連接全球網路，觀脈科技欲撬動百億SD-WAN市場

調研 | 李喆 張宏祥

撰寫 | 張宏祥

隨著雲計算和大數據技術的發展，企業對網路的要求也越來越高。提高數據中心內部的網路質量，需要SDN技術；提高廣域網的傳輸質量，需要的則是SD-WAN技術。

觀脈科技就是這樣一家SD-WAN廠商，專註於為企業提供全方位的網路接入服務，其創始團隊來自百度、藍汛、啟明星辰和國家信息中心，擁有十餘年相關網路行業從業經驗，對運營型網路有著深入的理解。

因此，觀脈科技敏銳觀察到SD-WAN行業興起的趨勢，投身相關業務之中。

百億級SD-WAN市場蓄勢待發

企業使用WAN網路通常有以下幾種方式：互聯網、專線、MPLS VPN和IPSec VPN。

專線通常是用裸光纖解決網路二層交付，是點對點的獨享線路，傳輸質量最高，開通周期需要數月，不支持帶寬的彈性擴展，投資大，價格最為昂貴。

MPLS VPN是採用MPLS技術在專線上構建多點的虛擬專用網路，傳輸質量較高，開通周期4-6周，僅能部分支持帶寬的彈性擴展，價格比專線低，但仍不便宜，通常售價在1,000元以上每Mbps。

IPSec VPN是通過互聯網建立虛擬專用網路，傳輸質量差，開通周期數周，不支持彈性擴展，價格便宜。

SD-WAN技術的推出，正是為了解決傳統WAN存在的問題。SD-WAN通過軟體定義網路技術，連接多種傳統WAN網路，進行集中控制，具有以下優點：

第一，傳輸質量高。智能動態路由選路根據傳輸需求，自動選擇最佳傳輸路徑。

第二，開通周期短。對於企業絕大多數應用，並不需要拉本地線路，而是通過互聯網連接各節點，可實現數天甚至秒級開通。

第三，彈性擴展能力強。可進行秒級帶寬放大。

第四，節省成本。SD-WAN減少了本地線路的鋪設，採用網路優化和加速技術，使帶寬得到更有效充分的利用，部分流量可藉助互聯網傳輸，也降低了骨幹網的分攤成本。

第五，由於技術能力的提升和自動化程度的提高，運維難度降低。SD-WAN可對整體網路進行統一的可視化運維管理。

SD-WAN市場，可以分為存量市場和增量市場。

存量市場，以佔據主導地位的MPLS VPN市場為例，目前中國市場規模約為130億人民幣。其中，60-70%由電信運營商所壟斷，主要是中國電信和中國聯通。剩餘30%的市場，由中企通訊、第一線、電訊盈科等瓜分。這些企業已運營多年MLPS VPN產品，缺乏自我革新的動力。

增量市場，由於企業傳輸數據量不斷提升，對傳輸效率的要求越來越高，對SD-WAN產品的需求將持續增長。

據IDC報告Worldwide SD-WAN Forecast：2017-2021顯示，全球範圍內SD-WAN基礎設施及服務收入，將以69.6%年均複合增長率，在2021年達到80.5億美元規模。

提供NAAS網路即服務

目前，市場上SD-WAN廠商主要分為兩類，一類僅提供SD-WAN設備，另一類還同時提供運營型網路。美國企業Aryaka是運營型網路廠商中的佼佼者，已累計融資1.2億美元，預計2019年上市。

觀脈科技屬於第二類，搭建骨幹網路節點，連接國內外主流雲服務商和IDC，覆蓋國內主要一、二線城市及全球主要國家和地區，企業客戶接入觀脈科技的骨幹網路，即可實現全球範圍內的網路互聯。

這種方式部署簡單，只需數小時或數天進行開通。觀脈科技為客戶提供7x24小時全球範圍服務，可隨時進行故障告警與排除。

觀脈科技目前有兩款基礎產品，ACCE+和AllWan。ACCE+提供網路TCP加速解決方案，解決互聯網傳輸速度低效問題。AllWan則基於SD-WAN，為客戶提供快速靈活可靠的廣域網互聯方案，可進行多雲互聯、多數據中心互聯、雲和數據中心互聯，以及多點互聯。

AllWan提供NAAS網路即服務。客戶登陸觀脈科技的平台後，選擇要連接的線路，可實現一鍵開通。

觀脈科技根據帶寬計費，AllWAN產品的價格比同等MPLS VPN便宜50%。

觀脈科技還計劃在今明兩年，推出更多增值服務。網路接入進來後，會帶來新的安全問題。觀脈科技會在AllWAN平台上推出相關安全產品，包括入侵檢測、殺毒等。

目前，觀脈科技已獲得愛立信、VIPKID、國家信息中心、墨跡天氣等企業客戶。

近日，愛分析對觀脈科技CTO苗權進行了訪談，他對觀脈科技的發展情況、未來戰略，以及SD-WAN行業未來發展趨勢等方面，進行了詳細闡述，現分享部分內容如下。

SD-WAN創業公司有獨立發展的空間

愛分析：觀脈科技第一個推出的是TCP加速產品，而不是SD-WAN產品，是如何考慮的？

苗權：觀脈科技在創立之初瞄準的就是SD-WAN市場，但每個公司都會有自己的發展路徑，觀脈科技選擇首先解決溫飽問題，然後再解決發展問題。

觀脈科技團隊在TCP加速產品的相關技術上，已經沉澱了很多年。我曾擔任藍汛北美研發中心總監，一直在關注TCP優化技術。觀脈科技的TCP加速產品，給公司帶來了正向現金流，幫助公司更好地進行了SD-WAN產品的研發。

觀脈科技的SD-WAN產品里，也用到了TCP加速的相關技術。

愛分析：觀脈科技與國內其他SD-WAN創業公司相比，競爭優勢是什麼？

苗權：各公司的方向是不一樣的，觀脈科技做的是運營型的網路，與國外Aryaka、Viptela、VeleCloud的性質是一樣的。國內其他SD-WAN廠商，很少做運營型網路，一般只能進行二層交付，而觀脈科技可以為用戶提供二層、三層、四層、七層的SD-WAN交付。

如果之前沒有做過類似的運營型網路，比如說CDN網路，缺乏相關經驗，是很難將整個網路運營起來的。現在互聯網流量處於爆髮狀態，網路的複雜程度遠遠高於過去。數百Gbps甚至上Tbps的帶寬，如何進行正確的流量選路和傳輸優化，非常考驗創業公司的研發和運營能力。

愛分析：去年，Cisco以6.1億美元收購Viptela，VMware以4.49億美元收購VeloCloud，面對雲計算廠商和傳統網路設備廠商的夾擊，國內SD-WAN創業公司，是否有獨立發展的空間？

苗權：有。

SD-WAN產品是跨雲的，觀脈科技作為中立的第三方，提供跨雲、跨國、跨ISP的整體解決方案。雲計算廠商親自來做跨雲的事情，本身是不現實的，雲間訪問性能能否得到保障，會成為一個問題。

至於網路設備廠商，我們不否認它們的研發能力非常強，但是它們不會做運營型網路。由於它們量產硬體的成本非常低，它們更滿足於賣硬體的收入。Cisco收購Viptela，也是看中了Viptela相關的軟體研發能力，希望能將其與Cisco的硬體進行結合。

愛分析：電信運營商是否會介入這個市場？

苗權：類比雲計算業務，基本沒有一家運營商做成。實際上運營商在響應這種創新型業務時，自身動力不足。即使有較大的動力，它的官僚化體系也會對創新造成掣肘。

運營商做事，講究考慮「周全」。可能當各家網路設備廠商都推出了SD-WAN硬體後，運營商才會採集各家的產品，要求統一標準。等到標準確立，它可能已經錯過了SD-WAN市場的爆發期。此外，SD-WAN與傳統的一層、二層網路有很大的區別，運營商在運營方面，可能會遇到不少問題。

不斷拓展全球資源布局

愛分析：觀脈科技目前在全球的資源布局情況？

苗權：目前是不斷對外伸展的狀況。

前幾天，觀脈科技和東南亞知名的CDN廠商Conversant達成了戰略合作。Conversant在東南亞有非常好的運營商的關係，觀脈科技可以與它進行資源和銷售層面的合作。通過它，觀脈科技拓展了在菲律賓、新加坡、印度尼西亞、馬來西亞、泰國等東南亞國家的布局。

之前在日本和北美，也已經部署了相關節點。今年觀脈科技計劃在歐洲和南美進行戰略布局。

愛分析：國外節點主要通過合作來搭建嗎？

苗權：國外節點，觀脈科技會通過合作夥伴進行搭建。此外，觀脈科技會根據客戶的需求，不斷拓展海外節點。

觀脈科技比較重要的一個客戶是愛立信，它在全球有26個節點。在中國，觀脈科技幫助愛立信部署其私有SD-WAN，在海外，愛立信應用了觀脈科技的私有SD-WAN解決方案，愛立信的網路，實際上也成為觀脈科技網路的一個延伸。

愛分析：國內節點，是自建還是用運營商的？

苗權：是基於運營商的網路。可以認為觀脈科技運營的是跨運營商的網路，運營商是最底層的一層網路，觀脈科技在此基礎上，進行二層三層的網路的搭建。

愛分析：觀脈科技會考慮自建POP點嗎？

苗權：未來有自建的可能，為了吸引更多的企業進行流量交換。

將推出網路安全產品

愛分析：觀脈科技計劃推出哪些網路安全產品？

苗權：雲的相關安全產品。雖然雲計算廠商也會提供相關網路安全產品，但云廠商提供的只是雲內網路的部分，外部網路難以涉及。但只要接入了觀脈科技的SD-WAN網路，觀脈科技可以在網內進行流量的整體監控，實現及時告警。

愛分析：觀脈科技目前的客單價大概是多少？

苗權：基本上在十幾萬到幾十萬的水平，大客戶能上千萬。因為大客戶對網路的要求比較高，網路用量比較大，可能還會有一些定製化的需求。

愛分析：觀脈科技目前的客戶，主要來自哪些行業？

苗權：主要有以下幾類客戶，具有多總部分支的企業；有異地數據中心的備份、傳輸需求的企業；遊戲廠商等。

愛分析：觀脈科技的主要獲客渠道？

苗權：主要靠直銷。客群主要是互聯網客戶，以及跨國企業。互聯網企業比較開放，更容易接受創新型的產品。傳統企業相對來說保守一些，它們會看市場的反應，等大的趨勢到來後，才選擇相關產品。

愛分析：觀脈科技的團隊規模？

苗權：現在50人，研發佔80%以上，不包括產品團隊。觀脈科技精兵強將很多，在網路行業的從業時間基本都有8到10年，深刻理解如何做出客戶易用的網路產品，在網路優化方面有獨到的演算法。今年團隊應該會繼續擴張。

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