嚴彥：私人銀行家不是金牌銷售
點藍字，跟我走，財富知識都會有！
導言
本文為優脈專訪美都金控執行總裁嚴彥女士的真實全紀錄，主要內容包含：1、作為一個私人銀行家應該具備什麼樣的能力？2、如何在行業的高速發展過程中順利卡位？3、從「賣方」過渡到「買方」，從PB到FO，我們該注意什麼？
一共11個問題的問答，內容詳實幹貨滿滿，閱讀全文預計需要約15分鐘。
嘉 賓 簡 介
嚴彥
美都金控執行總裁
CPB、APF持證人
金融從業17年，專註於財富管理領域14年。歷任光大銀行杭州分行私人銀行部副總經理、嘉實財富杭州財富中心總經理等知名機構高管，見證了光大銀行陽光理財到陽光財富再到私人銀行的整個發展歷程，並對中國財富管理行業有深刻的認知與理解。2017年6月加入美都金控負責上市公司家族辦公室的投融資服務，建立金融機構多渠道合作關係。
訪 談 紀 要
問題
1
從您的履歷來看，您在金融行業已經工作十七年了，在銀行、保險、三方都有過任職的經歷，能否分享一下您的職業發展故事？
我是2001年7月畢業於浙江工商大學金融系貨幣銀行學專業，畢業之後就進入浦發銀行從事個金業務，主要從事個人住房按揭和經營性貸款業務主辦以及公司低風險授信業務的協辦工作，一年半之後進入保險行業，了解了保險業務的邏輯以及個險和銀保產品工具的一些應用，其實原本計劃還想要去證券公司去做一些積累，但04年的時候，光大銀行發行了第一隻陽光理財產品，也在全國範圍內成立理財中心，在這樣的機會和背景之下 ，我就來到了光大銀行開始了自己財富管理的職業生涯。從04年至今，在財富管理行業工作了14年的時間。
問題
2
我們看您當初是因為光大銀行的契機進入了財富管理行業，那您在初入財富管理行業的時候遇到的最大的挑戰是什麼？您是如何應對的？
在04年的時候，如果有我們的同行或者同事回憶起來的話，那時候銀行理財和信託產品是當時市場上比較大的熱點，入行時候的挑戰，我反而覺得不是專業上，而是在於零售客戶的年齡普遍偏大，因為第一波做財富管理的人群都是老年儲蓄客戶轉化過來的，而那時候銀行的理財產品是非常稀缺的，不管是額度還是發行的批次，通常一個月可能就只有一次，客戶經常因為買不到產品，或者當天他的資金無法及時到位而購買不到產品以及額度無法預留等問題，出現各種各樣的投訴及反饋。從某種程度上來說，在應對這些問題的同時也鍛煉了我客戶危機公關的應變能力以及客戶安撫能力，這個在我後來整個財富管理的職業生涯中也起到了非常重要的作用。
問題
3
您在光大私人銀行任職了有12年，是么？
不都是在私人銀行，應該說光大銀行的財富管理也是經歷了幾個階段，首先是04年的時候光大成立了理財中心，在08年的時候總行開始在全國開設財富中心，而那時候杭州是第一批試點單位，我08年的時候是在財富中心這樣的建制下工作的。一直到11年初的時候 ，我們才正式籌建私人銀行，所以其實在光大的十幾年的生涯中，是在理財中心、財富中心、私人銀行三個相互關聯又不太相同的平台上工作的。
問題
4
可以說您是經歷了光大銀行在財富管理領域的整個變化過程 ，您覺得這段經歷對您的職業生涯產生了什麼樣的影響呢？
確實如此，可以說我見證了光大銀行從陽光理財到陽光財富，再到私人銀行的發展歷程 ，同時光大也給了我系統性的職業發展培訓，提供了很多機會，我也很感謝這個平台給了我很多試錯的機會，還有就是提供了健康的土壤讓我們去成長，給我們空間。
事實上私人銀行這個舶來品在中國市場要紮根的話，跟歐洲相比也好、跟美國相比也好，它的發展路徑以及適應的群體所要經歷的階段都不一樣，監管環境也不一樣，所以事實上在光大銀行期間，特別是在私人銀行的職業生涯里，我是屬於從零到一的過程，很感謝光大提供這麼大的平台和空間給我們去發揮，那也使得我們那時的業務保持了每年30%左右的快速增長，也是那個時代下非常好的發展成果。
問題
5
我們知道財富管理行業是相對高端，且對專業能力要求非常高的，有時候會有很大的精神壓力，工作內容也相對枯燥，是什麼讓您繼續堅定留在這個行業精耕細作的呢？
我覺得還是喜歡吧，其實這個問題也會有很多理財師在做個人職業交流和分享的時候問我，我也會跟他們提出來我的一些思考 。
首先，其實你還需要了解自身，自己是不是適合做一個理財顧問，日常的工作確實非常地枯燥，而且可能不被人理解，因為理財顧問真的不是一個銷售，而是更多地站在客戶的角度，甚至拔高自己的階層，去共情你的客人，站在他實際的情況去考慮，如果我是一個高凈值客戶/家庭/企業主的時候，我應該如何去平衡個人資產和企業資產的風險隔離，包括家人的生活安排和身份安排等。
所以對於理財顧問來說非常重要的一點就是，你是不是一個服務型的人？只有具備服務型人格的從業人員才能做到非常謙遜，才能夠有同理心地去考慮客戶的擔憂以及問題，更好地站在客戶角度幫助客戶去做規劃，這個可能是非常實質性的一個關鍵點。
如果說作為一個理財顧問，希望發光發亮站在舞台中心，那可能就不適合這樣的職業規劃，而是到資產端去做一些資產挖掘，或者說帶領資產團隊去尋找更好的產品，以及幫客戶獲得更高的超額收益 ，我想這個是資產端和資金端的人所具備服務理念上的差異化。
問題
6
我們看最近幾年有很多資深理財師離開原來的平台或機構，去創建了自己的獨立理財工作室或者說財富辦公室，您周圍是不是有這樣的案例？
說實在的，可能這兩年有很多這樣的案例，而且通常這些理財師都是從各大銀行的私人銀行部出來的高管，在我身邊就有不少。他們的管理規模都不小，有的是五個億，有的可能是十幾二十個億，甚至三五十個億，有的是單一家辦，有的是聯合家辦，其實說家辦可能是說大了，事實上，按我的理解就是一個客戶全委加綜合事務服務機構吧。
問題
7
那您有沒有跟他們交流過為什麼會考慮出去創業？因為創業並不容易，而且一開始會有很多的困難。
首先是基於對客戶的責任吧。因為在銀行里背靠著自己的機構，機構一定會有自己的利益考核以及在考核上的一些訴求，在客戶的方面就不能夠完全從客戶角度出發做全面的資產配置，畢竟不是每一個機構都能做到全市場範圍內的採購的。當理財師看到客戶的資產配置比例並不是特別合理，可由於機構考核的原因又沒有辦法去幫客戶做一個真正適合他的配置，那麼對於理財師來講是比較糾結的。客戶的需求擺在那裡，不做的話就會流失客戶。
所以很多理財師獨立出來無非就是兩個原因，一個原因是希望能從賣方轉換成買方，希望站在客戶角度幫助客戶全市場採購產品，然後第二個原因是理財師自己也需要有一些個人成長的空間，因為作為銀行的管理人員，日常的管理事務、營銷事務特別煩瑣，會有很多方方面面需要去處理，自然而然就會減少在專業能力時間上的匹配。所以出來的很多創業的工作室，我跟他們交流的時候他們也會說，當創立了自己的理財工作室後，會有更多的時間專註於自我的成長，這個其實也是大家感覺非常重要的一個方面。
問題
8
你在跟他們的交流過程中，他們有沒有提到過在創業初期遇到最大的困難，或者他們跟您訴說自己遇到的挫折？
困難是有的，但是可能談不上挫折，獨立理財師或者獨立理財工作室面臨最大的挑戰在於如何幫助客戶爭取到好的資產。
當成立了自己的獨立財富工作室之後 ，特別當客戶的資產規模不是特別大的時候，我們仍然是要做分散化投資的，但通常情況下在我們分散化投資的過程中，我們在好的私募或投行去要一款產品的時候，資產端會考慮你的管理規模和客戶的資產規模大小來匹配相應的額度，特別是當比較好的資產在手的情況下，他們更多會去考慮你的規模，所以作為一個獨立理財工作室，在規模不佔優勢的情況下如何去為客戶爭取到資源以及更好的價格，這是擺在許多獨立理財工作室面前的一個課題。
當然我們也能看到現在的一個解決方案就是獨立理財工作室們聯合起來做一些聯合採購，一方面呢也能夠在資產端拿到比較大的一個份額，同時也能夠在資產定價上有一些議價權。
問題
9
我們看您現在的工作也是在為上市公司的家族辦公室做投融資服務，那您現在工作內容主要涉及哪些領域？與您之前的工作有什麼不同？
還是有挺大的差別的，這個可以規結為私人銀行和家族辦公室的區別吧。
因為原先在私人銀行工作，現在理論上講可以歸類為家族辦公室的一份工作，私行和家辦的第一個區別應該來說是財富層級不同，原來的時候我們服務的客戶更多的是中小企業主，或者是私募公司高管、國有企業高管、外資企業核心人員等，這些人手上的現金比較多，而在私行的板塊僅僅只是對資金有要求，要求也不會太高，國內現在是600萬，而國外通常要求是300萬美金就可以成為私人銀行客戶了；可是家辦是不同的，家辦的客戶不管是國內還是國外，國外的基本上是五千萬美金起步這樣的劃分，國內的標準其實也差不多，如果說單個客戶的委託金額沒有超過三千萬以上的話，我們不會將其劃為家辦客戶，這是第一個不同點。
第二個不同，我們所背靠的機構不同，原來我是屬於銀行私行，現在我是屬於獨立的資產管理機構，更多是站在家族、大股東的價值觀以及投資理念方面，去幫他全市場看資產以及做一些投資安排，這個也是不同。
當然，剛才我們也提到的一點，原先我們的角色是賣方，我需要幫我們所服務的機構去實現收益最大化，但是現在不一樣，我們是服務買方，同時我們也可以被定義為市場上的機構投資者，所以我要幫助我的客戶或者說我的僱主去實現他資產的保全、保護，同時按照他的指令去做一些投資安排；另一方面，利益的出發點以及訴求也就不一樣，在私行的時候可能考核時更多的是看重短期的增長，而在家辦中我們是財富的守門人，所以會看到我們目前的工作當中會涵蓋了投資，同時也涵蓋了公司方面的併購以及產業整合，甚至是供應鏈金融等方方面面的安排。
再從服務的核心工具來看，其實原來在私行的時候我們服務的工具相對比較簡單，應該講是以投資為主的動態管理，到家辦以後就完全不一樣了，事實上它是以法律和稅務安排作為主軸的工作，同時向財富管理、投資管理進行延伸。
所以從各方面來講，現在這份工作的挑戰性更大，從我自己來看，假設我之前有公司業務的經驗或資源的話，可能我在這個平台上會更加遊刃有餘。但是因為其實財富管理這個行業更多的是零售業務出身，我們大部分人會缺乏公司業務的從業經驗 ，所以在面對上市公司客戶在產業併購以及整合包括企業管理方面訴求的時候 ，我們可能會顯得心有餘而力不足，這個也是所有從業人員可能都會面臨或遇到的問題，這個解決方案也只能夠是說家辦是一個團隊合作模式，所以在家辦的團隊裡面還需要有投行人員、公司業務人員、零售業務人員，甚至法律、稅務人員，這樣共同組成家族辦公室的服務團隊。
問題
10
您剛才提到家族辦公室需要很大的團隊去支持，據您所知的話，這樣團隊的組建成本在國內大概需要多少？
這個我之前有做過測算，年投入大概在五百萬（人民幣）左右，而且是建立在團隊人員不會太多，五個人左右，同時加上兩個外部顧問團隊法律和稅務，這樣的安排，一個家族辦公室一年的運營成本基本上也是這個水平 。
問題
11
家族辦公室這個概念這兩年在國內挺火的，很多機構都自稱家族辦公室在從事各種各樣的業務，您對目前的工作和整個行業有什麼樣的展望和願景？
就像我之前在個人公眾號所寫的，事實上資管新規出台以後，以及混業經營這樣的大環境的變化，是會向海外的家族辦公室趨同，但是目前來講，從業人員的大機遇並沒有出現。目前國內很多機構叫家族辦公室，但實際上只是一家三方。
我認為未來家族辦公室有機會發展的比較好的平台，其實是能夠在貫穿一二級市場投資、能夠在資產端有非常好運作能力的機構，他們是具備發展家族辦公室的機會的。還有就是在整個行業裡面比較突出的移民公司，我們也看到在這幾年移民公司慢慢在實現一些併購整合，也希望在海外資產併購方面形成閉環，幫助客戶配置海外資產，所以我覺得其實這兩種機構具體了發展家族辦公室天然的優勢 。
至於說從業人員在行業發展過程中如何去卡位，還是要看綜合能力吧，首先就是做好自己客戶服務這塊的工作，其次是去增加自己知識面的廣度，我認為在家族辦公室這樣的定位當中，一個人其實並不一定需要樣樣精通，通常情況下需要有一定的廣度，比如說客戶的需求過來的時候，知道要找誰，以及什麼樣的平台或者什麼樣的管理人符合我客戶的安排或需求，那就去把這些資源對接過來，但是事實上對於某一類資產的深度做不到全程深度管理的，而只是綜合性的管理。
所以不管是法律知識、稅務知識以及移民類的理念，或者說教育類的一些方面的知識 ，都需要在業餘時間進行補充和提升。那麼在行業的機會到來之前，我們做好相應的安排（準備），就能更加順利地和其他團隊成員整合在一起，相互理解配合。
在海外也是一樣的，海外的私人銀行和投行之間也需要一些翻譯官，能夠把客戶的需求或者說訴求翻譯給投行的同事，投行的同事才能真正地針對客戶的意願去綜合配置或者下達交易指令，所以我覺得我們財富管理出身的人員，因為最接近客戶，最了解客戶，所以更多地是充當翻譯官或者是管家的角色，去幫客戶安排妥當，而不是說你去到資產端，你去針對某一類資產做深入的研究，這不是我們的專長，也不是我們擅長的領域。客戶需要我們做的，是去用更成熟更專業的眼光篩選出市場上誰能幫助客戶做好資產配置和安排以及投資收益，這才是我們需要去歷練的能力。
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