解惑篇‖採購談判中遇「冷」怎麼辦？
做採購的同事都知道，採購一天的工作裡面有一半是在溝通和談判的：和內部溝通、和外部談判。經常會遇到一種尷尬又不得己的局面：當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成對峙，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。這就是我們所說的「冷」。這種「冷」局面主要是因為雙方無法形成共識，卻又不同意妥協讓步：甲方要更多，乙方不想給。最終這種「冷」會有兩種結局：打破僵局，繼續談判，達到雙贏。或者，談判破裂。談判破裂我們就不說了，說byebye最容易了。我們的目的是怎麼打破「冷」局面而且讓甲方利益最大化（我們是甲方）。
1.暫停談判。
既然雙方都劍拔弩張，就讓雙方先冷靜一下。當面談判（包括con-call）的就中場休息，假裝聽個電話或者上個洗手間。電話談判的就掛掉電話。等雙方調整完情緒再繼續。
2.跨越層級。
這一招是採購人員經常用的，銷售不答應就找銷售主管，銷售主管不答應就找銷售經理，區經理就不答應就找區總，一級一級往上。每個銷售人員的許可權不一樣，級別越高的人，能提供的折扣越多，想儘快達到目的，不浪費時間的就直接找對方更高級別的人談。
3.曲線救國。《孫子兵法》上稱為「圍魏救趙」。
簡稱轉移注意力。這個條款談不攏，先放下，換個條款來談。價格談不了，先談付款條件或者質保期。不能降價的，就降低預付款、分多次付款、延長質保期、增加付款天數、加送配件、階梯價格等。等這些條款都談的差不多了（不在乎是否都能談成，以消耗對方的精力和耐心為主），對方急於達成合作的時候，再繞回來繼續談價格，對方心理防禦性就沒有那麼強，反而願意讓步。
4.資源交換。
存在的條件是買家手上有賣家想要的資源，比如客戶比如市場、比如來年的合同或者下一個項目的合同之類的，可以作為交換條件，所有的合作都基於利益的存在和互換，世上本沒有100%不可更改的事情。
5.服軟。
伸手不打笑臉人。比如暗示自己地位不高，需要請示上級領導，這是個人的KPI，不過打份工拿個工資而已，自己也沒有辦法之類的。女的可以適當撒撒嬌，當然不是讓你往對方身上貼，這個行業女的比男的就是有這個方便，適當的服軟會讓對方不好發脾氣。務求以個人魅力征服對方，但是該堅持的還是要堅持。
6.威脅恐嚇法。
硬碰硬，這個方法看起來不難，但是要恰到好處很難。一來要求買家地位比較高，有足夠的bargain power，對於壟斷性資源是沒有辦法用這個的；二來要求採購人員的氣場強大，能壓倒對方。如果氣場沒有對方強大，會變成「氣急敗壞」「修養不好」；三是必須要用plan B，有back up source. 萬一真的談不成，是真的可以拍桌子走人的那種，而不是回頭還要眼巴巴求人接單。賣給誰都是賣，大家都願意和氣生財的。賣家是不願意看到買家真的跳腳的。
大家工作中有什麼更好的辦法，也可以留言，多多益善來者不拒哦~~
作者簡介：
蔡丹菊Suki，持有美國CPSM（CERTIFIED PROFESSIONAL IN SUPPLY MANAGEMENT職業供應管理）證書，曾經任職於箭牌、艾利、陸遜梯卡等世界500強跨國企業的採購和供應鏈經理職位，擁有11年的供應鏈管理行業經驗和7年的部門管理經驗，涉及的行業包括快消、包裝、電子和奢侈品，管理的物料包括直接物料、間接物料和服務類等；具有豐富的供應鏈的管理經驗，尤其是供應商管理、成本控制、談判技巧、項目管理、制度和流程完善等；曾主導公司SAP 模塊和OA系統上線項目並主導採購項目最高一年節省6百多萬。
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