品牌童裝店員必須要了解的服裝營銷之促銷工作

原標題：品牌童裝店員必須要了解的服裝營銷之促銷工作

一做: 「天下大事，必做於細」。促銷人員首先要會做。既然做，就要把工作做細、做紮實、做好。懶人是做不好也做不了銷售工作的。「做」我把它總結為四個字：眼裡有活。具體要做到「三好、「一陳列」、「四幫忙」。

「三好」就是⑴把條幅、展布掛好，掛於顯眼處，最好把公司的幾種產品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫、宣傳畫、不幹膠等POP類粘貼好。⑶ 把公司產品廣告帶播放好。

「一陳列」就是整理貨櫃，做好產品陳列。產品陳列是銷售工作中一項非常基礎、非常重要的工作。但多數農藥銷售人員都不注重產品陳列，部分人員甚至沒有產品陳列意識。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的產品陳列能帶動30%-40%的銷售增長，一個好的產品陳列能夠促進70%非事前計劃性消費者的購買行為發生。大家都會注意到這個現象：產品陳列較好且零售商能隨手拿到的產品一定是他主推的產品。做好產品陳列注意以下技巧：⑴爭取最好的陳列點：進店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產品的架位。⑵商品標籤一定要與商品對應準確，陳列面要保持潔凈，排列要整齊;一種產品至少要擺放5個以上，以突出整體效果。公司幾個系列產品擺在一個貨架做專櫃效果更好。⑶講究擺放的藝術性：不同產品、不同包裝之間擺放的順序要科學、有序(一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀);盒裝或袋裝產品都要立放，做到整齊劃一。如果有條件的話可把公司已銷售的產品空箱累計摞起來擺在門店外面也是一個不錯的陳列方式。

「四幫忙」指的是⑴幫客戶卸貨;⑵幫客戶招呼客人;⑶幫客戶把產品擦凈、擺齊、放好，促銷人員且記不要只顧自己公司的產品，可結合零售商兼顧其它公司產品，如公司沒有的產品可協助客戶銷售;⑷幫客戶做好家務。(第四點根據實際情況區別對待，切記促銷員不是保姆)

二說：俗話說：「良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒」。可見，語言在我們與顧客交流中的重要性。所以，促銷人員不僅要會做，而且要會說。說的好，能讓客戶對我們公司念念不忘，反之，則適得其反。

　　「說」有三個方面的要求：

⑴問好：與客戶見面後要面帶微笑，主動問好並握手。一位優秀的促銷人員應該努力學習並靈活運用接待顧客時的基本用語及多種應對方式。(註：客戶一般指A、經銷商：見面後稱某總或某經理;B、零售商：見面後要稱某老闆或某經理;C、農民：見面後也要敬稱對方，了解當地風俗習慣視年紀而定稱呼)

⑵介紹：即介紹公司、自己及公司的產品。產品知識是銷售服務過程中的基本銷售要點，所以一定要將產品的特性和賣點牢記心中，這樣才能做好你的銷售工作。在工作過程中，促銷人員應利用空閑時間及時注意同行業競爭對手的舉動，如銷售額、銷售方法、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等情況，並將這些情況及時向銷售主管彙報。知已知彼方有銷售成功的可能。推銷過程中切記不許惡意攻擊其它公司產品。

⑶注意推銷方式和技巧：在向客戶介紹的時候，要注意方式，讓別人樂意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對方反感。一套委婉、巧妙的推銷說辭不僅能夠讓用戶滿意，甚至還能讓一個有異議的用戶最後心甘情願地購買我們的產品。一個優秀的銷售人員應該擁有一流的口才，通過語言的表達來促進完美的服務質量。如果推銷不成功的話建議用戶購買其它產品，且莫讓其空手而歸。學會辨別人(但不要以貌取人)，由於消費者個性化、差別化的消費需求，促銷人員應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿意的服務。

三結合：即要選準時機，邊說邊做，把二者有機的結合起來，給客戶一種你的業務很熟練的感覺，總結出來有自己特色促銷方法。有時可根據客戶情況區別對待，說和做有所側重，到什麼山唱什麼歌。06年我帶新員工小吳到新鄉張經理處去做促銷，當地以種植大棚蔬菜為主，客戶技術很強，在當地影響很大。經銷商兩個孩子還小，幫不上什麼忙，夫妻二人很忙很累。看到這種情況，我就對小吳說：「在這裡記住一句話：啞巴進寺廟——多磕頭少說話。蔬菜大棚的病蟲害發生很複雜，千萬不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請教。客戶這裡正好缺人手，在這裡你就勤快點給客戶幫忙就是，你有好的表現客戶會主動推廣公司的產品，等你了解清楚後再走出去宣傳。」

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