為何你們大多數都是神經病？

引文

為什麼你總能遇到既聰明又愚蠢的上司與和善但卻看不透的同事？為什麼貝多芬在耳聾的情況下寫出傳世之作第九交響曲，卻也如常人一樣拿錯自己家中的鑰匙？為什麼你的伴侶言行不一卻毫不愧疚？

許多心理學家和神經學家一直致力於大腦的研究，以便能夠弄清楚我們的大腦是如何做出決策、決定行為的。人們的行為決策很大程度上取決於人類大腦中兩種並存的思維方式，一種是直覺和自動的，另外一種是思考和理性的。第一種我們稱之為自動系統，第二種我們稱之為理性系統。

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自動認知系統和理性認知系統

兩種系統有不同的運行機制，發揮不同的作用，這就是為什麼貝多芬會寫出震撼人心的大作，也會拿錯鑰匙。

相比起來，理性系統更具有計劃性和自覺性。當有人問我們「411乘以37得多少」時我們使用的便是理性系統。在旅行中決定走哪條路以及在讀法學院還是商學院中作出選擇時，大部分人用到的都是理性系統。但是有時候在洗澡、交談或者走路時我們也會靈機一動，想出寫書的好點子，而這極有可能是來自於我們的自動系統。

我們可以這樣理解：自動系統來自於人們的情感反應，理性系統來自於人們的有意識思維。情感也可以精確把握，但是我們卻經常會犯錯誤，原因是我們過多的依賴於自動系統。

自動系統會認為「飛機在搖晃，我命休矣！」，而理性系統會提醒自己「飛機是非常安全的！」；自動系統會認為「那條大狗要過來咬我」，而理性系統則回答說「大部分寵物是很溫順的」。

自動系統在一開始一點也不知道如何打高爾夫或者打網球，但我們應當看到，若干時間的練習之後，人們會逐漸擺脫理性系統轉而依賴於自動系統。這種依賴性有時候會非常強烈，一些高水平的高爾夫球手及其它一些項目的運動員都知道「想得太多」的壞處，他們十分相信自己的情感，「做就行了，別考慮太多」是他們的格言。

自動系統可通過大量的重複進行鍛煉，但這需要耗費大量的時間和努力。青少年駕車比成年人駕車危險的原因之一便是青少年的自動系統沒有接受過太多的練習，而他們的理性系統又運行的太慢。

而且，我們會發現，人類的理性系統往往比較懶惰，人們因此非常依賴省事的自動系統。

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損失厭惡

人們憎惡失去屬於自己的東西，因為他們的自動系統對此會難以接受。

大體上來講，失掉某件東西使你難過的程度要雙倍於得到同一件東西使你快樂的程度。比如，我問你是否願意打賭擲硬幣，如果正面向上那麼你贏若干錢，如果反面向上則你輸100美元。那麼這「若干錢」是多少才能使你動心呢？對大多數人來講，答案大約在200美元左右。這便意味著，贏得200美元的幸福剛好能夠抵銷失去100美元的懊惱。

損失厭惡容易使人產生惰性，即一種強烈的保持現狀的慾望。如果你因為不想招致損失而不願意放棄某些事情，你便會拒絕因此而發生的交易。在另外一個實驗中，一個班裡的—半學生得到了咖啡杯，而另一半學生得到的是—大塊巧克力。咖啡杯和巧克力的價錢大體相當，因此在得到這兩樣東西之前，同學們表現出了對二者基本相等的佔有慾望。然而，—旦他們拿到了各自的東西，當我們再要求他們將手中的東西換成另外一種時，僅有10%的人願意這樣做。

因此，我們看出，損失厭惡的作用方式實際上人類的自動系統在發揮作用，它竭力阻止我們改變現有的狀況，即便這些改變對我們非常有益。

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措詞的影響力

假如你患有嚴重的心臟病，醫生建議實施大手術，而你急於要知道手術的成功率。醫生說：「100名接受這一手術的病人中五年之後有90人仍健在。」你會選擇做還是不做呢？只要醫生的話聽上去使人舒服，我想你便很有可能會選擇做。

然而，如果這名醫生換了一種說法：「100名接受這一手術的病人中五年之後會有10人死亡。」我想，在聽到醫生這番聽上去有些警告意味的話之後，多數人會選擇放棄手術。自動系統會想：「這麼多人會死去，我很可能便是其中之一了！」

在許多實驗中，我們都發現，對於「100人中10人死亡」和「100人中90人生存下來」兩種說法，人們會有截然不同的反應，儘管這兩種表述的含義是完全相同的。即便是專家，他們也會受到措詞的影響。如果醫生們被告知「這一手術的成功率為90%」，會比他聽到「這一手術的失敗率為10%」更願意推薦病人做手術。

措詞之所以會有效，是因為人們在做出決定時通常會懷有一種盲目和被動的心態，他們的理性系統往往懶得去將其看到的信息變換一種說法看是否會得出一個不同的結論。他們之所以不去這麼做是因為他們不知道如何去推翻。足以看出，措詞的助推力有多麼大，我們在使用時一定要倍加小心。

4

小因素的大影響

研究發現，施加一些很小的引導會對人們的行為產生不同反響的影響。

社會科學家們發現了一個奇怪的現象：當他們調查人們的意圖時，他們也會影響到人們的行為。這種現象叫做「單純調查效應」，是指如果人們被問及他們的行為傾向，他們最終會更願意按照自己所回答的結果去行事。這一現象在很多情況下都會出現。如果人們被問及自己是否願意吃某種食品、節食或是體育鍛煉，他們的回答往往會影響到他們的做法。

通過詢問人們的行動目的可以形成助推力，如果進一步詢問他們的行動時間和行動方式，則會加大這一助推力。這一發現被偉大的心理學家庫爾特·萊文稱為「引導因素」，他用這一術語來描述那些能夠協助或者阻止某些行為形成的小的影響因素。與其強迫人們以某種方式做事，反倒不如通過消除一些小的障礙促使人們形成好的行為習慣。

一個很好的例子是，耶魯大學的高年級學生接受了關於破傷風風險的廣泛教育，教育目的在於要學生們知道去衛生中心接種疫苗的重要性。大部分學生在聽完課之後都說他們計划去接種疫苗。然而，這一好的想法卻並沒有產生出太多的實際行動，結果只有3%的學生去衛生中心接種了疫苗。

另外一組學生聽了同樣的課，但在課上老師還給了學生們一張校園地圖，地圖上用圓圈標出了衛生中心的具體位置。然後，學生們被要求根據自己的安排計劃一下接種疫苗的時間，並且看著地圖確定他們去衛生中心將要走的路線。通過這些助推因素，有28%的學生最終出現在了衛生中心並且接受了疫苗接種。

我們可以看到，對這一組學生多做的僅僅是一點點的工作。然而，儘管第一組學生當然知道衛生中心的位置（耶魯大學的校園並不大），但他們並沒有被安排實際的任務。最終，第二組學生的疫苗接種率竟然是第一組學生的9倍，足以說明「引導因素」的潛在威力。

將這些發現的應用範圍繼續擴大，社會學家們發現，即便通過簡單明了的無關暗示也能夠促使人們形成某些行為。如果某些目標顯而易見，人們的行為便容易受到影響。比如，商務環境中的陳設（公文包和會議桌等）會使人們更有競爭性，從而變得針鋒相對和缺乏合作。氣味也能起到關鍵作用：經常聞到多功能清潔劑的味道，會使人們在吃飯時更傾向於保持環境的清潔。

在上述兩種情況下，人們並沒有意識到這些暗示對自己行為所產生的作用。或者，再讓我們看這樣一個例子：人們對陌生人的判斷往往會依據他們喜歡喝冰咖啡還是熱咖啡！如果喜歡冰咖啡，人們會認為其自私和不喜歡交往；而如果喜歡熱咖啡，則人們會認為其熱情大方。這種感覺也是在不經意間發生的。

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