專訪宋小菜天舒：三年只做一件事，只有「慢」才能更長久
用人物記錄行業變革
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即便被工作佔據99%的時間，他也一定會擠出1%的時間去旅遊。
逛菜市場是他旅途中不可或缺的體驗，他會被新鮮的食材所吸引，駐足然後購買，必要的時候也會研究一番。顯然，工作影響了這位CEO的偏好。
員工一般會稱呼他天舒或者老余，他明確規定，不能用帶著行政級別的稱呼，如果你管他叫余總，恐怕你犯規了，「喝酒的時候罰一杯，抽煙的時候罰一包，不抽煙不喝酒的上交十塊錢。」用這種方式，他告訴公司里的每個人，大家是平等的。
余玲兵是淘寶農業電商、淘寶特色中國的創始人，花名天舒，他專註農業領域五年，之後選擇創業。
宋小菜是這麼來的，他當初起名字，想法簡單，就是要接地氣，最好菜販子一聽名字就知道他們是做什麼的。
關於業務，你可以簡單理解為，「送小菜」，它不針對C端客戶，主要做TO B的生意。
和其他行業一樣，生鮮行業的掘金者也進進出出，從2010年到現在，那些聲稱只做互聯網，想賺快錢的人很快消失了，但每個參與的玩家都野心勃勃想要改造這個傳統的行業。
這裡從來不乏高歌猛進的人，但宋小菜是個異類，從2014年12月成立至今，方向從來沒變過，三年只做一件事，摸索到蔬菜供應鏈的上游。
在多篇新聞報道里，宋小菜的「反向供應鏈」特色被反覆提及，先聚合訂單後集中採購。這樣做的好處顯而易見，明確的訂單解決了銷售問題。
和其他互聯網項目不同，農業要和互聯網搭邊，線下也得重視。這一點被許多創業者忽略了，即便有人意識到了，也不願意輕易嘗試。前期你得做許多又苦又累的體力活，你得和你接觸的人一樣。沒有一勞永逸的方法，這需要時間。
一開始團隊里的人，除了生薑、大蒜，其他品種認識的很少，他們只能每天出沒在農貿市場，一點點學習。直接對接基地、一級批發商和菜販子，曾是這個團隊重大的考驗。
和這些人在同一時間段出現，他們去哪裡，宋小菜的人跟去哪裡，軟磨硬泡，建立起最初的信任。在知乎的帖子里，有人吐槽在宋小菜工作很累，強度很大，常常要加班到凌晨。
問天舒，他一笑，說：「事實上，比你在知乎里看到的苦多了，每天只睡三四個小時。」
為了保持清醒，那段時間他們常常喝紅牛，紅牛不奏效的時候，他們實踐出了一種更有效的方法，只要不停地嗑瓜子，就不會困。
「苦是必要的，如果當初放棄了，就不會有今天集單的規模、在供應鏈條上的突破。」
這家公司信奉「慢牛」理論，天舒始終有他自己的節奏、看法，目標夠明確，就不太容易受到干擾。
「我們做的是產業互聯網，不是單純的採購買賣，它涉及產業的關係重構、效率重構、鏈路重構，不可能快得了。」
01
談打法
「不要瞎搞」
葛嶺錄：買菜、賣菜這事兒一開始你是不懂的，怎麼去摸清裡頭的門道，讓菜販使用宋小菜APP？
天舒：這事沒有捷徑，就是軟磨硬泡，死纏硬打。一開始要讓菜販了解、信任，我們就和他們一樣在後半夜出動，見到他們就推薦，讓他們去嘗試。
基本上他們什麼時候上班，我們就什麼時候上班，他們什麼時候採購，我們就什麼時候過去。有一些人看不下去，「你們這群人跟我的兒子、女兒年紀差不多，大學畢業好好的工作不做，幹嘛來吃這苦？」
時間長了，就有了情感上的連接。慢慢地，他們會願意嘗試，買一個品類的蔬菜，發現還不錯。就這樣，漸漸地，由一個人的相信變成一群人的相信。
葛嶺錄：這意味著你一開始要交學費，運營成本是不低的，後來通過什麼方式去減少？
天舒：你提了一個很好的問題。2B本質上就是批發，規模、成本、效率，缺一不可。我們的交易規模每年翻幾番，成本不斷減少，效率提升成了關鍵。
在宋小菜經營到半年的時候，我提過一個問題，讓所有員工設想五年之後公司的規模，有人說差不多5000號人吧，有人說500，還有人說60。公司第一年，就有500多號員工，年會的時候我嚇了一跳，沒有想到我們變成了勞動密集型公司。
我們的員工數量，第一年500，第二年400，第三年300，到現在200多。我們每五到六個月會迭代一次打法，捋一捋做的最好的部分，看能不能流程、產品都標準化，效率再提升一些。
葛嶺錄：你的辦公室里有一塊匾，叫，「不要瞎搞」。
天舒：「不要瞎搞」，就是一心一意做好一件事，專註極致，紮根在生鮮這個產業裡面，做中國生鮮的分銷網路，其他事情不要去瞎搞。
經常有人跑來問我，果蔬不分家，為什麼不做水果？區塊鏈那麼火，為什麼不發小菜幣？新零售如火如荼，為什麼不去搞新零售？當你把這個產業看得很清楚，你壓根不會受影響。
「不要瞎搞」也是我和股東們達成的共識。你投我是因為短期的確定性，還是想投出長期更大的期待？只盯著我盈利的就不要來了。你應該鼓勵我做對的事情，然後儘可能地讓我們把規模做大。
葛嶺錄：「只盯著我盈利的就不要來了」，這話聽著很狂妄。
天舒：我們對投資人的要求是，懂這個產業，對這個產業真的研究過，有自己的判斷和觀點。見到投資人我經常會問，你怎麼看這個問題，你怎麼看你投的這個農業項目？如果得不到答案，我基本上就判斷，他是跟風式的，沒有主見。
今天你投我們團隊，是相信我對這個行業的判斷，相信我們團隊的能力，那好，放手讓我們去做。我們扎在這個行業，看得也比較透，投資人們想到的我也都想到了，看到的問題我也看到了，並且制定了解決方案，我還會告訴他們進行到了哪一步。
目前A股和港股涉農的上市公司，我都研究過，基本規模在5—10億左右，前兩年我們已經超過這個數字了。目前這個行業的滲透率是1‰，只要我們繼續做下去，就能成長為真正性感的宋小菜。
葛嶺錄：蔬菜採購是水挺渾的一件事，這當中難免有腐敗，怎麼去監管？
天舒：腐敗是一個現象，最終還是要回到人嘛。宋小菜從第一天起就立了一個規矩，誰敢在這裡面撈錢、要回扣，我一定會把他送到派出所。
葛嶺錄：我聽說你真的差點把一個人送去派出所？
天舒：到現在我們已經送進去五個了。2011年發生了一起，我人生第一次去派出所報案，忐忑不安，從來沒有過這種經歷。
那以後我們定了「高壓線」，如果供應商和你相互勾結，不好意思，供應商被拉進黑名單，你永不被錄用。只要碰到高壓線，就「觸電身亡」。
我們還把它寫進了員工手冊，我們有自己的廉政部門，郵箱、電話都是公開的，有需要，隨時可以找到我。在這個事情上，沒有任何討價還價的機會。這就是我們自己的文化，必須堂堂正正、清清白白。
02
談商業
我就沒把它想成短平快的事情
葛嶺錄：如果宋小菜這個模式阿里來做，你有多大勝算。
天舒：我覺得商業模式、打法都可以學，核心在於人。懂農業的人大部分都是50後、60後，你要讓他懂互聯網，不太可能。懂互聯網、懂電商的人他不願意做這個又臟又累的活。你想想看，這類人天生就不可能有。
第一，我們已經在行業里扎了三年，每一個坑我們都認真趟過，這些經歷是寶貴的財富；第二，我們這群人，不僅可以在業務、數據上折騰，還可以扎到上游，住農家、鄉村小旅館，40塊、50塊一天，一住就是兩三個月。不怕臟、不怕累，這不是所有人都能做到的。
葛嶺錄：住40塊、50塊的旅館，需要這麼省嗎？
天舒：沒有脫離生死線之前，能省就省，省下來的就是生命線。在關鍵時刻，讓公司多活一天、一周、一個月，情況可能會完全不同。我是那種求生欲特彆強的人，做最壞的打算，讓該來的都來，但即便真到了絕境，還是會想方設法，看能不能活著。
葛嶺錄：宋小菜的模式一直沒變過，但中間有個插曲是你想做物流。錯誤的決策是什麼導致的？
天舒：我們所有的打法都遵循一個原則，先重後輕，重的是過程，輕的是結果。不知道的事情要參與進去，重度體驗。體驗之後輸出一個結果，知道裡面重要的環節。
一開始我們不懂物流，所以在武漢組了一個團隊，把所有的環節摸了一遍。做完之後，發現和同行比，做得不如他們。我們就開始反思，可以不用自己做物流，只做兩件事情，輸出訂單和制定運營標準。
當所有重要的環節都梳理清楚了，就用我們擅長的方式，拿工具和數據把價值最大化。現在我們沒有自己的司機、車輛，但是一年有幾個億的物流訂單。當初如果不這麼做，就可能一直是菜鳥。
葛嶺錄：哪個時刻明顯感覺自己做的事情有價值？
天舒：過去農貿市場里的人都是，一個賬本、一碟花生米、一個算盤，智能手機很少，支付寶、微信完全不知道怎麼用，APP壓根不知道，但是從2015年開始，我們改變了這群人。現在農貿市場的老闆娘開始化妝了，幸福都寫在臉上。
有一個供應商，送了一幅1.5×2.0米的十字綉給我們，這個十字綉是她用一顆顆的珠子拼出來的，整整花了45天。
在過去，她根本沒有這個時間。現在，可以手機上接單，把自己最擅長的採購、品控做到最好，餘下的時間就可以回歸家庭。
03
談團隊
腿上沾泥了，才有可能做好
葛嶺錄：你送給團隊的四字箴言叫「入土為安」。
天舒：不在「現場」，就不知道「真相」。仔細去琢磨這句話，真的特別適合我們團隊。如果你不進農貿市場，你就不了解用戶的需求；如果你腿上不沾泥，就不知道蔬菜的供應體系是怎麼回事。只有腿上沾泥了，才有可能把這個事情做好。
葛嶺錄：每年你都會讓團隊的人去拍寫真，穿西裝打領帶，可是扛鋤頭。
天舒：大家對農業一直停留在面朝黃土背朝天的印象當中，很low，很土，帶泥。很多人不去接近，也不願意去接近。我用這種反差特別大的形式是想告訴所有人，農業發生了改變。
我們希望更多的人參與進來，一起改變1300萬菜販子，還有上游蓬頭垢面的種菜人，讓農業變得越來越性感。
葛嶺錄：在董事會上你總能提出建設性意見，讓其他人眼前一亮。有人評價你「遇到了一個問題，其他人會想著怎麼把這個問題解決掉，但天舒會習慣地想是不是我的體系需要調整」。想的比別人遠和深，你是怎麼做到的？
天舒：我有個好習慣，定期梳理總結。我做事情，概括一下就是「眼高手低」，眼高就是做加法，把你看到的儘可能拼成一張大圖，拼的越清楚你就越了解本質，越清楚目標。你會知道什麼時間點會遇到什麼，沒有什麼是意外的；手低就是做減法，想清楚什麼最重要，全力以赴，把所有的資源都聚焦到這來。
做宋小菜，我就沒把它想成短平快的事情，我覺得更多是對這個行業的敬畏，讓我不斷地學習。
葛嶺錄：在朋友圈你轉發過傅盛的一句話「用好奇心打敗灰心，用初心去替代勝負手」。這話對你很觸動？
天舒：在創業過程中你用了所有的好奇心，用盡所有的能量和智慧，勝負還有那麼重要嗎，成了是自然而然的事情，不成，已經全力以赴做了，也沒有什麼遺憾。
這是「葛嶺錄」的第6期文章，
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