多元化金融業務體系建設實踐

今天我來給大家分享的是基於支付場景開發搭建新疆本地市場的多元化金融業務體系，這是我公司在新疆項目實踐的一些心得。

一、多元化金融業務體系

此處所指「多元化金融業務」，乃是現實的金融市場業務而非我公司關天數據自營金融業務。無論監管趨緊前後，關天數據始終定位於「服務持牌金融機構，為其提供篩選精準客戶、產品營銷、品牌推文服務，收取服務傭金」的商業模式。

因此，深入了解市場需求、研究金融產品特性、建立並維護客戶儲備規模就構成了關天數據的主要工作範圍。 關天數據對支付的根本認知，進一步決定了自有業務體系中，以支付場景為基礎的金融客戶服務模式，即將支付作為用戶入口、將金融服務回歸到支付場景中。

我們雖然也外包定製了聚合支付系統，但是本質上關天數據是一家注重技術應用的產品開發型公司，而非技術公司，因此今天的分享主要內容是如何做一個針對市場的產品群，而不是討論支付系統搭建的技術問題。

二、建設歷史

公司成立之初即承接了新疆庫爾勒經濟技術開發區綜合電商平台「絲路e寶」的重建和運營工作。之所以叫「重建」，則因為絲路e寶在2015年底即啟動了

B2C網站，但是由於原開發公司只進行了技術開發，並沒有對該項目運營進行系統的市場定位、業務規劃，所以關天數據接手後需要給絲路e寶植入一個可穩定增長的業務體系。 考慮到開發區人口規模、經濟環境、企業類型、管委會對新經濟發展的訴求和現有產業基礎，我們設計了以流通供應鏈服務為框架、以智慧雲店為名的金融服務體系。其中，絲路e寶部分採取了類似聚合支付的模式完成業務的基礎搭建。

這個是一年前整理的絲路e寶2.0業務需求

這個是針對業務需求設計的綜合金融服務體系，產品邏輯如下圖

所以絲路e寶項目與消費者、商戶和金融之間的關係大體上如下圖

上面介紹的絲路e寶金融服務體系其實只是一個結果，但是對我們而言，這個結果中所採用的邏輯具有更有深遠的意義。接下來我有必要交代一下新疆本地市場的特點，這是業務開發的起點。

三、新疆本地市場的特點

3.1 新疆本地的支付市場環境

新疆除了「大烏魯木齊城市圈」外，其他城市的常住人口近年來呈現下降趨勢，這是制約C端移動互聯網應用發展的最主要原因。

然而，正是由於常住人口有限、C端移動互聯網應用發展缺乏支撐，反而保命微信支付和支付寶作為移動支付方式的空前普及。

一切交易都要回到支付這個源點，因此，各種移動應用如潮汐般入市退市，自己沒留下大發展，但是卻教育了移動支付市場，完成了移動支付的普及。這一點極為重要，移動互聯網的用戶入口，在新疆就是支付。

新疆的銀聯商務和翼支付的發展現狀，分別是不同於微信支付和支付寶的兩條截然不同路子。 銀聯商務擁有傳統POS用戶向移動支付、聚合支付升級的最優客戶儲備，各專業市場收單機構中以銀聯份額最大。

翼支付則是一直在培育市場、一直無法教育市場養成使用習慣，雖一直對外宣稱發展良好但市場佔有率可以忽略不計。

其他的支付機構如通聯、匯付等，主要是靠零散的客戶對智能POS的自然使用發展，幾乎沒有形成規模。在庫爾勒、阿克蘇等主要城市市區，由於當地商業銀行主要使用興業數金平台，因此由商業銀行提供的第三方收單業務是公次於銀聯商務的銀行端服務商。 而在微信支付與支付寶之間，口碑並未深入配合支付寶進行商家端的普及，造成了支付寶在小額支付中的場景劣勢。

綜上，微信支付由於小額支付方面的使用習慣最為簡便，微信支付事實上擁有新疆本地市場最大的活躍用戶規模。

由於關天數據的定位是服務持牌金融機構，所以將金融產品與用戶入口進行綁定，就成為首要工作任務。至於微信支付使用習慣與支付場景的因果關係，更加會影響到該任務的完成度。

3.2 新疆本地的金融產品市場方面

新疆作為中國西北最邊緣的一個省份，金融產品的可選擇性雖然很豐富，但是由於金融消費的認知局限、對金融風險的保守偏好，主要還是停留在大額定存、銀行理財和各種常見消費信貸3類。其他如信託、投連保險、證券投資、P2P等的規模和普及度始終大幅低於大額定存、銀行理財和各種常見消費信貸。

這種金融消費特性決定了新疆本地商業銀行普遍採取高額存款利息吸收存款、優先向國有企業或公共事業領域提供大額穩定貸款的經營模式。簡言之，賺取最傳統的息差就是本地商業銀行的經營目標。

北疆由於經濟活躍度高，所以以烏魯木齊銀行為代表的城商行2016年下半年就開通了微信公眾號實現部分手機銀行業務。處在南疆的庫爾勒銀行（原名庫爾勒商業銀行）雖然也同期開通了微信公眾號，但是利用微信實現手機銀行功能則較晚。

最重要的是，息差經營導向的新疆本地商業銀行在存貸產品的開發能力上都遠落後於建行。

我們在與建行巴州分行進行合作洽談時比較全面地了解到建行針對不同對象、不同場景的信貸產品。相信大家也都接觸過善融品牌，新疆的建行擁有全國都有的產品。

綜上，銀行端的金融產品現狀，其實為關天數據提供了一個工作導向——將現有的產品匹配到潛在的客戶，或將現有的客戶優先匹配到現有銀行產品，這樣下來工作效率最優。將這種導向疊加到移動支付中，就能看到多元化金融業務實際上與移動支付的場景存在著切實的緊密關聯。

四、 支付體系設計

個人銀行結算賬戶，是移動支付場景的延伸。對於這一點，是我們在新疆這個發展相對遲緩的市場實踐中清晰看到的。而在內地發達地區，這個特點並不顯著。

4.1 賬戶體系

正如在這個原型圖中能夠看到的，絲路e寶其實包括了個人結算戶、商戶結算戶以及個人結算戶與商家結算戶之間的關聯。

我們幾乎與庫爾勒本地所有銀行進行了溝通，無論銀行是否有意願，從銀行端都不可能進行個人結算戶與商戶結算戶之間的關聯。至於這種關聯的意義何在，涉及內容較複雜我暫時不作解釋，但可以確定的一點是，結算戶的功能是結算，而實現交易對手方交易關係的載體，只能是像絲路e寶這種的一種賬戶組合系統。這就是我們所說的支付場景的主要部分。

4.2 支付場景

很多人認為「場景」是一個物理場景，但我們認為「場景」事實上由6個部分組成

支付行為環境、消費動機或事由、交易雙方關係、支付工具（物理）、支付金額，支付方式和流程。

這6個內容基本上涵蓋了線下實體消費和在線消費兩種情況，也就是說，在我們的概念里，只要談及「移動支付場景」就必然是O2O的。反之，一切O2O中都內嵌了與之相對應的最優支付場景。

我們整理了這6個內容對支付行為的關係

信用消費驅動的移動支付，交易雙方關係由於信用的參與，而使商家和產品變得更加可信

物理支付工具的技術應用，使支付行為變得更輕鬆便捷，例如我經常使用APPLEWATCH進行支付寶支付，那NFC的使用更加簡便，都養活了支付操作的流程

消費動機或事由更多地影響消費頻次，高頻消費比低頻消費更需要皇后的支付流程和豐富多樣的支付工具，同時還影響消費體驗

消費行為發生的環境，無論是線上或線下，都需要支撐消費者的動機或事由，例如禮品消費的線下場景，必須要能實現禮品使用心理的通感的營造，而便利店最需要的是一目了然和簡單直接。因此行為環境直接影響消費動機或事由，間接影響行為結果

小金額的支付需要更隨意的支付方式和流程，微信支付信託微信紅包和零錢功能已經成為最隨意的支付方式。相比之下，其他支付方式即使也能實現「隨意性」，但本身不能解決微信中的零錢餘額使用，所以不是其他支付方式不夠好，實在是微信支付抓住了一個大痛點。

上述6個場景內容的概念，其實是想說明支付並不是一個獨立的行為，也不是一個脫離消費價值的純金融服務，它只有與整個場景融為一體才能實現支付。

京東白條為京東消費提供了類信用卡業務，攜程東亞銀行信用卡的旅遊分期及獎勵，支付寶的芝麻信用與花唄、借唄形成航母編隊式組合，這些都是支付場景緊密工作的體現。而其他可替代的支付方式，客觀上都是支付方式與場景沒有緊密聯繫的結果。

4.3 信用賬戶

現代金融本質上都是信用金融，現金向數字貨幣的轉變與其說是數字貨幣的興起，不如說是信用賬戶的興起。

姑且不論區域鏈的代幣應用方向，僅就個人的資金使用和資產管理需求而言，信用賬戶都是基礎和中心。 在我們看來，個人與企業的信用賬戶最大區別在於結算事項、結算頻次和結算金額不同，這實際上是監管要求的內在邏輯。

反之，以信用賬戶為中心來看待金融業務和支付的關係，更容易看到反常識的事實——支付是賬戶的因，而賬戶是支付的果——這不同於傳統的金融業的理解，因為這是從商業消費的完成情況來看的結果。

信用卡就是一個最典型的例子，沒有透支消費需求的人不會申請信用卡，但是有了信用卡銀行就可以發貸款，同樣，為了某個消費/交易需求而開立特寫賬戶的情況更為常見。例如車貸、房貸、裝修貸等。

因此，關天數據概括了一個基於支付場景開發工作搭建多元金融業務體系的工作方法：

創造一種消費/交易需求

開發最優支付場景

引導客戶完成銀行的結算戶開戶

不斷強化信用在場景中的「便捷性」

實現該結算戶的賬戶支付流程

引入其他多元金融業務

在這個工作方法下，我們所要做的工作大體上分為3個方向：

1. 銀行方向

我們已經與多家銀行進入到商務階段，以開立二類戶的方式，為銀行導流在線開卡客戶，而在我們自有平台提供消費和經營的業務模塊，在線開卡客戶在我們平台進行消費和經營合作的，我們向銀行收取服務費

2. 平台業務方向

我們目前已經啟動了絲路e寶南疆生鮮供應鏈指數，與南疆最大的農貿市場進行合作，市場商戶被納入我們指數的，我們使用自有的經營模型為其提供符合生鮮流通的經營評估，本質上還是幫助銀行篩選商戶的真實信貸需求和資料真偽性。

另一方面，我們和巴州葡萄酒協會已合作了新疆葡萄酒庫爾勒蘇州直配專線，預計6月底7月初正式發車，專門為酒庄提供包括物流、倉儲和分銷在內的供應鏈管理服務。

3. 使用者方向

在我們自有平台上專門開發了積分消費功能，這實際上是用於維護客戶粘度、給予客戶忠誠獎勵的一種做法，我們在這個環節專門將其開發為銀行信用卡的客戶增值服務。

自此，我們系統圍繞用戶的信用賬戶將3個方向的金融業務扣在一起，既進一步強化我們收取供應鏈服務費的支付場景，又為我們合作銀行的信用卡和信用賬戶的使用反覆提供激活頻次。

五、小結

之所以想到分享這個題目，也是因為目前對支付業務和互聯網金融業務的監管日趨嚴苛，絕大多數金融業務都將回歸銀行端。

所謂FINTECH可能更多地體現為，提供銀行端的服務延伸，這本質上就是結算賬戶的多功能化。以前這種服務被描述為聚合支付，但是當二清變成非法經營行為後，聚合支付恐怕也必然要將銀行固有的結算功能還給銀行，畢竟網聯現在就是干這個的。

所以今天基於我們自身業務的分享是想提供一種聚合支付業務轉型的思路。

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