別再讓設計師先聊設計了
別再讓設計師先聊設計了
當客戶進到店裡，通常設計師會通過與客戶盤道，了解了客戶的情況，接下來談什麼，你們是不是談設計，最後房也量了，圖也出了，也改了，你和客戶的故事就講完啦，然後呢，然後就沒有然後了，對，這時你再給客戶打電話讓他來看方案，你叫都叫不來他，也許他會給設計師發個信息，小夥子你看你人也挺實在的，挺好，謝謝你，真不好意思我一親戚也是做裝修的，他幫我裝了。一天天的不儘是這樣的客戶嗎？
我們來看看真正原因到底是什麼。聊設計，設計本身沒問題，但我們為什麼要聊設計，其實設計這個概念最早的出現是我們家裝公司自己造出來的，原因只是因為市場競爭激烈了，隨著消費升級，人們個性化的需求增多，家裝公司也沒有什麼好的營銷方式，所以我們以可以滿足客戶的個性化需求而打的一個營銷的點而已。對於中端客戶來說，客戶來回來去對比並不是你的設計理念，而是設計方案後的報價，你設計的是很好，得多少錢啊？我買的起嗎？家裝公司實質上是一個銷售型公司，設計師的主要職責是簽單，你不把單子簽下來，後面什麼設計什麼都沒有啦。設計師是專業的，客戶不是專業的，業主當初為什麼找整裝公司，不就是省心省事，你不要給我講什麼水泥黃沙，我要的就是一個家而已，你一個專業的人非要把一個不專業的人拉進專業的領域去聊設計，其實是你把客戶帶跑偏了，結果就是，好，你要聊設計是吧，那我就跟你聊設計，我不懂我就問你，因為客戶他不懂，問的點也是瞎問，你回答不上來客戶就會覺得你不專業，那問題可就多了去了，大到櫥櫃木門，小到一顆螺絲釘都有可能成為客戶糾結的點。這樣我們就把簽單的周期拉的特別長，最最關鍵的一點，也是很多家裝公司根本沒意識到一點是，談設計它的本質是談個性化，注重個性化是誰的需求，是高端客戶的需求，而中端客戶真正要的是性價比，他要性價比，你聊個性化，擰著勁的來，這時你已經意識到這個客戶你很難把他簽下來了。家裝公司不管家裝也罷，設計也罷，你得把它賣出去才行，首先定位中端客戶，接下來就要打造針對中端客戶的產品，中端客戶關注價格但要的絕對不是便宜貨，這一點我們必須要知道，比方說我預算是10萬，我就要裝修用的上這10萬里最好的東西，什麼是最好的東西客戶也不知道，也就是誰能在我預算範圍內給我用上最好的東西，我就跟誰簽，說到底不就這麼簡單嗎，所以先聊產品，先塑造產品價值，設計師工作變得簡單了，不用看人下菜譜，我的產品就是針對中端客戶的高性價比產品，這套產品你買的起，當客戶對你的產品接受了，對你的公司也接受了，他信任你也知道你公司沒有坑了，你的設計師只需要根據客戶的戶型做空間布局，色彩搭配。這時再聊設計是不是就好聊了，老百姓百十平米個房子，但凡是個設計師還解決不了設計這個層面的問題嗎。只要是中端客戶進到你店裡你才能做到一打一個準。
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