發展最寶貴的，就是從更高維度看待人才的廣闊視野。

長期以來，植髮行業內部多次爆發人才爭奪戰，醫生、護士、營銷等專業人才屢遭哄搶，卻依然停留在挖角、加薪等低層次手段。但當行業面臨競爭加劇和轉型升級時，用人成本提高了一大截，老人才卻解決不了新問題。

中信產業基金入股後，張玉開始確立全新的人才思維。他在跨行業研究中發現，植髮連鎖的產業集中度，遠不如餐飲和酒店連鎖。這些行業人才的職業素養、思維眼界，起碼領先植髮行業3-5年。如果將這些「外行」挖來，不但能讓雍禾的管理段位、經營理念更上層樓，還能將整個植髮行業帶上一個新高度。

由此，「引進外腦」+「內部培養」，成為雍禾堅定不移的人才方略。

為此，張玉毫不猶豫干成三件大事：一是創新人才戰略，建立雍禾大學；二是強化員工關懷，實施彈性工作制；三是中高管實施年薪制，跨界強力引入人才。

雍禾的「三板斧」一弄，在植髮業界一下子引發轟動。

以實施彈性工作製為例。在植髮界，「996」坐班制是行業標配，沒手術也得在醫院乾瞪眼，有手術又得加班到深夜。而植髮手術特點，就是對醫護人員的體力、精力消耗極大。長此以往，士氣頹廢，對企業和員工都沒好處。

痛點大家都懂，但只有張玉敢對自己「下狠手」，在雍禾全面推行彈性工作制。

於是，醫護人員有手術就來，沒手術就走，隨時能早退，堅決不加班。這一人性化制度一實施，立刻得到全體醫護人員熱烈擁護。雍禾的手術效率和員工的工作熱情，更是成倍提高。

除了細緻地介紹雍禾的管理經驗，張玉在演講中，還全面展望了毛髮行業的未來走向和發展趨勢：一是頭部植髮機構必然走向規模化、區域化、國際化，成長為毛髮管理中心、美學植髮中心、醫生植髮中心；二是行業競爭，將從價格戰轉向價值戰；三是公立醫院將大量進入毛髮市場；四是資本將全面推進產業的創新整合。

這其中，有些趨勢還若隱若現，但有些趨勢則正由雍禾主導發力、穩步推進，從而讓未來得以發生。

時至今日，雍禾直營的連鎖植髮醫院已擴展到中國27座大中城市。2018年年底，這個數字還將變為38座。無論當下還是將來，都凸顯出雍禾首屈一指的實力，以及全面推進的規模化戰略。

▲廣州雍禾，中國最大的單體植髮醫院

以廣州雍禾為例，這家中國最大的單體植髮醫院，建築面積高達6000平方米，接近一個標準足球場。其內部，不僅包括15個標準手術室和30人的病房，還有網吧、K歌室、撞球室、私人影院等，供患者免費使用。

如此規模的植髮醫院，不僅能提供更專業的醫療服務，在舒適度上更是超乎想像，顯然會成為植髮患者的首選。

而按照張玉的未來設想，一旦打通了毛髮全產業鏈，植髮醫院就將進化為毛髮管理中心。即患者一進來，先由專家會診，看你究竟是適合在二樓做藥物治療，還是三樓做理療，或是四樓做植髮；實在不行，一樓還能為你定製假髮。總之，會根據患者情況，提供最佳解決方案。

顯然，這比當下植髮機構展開價格戰，高出了好幾個段位。

從成本趨勢看，人工、房租等將持續增長，企業都需要為生存而戰；從消費趨勢看，越來越多的消費者願意為高品質服務買單，以規避低品質服務。

▲「雍享團隊」，被稱為植髮業界的「夢之隊」

有鑒於此，張玉決定從雍禾所有醫護人員中，抽調選拔出最好的醫護人員，組成一個技術和服務頂級豪華的「雍享團隊」，以提供最高品質的植髮服務。

「雍享團隊」一成立，就大受歡迎，手術預訂量呈現持續上升趨勢。顯而易見，價格戰毫無前途，價值戰才是致勝王道。

植髮行業的飛速發展，讓不少公立三甲醫院開始摩拳擦掌，甚至在大會上公開表示，將進軍植髮行業。這讓部分民營植髮機構不由得憂心忡忡，擔心競爭加劇、患者分流。

令人意外的是，雍禾卻完全是「熱烈歡迎」的態度。這其中，還有個小插曲。

張玉在植髮行業多年，多少難題都難不倒他。但有次，一位患者問他：植髮到底靠不靠譜？張玉回答：當然靠譜!患者問：靠譜？那為什麼三甲醫院不做？

正是這個問題，讓張玉一度啞口無言，也成為他的一個心結。

如今，公立醫院高調宣布要進入植髮業，張玉立刻認定這是天大的好事。競爭加劇只是小問題，三甲醫院進來能讓一些患者對植髮更認同、更放心，受眾更擴大、行業更規範。最終，所有人都將成為受益者。

行業的火爆、機構的規範、規模的擴大，必將伴隨產業資本的大舉進入。在張玉看來，雍禾正是資本與行業融合的最大受益者。由於中信產業基金的進入，雍禾開始全產業鏈、跨行業地總攬天下英才，更大規模擴張區域性中心醫院，甚至在海南三亞籌建幹細胞研究中心……

▲雍禾植髮亮相紐約時代廣場

而出於對雍禾的高度青睞，中信產業基金更是將全資收購的英國健發權威品牌「史雲遜」，交付給雍禾經營。在別人看來，中國植髮業的國際化還只是個憧憬，雍禾卻已將蜚聲世界60餘年的國際品牌收入囊中，彰顯出雍禾揚帆海外的魄力和雄心。

大會上，張玉一再表示，雍禾將會到國際市場搞同業併購、做國際化整合。「創新引領未來，誠信鑄就品牌」的雍禾，也必將引領中國植髮業走向世界。

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