如何有效進行異議處理？
各位同仁，今天和聊一個特別聚焦的話題：異議處理。
我相信只要是從事銷售行業的，無論能力多強，無論顏值多高，在成交的過程當中都會遇到客戶的婉言推諉或正面拒絕，而在保險銷售這一現象出現的尤為普遍。
其實作為保險銷售的三大難題客戶開拓、保險規劃以及異議處理之一，各家保險公司針對各類異議處理的話術已經很多了，我今天就不做話術展示了。
客戶說沒錢怎麼說？
客戶說有社保怎麼說？
客戶說已經買過怎麼說？
······
諸如此類的問答模式相信大家已經非常熟悉了。有多大的成效先不提，但是客戶的反饋是千變萬化的，背話術是沒有辦法真正意義上解決客戶的顧慮的。
客戶的異議，歸納起來主要是三種情況：不划算、不想買、不相信。
不划算：不如股票、基金、房產；都要死了、病了才能賠；不如放利息；
不想買：已經有社保了；買過了；很健康，不著急；買保險容易理賠難；想買了聯繫您；和家人商量；剛買房，沒錢買保險；
不相信：不相信保險公司，倒閉了怎麼辦？我找朋友買；買時容易理賠難；
在想著如何去解決這些客戶異議之前，我們先從源頭思考一下：為什麼客戶會對我有這麼多異議處理？是觀念溝通不到位？是客戶對公司有意見？還是客戶對我不滿意？
從源頭去想，你會發現客戶的疑慮也不是沒有道理的，這個時候找准真實的原因去解決，效果往往會好很多！
所以我們談談異議處理解決的一些技巧：
一、 站在客戶的角度進行規劃
我曾經在保險科技論壇聽過這樣一句話：「保險公司只想賣他想賣的產品，客戶永遠也買不到他想買的產品」。這句話很好的展現了現在的銷售現象，不斷的推銷產品，不斷的灌輸理念，其實當你開始推銷的那一刻開始，客戶的疑慮就已經產生。
你從來沒有站在客戶的角度上進行分析，你所有的努力都是為了推薦這一款產品！
作為一名合格的保險規劃師，你要做的是結合客戶的實際情況進行合理的保障分析，有效的財富規劃，讓客戶感覺到你是在和他溝通，在為他考慮，這種關係的建立將會使你的身份發生改變，當客戶接受財富風險規劃，主動需求保險的時候，保單成交不是非常自然的事情嗎？
二、 表達的氣勢很重要
其實客戶很多的顧慮和猜疑都是來源於你自己的表達過程，因為你本身只會背話術，所以當客戶問道一些專業問題的時候你的回答都是避實就虛，或者猶猶豫豫的，所以增強自己的專業知識是要做的第一件事。
同時，在表述自己觀點的時候，氣勢一定要足，同樣的話不同的語氣表達，在客戶的耳中會產生完全不一樣的效果。只有自己的身份擺正，心態放平，說出去的話才能擲地有聲，誠懇可信。
所以不斷提高專業知識，表述觀點堅定自信，會減少很多的異議！
三、 回答的技巧有講究
當客戶提出異議的時候，不要急著去回答，雖然你想把保險賣出去的心情我隔著屏幕都能感覺到。
但是，請穩定情緒，認真耐心聽客戶表達完，這是最基本的尊重！
然後，記得去認同客戶的說法，客戶無論提出什麼異議，都一定有他提出的原因，就算是敷衍你，找借口，這個理由也是客觀存在的，你都先去認同他！
觀察客戶，去判斷他提出異議的真假，較籠統、較模糊的異議一般都是假異議，這時，我們要對客戶的話仔細分析。（這裡不展開細講，之後單獨寫一篇關於判斷客戶真實想法的文章）
針對發現真實的問題提出自己的觀點進行溝通，處理異議時懂得應變，千萬避免與客戶爭論或在客戶話語里找弊病，使客戶不高興。
溝通完成後再進行解決方案的介紹，供客戶選擇！
總結
其實我今天講的是邏輯和觀念類的異議處理，你只有了解事物產生的本質，並從源頭解決，才能減少異議發生的概率。
你自己的形象越專業，你溝通的模式越客觀，你碰到的異議就越少！
最後請大家正確看待客戶的異議：客戶提出異議是一種不了解，是一種本能；客戶提出異議是購買保險的第一步；客戶提出的異議越多，購買保險的慾望越強！
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