奇正研究：徐記海鮮未來發展強勢，秦皇食府的戰略機會何在？

正確的戰略定位，應該是顯而易見的！戰略背後複雜的邏輯推理，與普通消費者面前的簡單感知，是屬於一體兩面。消費者只有能更容易地理解我們，我們的傳播成本才會更低，品牌才能快速發展！

徐記等同於海鮮，定位運營成功，未來發展更快

自10年前，特勞特（中國）給徐記海鮮提出「長沙海鮮領先品牌」這一戰略定位之後，徐記海鮮就逐漸開始並成為了長沙餐飲酒樓的一張名片。作為湖南餐飲界的典型案例，其品牌戰略的前瞻性，也受到眾多餐飲企業同行的廣泛學習。

如果你生活在長沙這座城市，那你一定會有幾乎一樣的體會，每當朋友之間聊天時，只要提起海鮮就會很自然地聯想到徐記。從定位理論講，其已經成功實現了品牌代表品類的戰略價值。未來，徐記海鮮只要實現從區域品牌到全國品牌的進階轉化，那麼絕對是一個非常成功的國民品牌。

進入2017年，我們就從徐記海鮮官方發布的各種信息可以推測出，其正在快速加開新店，現已在長沙、西安、株洲門店總和超過了20家店。而且，顯然就在未來1-2年內，有向全省各地級市進軍的品牌發展計劃。

長沙四大酒樓品牌，未來競爭非常激烈

從這兩年來看，徐記海鮮的發展，已經引起了其它酒樓品牌的注意和研究，比如秦皇食府、新長福、冰火樓等，也都在嘗試推出自己新的品牌定位。做定位諮詢的人都會知道，對於非高科技行業或者移動互聯網行業，廣告是最能反映一個品牌的戰略的，它就是戰略一種顯性的變現。

自2016年起，四大酒樓品牌的廣告訴求來看，我們可以發現同質化競爭嚴重。秦皇食府提出「專業做宴請」，最先在戶外廣告里提出宴請概念，有湘菜的認知。徐記海鮮提出「中高端海鮮領導品牌」和「商務宴請」，宴請作為其重要場景需求。新長福的「美食美味」，在門店現場看的話，海鮮偏高端；冰火樓提出的「中國新湘菜」和「宴請」。

在訴求上，四大酒樓品牌基本一致地在強調「宴請」這一概念。顯然，這類同質化傳播徐記海鮮雖作為概念跟進者但卻受益最大，而其它酒樓在沒有清晰的定位之前，它們的微弱增長也只是暫時的。只要競爭進一步加劇，仍然會遇到同樣的增長壓力。

商務宴請屬於消費場景，小心「偽定位」運營

顯然，商務宴請並不能成為各自酒樓的品牌定位，因為它只是一個寬泛的場景。從邏輯和顯示上來講，沒有一個餐飲品牌可以極大市場份額地來佔據它（偽定位）。這裡可能會有人拿互聯網來做出反駁，然而它們的戰略邏輯並不同。互聯網因其具有網路效應，所以場景可以實現壟斷。對於非互聯網行業，則基本無法做到這一點。

宴請消費，其實是酒樓自身先天就隱含的一種場景屬性。它對於消費者的吸引力有多大，還是取決於酒樓自身品牌的影響力大小，是最後戰略落地後的結果。作為酒樓品牌，在爭奪宴請這一場景時，應該重點傳播自己為什麼會是市民宴請消費的更優選擇。所以，單純地去講宴請，品牌在開創新客戶時會顯得很虛弱。而徐記海鮮，正因為其代表了海鮮，此時訴求「商務宴請」則是有了穩定的品類基礎，也更順應消費者認知。

面對徐記海鮮的快速發展，未來更多新店開張，其它酒樓品牌如果不作出差異化的探索與創新，未來的盈利能力會令人擔憂，發展也會受阻。

徐記海鮮逐漸中端化，留給秦皇食府高端側翼機會

秦皇食府，這個名字天生就具有一種高端霸氣的氣質。雖然現在發展遇到了一些阻力，但是在我們看來，未來發展潛力巨大。

徐記海鮮的新店擴張，數量會進一步增加（20多家），以及未來海鮮消費的中端化。因此在其強勢的背後，其實存在一個巨大的戰略機會。

徐記海鮮，會逐步讓出高端酒樓的地位。然而，這對於秦皇食府，卻是可以通過重新定位回歸高端，在消費升級的背景下重新崛起。

秦皇食府，可以發展「山珍特產」新定位

山珍海味，這個詞具有很大的影響力，屬於高勢能的菜品組合，其古代基本都是皇親貴族才可享用到。因此，其具有很強的消費基礎，未來發展潛力很大。目前，在山珍野味這個終端餐飲市場，還完全沒有品牌化。而海味海鮮，可以主動自然的留給徐記海鮮。

山珍特產的經營，已經出現每個城市的郊區，基本都有一些小規模的農家餐館，他們並沒有系統地去建立上游的供應鏈。任何行業，都有一個從粗放到精細發展的過程。秦皇食府完全可以依賴這麼多年的經驗儲備，建立「山珍野味+湘菜」的菜品組合。至於宴請這一重要消費場景，當然可以順其自然地與徐記海鮮展開正面的爭奪。在認知上，也需從原來的湘菜調整為山珍特產。具體的運營配稱策略，暫不做細說。

此項戰略舉措，可以完全擺脫徐記海鮮的競爭壓制。在未來，也具有打造全國性品牌的潛力，成為佔據高端的酒樓品牌！

（申明：此文僅為探索性研究，不代表最終的結果。任何一個品牌的戰略研究，也不一定只會有一個方向。我們相信，創業與創新，當行業競爭陷入泥潭時，「大膽假設小心求證」也是有效方法之一，因為從定位理論的角度講，消費者的認知可以調整和引導）

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