太神奇了！她調整了試衣間的燈光，銷量成功翻3番！

共和君說：

試衣間，決定顧客是否買單的最後一步！

今天共和君要和大家談論一個羞羞的話題，就是試衣間的那點事兒。在開始正文之前，共和君想先講一個案例。

前段時間共和君和朋友聊天，聊到宜家讓你體驗最深刻的地方是什麼？他的回答不是9.9的置物架，也不是39一張的小方桌，居然是宜家出口那個1塊錢的甜筒！

確實，幾乎每個人逛完宜家都會有一種長途跋涉的感覺，長徵結束，怎麼能不來個甜筒慶祝一下呢？何況這個甜筒只需要1元！

宜家出口處這個1元甜筒的設置就像遊戲通關後的獎勵——你一路升級打怪，pk掉大boss後，終於成功救出公主。一路走來有多艱難已經不重要了，重要的是最後的體驗有多美好。

宜家這又長又曲折的動線，真的很像升級打怪的過程。

這樣的心路歷程背後，正好驗證了一個心理學定律：

峰終定律（Peak- End Rule）

這條定律基於我們潛意識總結體驗的特點：當我們體驗/經歷了一件事情之後，我們所能記住的是高峰時與結束時的感受，過程中好與不好的其他體驗對記憶幾乎沒有影響。

也就是說，如果在一段體驗的高峰和結尾，你的體驗是愉悅的，那麼你對整個體驗的感受就是愉悅的，即使這次體驗中總的來看更多的是痛苦的感受！

這個定律，放在服裝店中也是一樣的道理！我們的顧客在逛街時，一路進入到我們店鋪，看到中意的衣服時，達到了整個購物過程的「峰」，拿了衣服到試衣間試穿時，這個是整個購物過程的「終」，試衣間里的體驗幾乎決定了整個購物過程的最終體驗。

所以說，試衣間能被稱作「推倒顧客的最後一步」可不是浪得虛名。

那我們應該如何打造試衣間的最佳體驗？共和君想說，其實人到底還是視覺動物！試穿自己喜歡的衣服，最終體驗當然是由鏡子中的自己好看、或是不好看決定的！

那鏡子中的自己好不好看又是由什麼決定的呢？答案是：

燈 光 + 鏡 子

只要在這兩個地方上搞點「小動作」，成像可能千差萬別！不信？先來看一組對比：

同一個人、同一條淺藍色的連衣裙

在不同品牌的試衣鏡里

左邊的鏡子照得人又瘦，氣色又好，簡直開了三級美顏；右邊的鏡子把人照得黑乎乎，盡顯肚子上的贅肉，簡直消滅購買慾！一燈一鏡之差，在銷售上帶來的影響絕對是天差地別啊！

我們再來看看各大品牌的試衣間都做了什麼手腳

FENWICK

點評：Fenwick 家的鏡子簡直就是魔鏡！照得整個人又瘦又白，身材好好，年輕十歲的感覺！不僅想買走裙子，簡直想把鏡子買走！！

秘密：因為是低鐵鋼化玻璃，這種玻璃會在光照下反射出輕微的淡綠色的光，打在臉上就會顯得很健康很自然，加上鏡子上方的聚光燈還有兩邊淡黃色的條形燈，整個打光就會出現這樣的效果。

H&M

點評：知道你為什麼從HM家買了一堆衣服回來之後又不穿了嗎？因為HM家的鏡子成精了啊！會騙人啊！鏡子里的你還是你嗎？完全瘦了一個size！

秘密：兩邊打著稍微偏黃的燈光正好在鏡子中間形成環形光暈，所以一般可以把人的腰部照的很苗條，而且鏡子和地面有一定距離，試衣間的空間也較大，燈光打下來感覺整個人在鏡子里小小的。

GAP

點評：看起來還算自然，肚子有點小肥？完全是在提醒你應該減肥了！！

秘密：鏡子的尺寸大小正好，橢圓形的試衣間加上全白的牆壁能打造出日光一樣的效果，而且鏡子後面兩側有兩個白色條形燈把陰影全都遮掉，可以打造出環形閃光燈的效果，所以看起來非常自然。

Topshop

點評：哇… 這現實也太殘酷了吧！Topshop家的鏡子一定要這麼耿直嗎？肚子上那塊真的不是腰包嗎？穿出去簡直丟人！不買了！可惡！

秘密：鏡子比較大，從天花板一直接到地下，平平的貼在牆上，然後頭頂是一個巨型熒光燈，沒有其他燈光做修飾，所以在鏡子里任何缺點都會被放大。

Zara

點評：這小肚子、這臉上的光，為什麼看起來整個人老了十歲啊……

秘密：試衣間空間大，鏡子也大，但是周圍的布景太灰暗了，灰色的牆和深色的帘子，只吸光完全沒有反光效果，上面的光打在人身上產生好多陰影，不管是體型還是年齡都被放大了……

John Lewis

點評：我的天，鏡子里這個又老又胖的女人是誰？這個試衣間簡直是在提醒你不知不覺已經胖了10斤，要控制飲食了！

秘密：其實吧，John Lewis 只是比較實誠，就是把鏡子水平的貼在牆上了，天花板上兩個 LED 燈光線太強，光從頭上打下來陰影太強，臉都會明顯的看著蒼老，而且光照在胃部突出的地方也會留下陰影，腹部看起來就腫得一塊一塊的。

好了，看了這麼多試衣間的鏡子，很明顯：能把人照好看的鏡子才是好鏡子，能把人照漂亮的燈光才是利於銷售的好燈光。

那麼很多老鐵就要發問了：你說了這麼多，那到底我試衣間的燈光應該怎麼做才能把人照得又瘦又美啊？

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。燈光中的奧秘，還得你親身來體驗才知道。

陳列共和 x 雲知光

為了幫助大家解決實體店中陳列+照明的問題，陳列共和聯合雲知光一起打造了一門課程：

《店鋪空間陳列+燈光設計聯合訓練營》

6月30日~7月1日，陳列共和高級陳列培訓師周晨，與雲知光聯合創始人&首席產品官 徐慶輝 2位資深講師，於 6月30日-7月1日 在 廈門 來和大家一起來探討交流。

課程詳情

開課時間：6月30日-7月1日

開課城市：廈門

具體地址：福建省廈門市思明區龍昌路12號DSL大師樓501辛所，雲知光照明學院合作廈門分院（導航：廈門西奈照明工程公司）

課程目標

通過兩天的課程學習，了解商業店鋪的陳列+燈光設計技巧和規劃方法，通過優秀案例解讀幫助理解深化知識要點，從而應用在日常工作中，形成標準化的設計思路及方法。

適用人群

實體店主、陳列師、空間設計師、商業空間照明工程師、燈光設計師

【講師團隊】

周 晨

陳列共和高級陳列培訓師

11年從業經驗的資深陳列師

深圳紡織協會特聘高級講師

曾幫助了Marisfrlog、MASFER.SU、潤薇服飾（華潤集團）、歐莎（O.SA）、UAGAIN、TT.COLOR等國內一二線品牌打造品牌形象，擁有大量的實際操作案例和豐富培訓經驗。

徐 慶輝

雲知光聯合創始人&首席產品官

廣東省光電技術協會 專家委員會 秘書長

復旦大學 光源與照明工程系

國家高級照明設計師

中國照明學會室內照明專業委員會委員

華人照明設計師聯合會（CLDA）副會長

DIAL全球認證講師

擁有 20 年照明設計實戰經驗的資深照明工程師，曾完成多項大型燈光規劃以及商業燈光項目：廣州萬菱匯、重慶北城天街、成都西城天街、銅鑼灣百貨、東鵬陶瓷總部展廳、廣州福朋喜來登酒店、福州廣電大廈、廈門雲鼎至尊等。

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