兩萬字長文深度揭秘 Amazon 千億營收的增長策略

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翻譯 / 1K @ 增長官研究院

甘客說：隨著陸奇的離職，百度的醫療競價排名捲土重來，其實百度在魏則西事件之後，曾經非常小範圍地邀請過幾個KOL（關鍵意見領袖）去和李彥宏當面交流。

李彥宏在承認對關鍵詞廣告的審核需要加強力度之餘，還嘆了一個審核難度實在太大的苦經：你們知道光京東一家就在百度上買了多少關鍵詞么？***個！（***表示一個非常驚人的數字）

競價排名這種事不僅京東、百度在干，亞馬遜、谷歌也幹了，這篇文章將會分析，亞馬遜是如何在谷歌、必應、雅虎等搜索平台投放關鍵詞廣告的。當然，不止如此，還有其他七大測略向你深度揭秘亞馬遜是如何保持高速增長的。

亞馬遜，作為一家堪稱「地球上最大商店」的電子商務公司，每月網站訪問者超過 20 億人次。

基於亞馬遜在過去五年內的平均銷售增長率預測，到 2020 年為止它的銷售預期將達到 3030 億美元。

在這篇兩萬字長文里，我們將向你深度揭秘亞馬遜的八大增長營銷策略。你可以有選擇地將它們應用在自己的項目中。

這八大增長營銷策略是：

1、亞馬遜在谷歌投放的 PPC（按點擊付費廣告）極力提升「廣告相關性」

2、前端「虧本促銷產品」，而從後端產生 4 倍以上的回本

3、利用慈善計劃回饋社會並且獲利

4、藉助商品頁面上的 5 大轉化元素有效提高下單率

5、憑藉「短短 14 秒的產品視頻廣告」完成病毒營銷

6、輕便的「快閃商店」根據客戶所在位置準確地銷售

7、亞馬遜 Prime 會員的 3 個增加持續性收入的成功策略

8、在客戶購買行為產生後進一步提高銷量的 5 種電子郵件

現在，讓我們逐個為你圖文解說。本文篇幅有點長，將近 2 萬字，由增長官研究院成員 1K 翻譯自 Sumo，原文標題《How Amazon Generates $136 Billion In Sales》。

現在，你可以靜下心來仔細閱讀，並記得收藏、轉發給同事好友。

技巧#1：亞馬遜在谷歌投放的 PPC（按點擊付費廣告）極力提升「廣告相關性」

亞馬遜在 Google AdWords（谷歌廣告服務）、Bing（必應）和 Yahoo（雅虎）上投放了超過 580 萬個按點擊付費廣告（pay-per-click）的關鍵詞，投放廣告數量超過 600 萬個。

如此龐大規模的關鍵詞廣告對應巨大的工作量，為此亞馬遜使用「動態關鍵詞插入 (Dynamic Keyword Insertion，DKI)」技術，來使你正在搜索的關鍵詞根據預置的廣告模板，自動出現在廣告的標題和描述里。

例如，這裡有三個完全無關的產品，在谷歌輸入關鍵詞後，亞馬遜的廣告會展示出如下樣式：

關鍵詞：電位按摩器

關鍵詞：菲利普斯螺絲刀 0 號尺寸

關鍵詞：露腳趾絲襪

通過使用「動態關鍵詞插入(DKI)」，亞馬遜可以提高廣告質量，使廣告跟用戶搜索的關鍵詞更匹配。

亞馬遜的廣告質量評分（Quality Score）由以下三點因素決定：

預期點擊率（即衡量人們更願意點擊你的廣告還是別家廣告）

廣告相關性（即廣告和關鍵字的匹配度）

到達頁面的用戶體驗

為了提高以上三個因素，亞馬遜使用 DKI 來提高預期點擊率和廣告相關性，然後帶你進入到網站上按「相關性」排序的產品目錄頁面。

同時，亞馬遜還研發了一套系統，當用戶使用不同關鍵詞搜索時，確保自家的千百萬個產品在 Google 上始終保持靠前的排名位置：

並非每個關鍵詞的搜索結果平均位置都在第一位，但亞馬遜在搜索結果頁的平均廣告位排序上，一直超過數以百萬計的其他廣告主（包括沃爾瑪和塔吉特公司）。

下面是一個亞馬遜的典型搜索結果模板：

基於上述搜索結果模板，亞馬遜還會使用如下各種文案變體：

#1. 標題 1 中插入動態關鍵字

[產品名稱] at Amazon

店鋪 [產品名稱]

[產品名稱]

#2. 標題 2

商店 [產品類別名稱]

免費 2 日送達/送會員體驗

Amazon.com官方網站

#3. 顯示網址

[主要類別]

[主要類別]/[子類別]

#4. 賣家評級

僅當有 150+ 評論且評級在 3.5+ 星級時才會顯示

#5. 描述句中插入動態關鍵詞

[產品名稱] 超划算。部分訂單免費送貨。

超值 [產品名稱]。免費 2 日送達/送會員體驗

在亞馬遜的 [類別名稱] 中查找有關 [產品名稱] 的交易

#6. 描述補充

閱讀評分和評論

支付低廉的價格來省錢

網店提供巨多選擇

嘗試免費會員

即時視頻

探索會員音樂（Prime Music）

瀏覽亞馬遜設備

#7. 站點鏈接擴展

亞馬遜禮品卡

亞馬遜會員

會員即時視頻（Prime Instant Video）

會員照片（Prime Photo）

亞馬遜會員-學生

按分類購物

[產品類別]

基於我所研究的廣告標題和描述之間的變化，亞馬遜可以對任何一款產品進行多達 297 組廣告文本測試，每組廣告都有變化。

下面截圖演示，告訴你如何在自己的 Google AdWords 帳戶中設置類似廣告（請注意在標題 1 和描述中使用動態關鍵字插入）：

亞馬遜的私密網址（Secret URL）是基於搜索的關鍵詞生成的 URL。亞馬遜抓取用戶在 Google 中搜索的關鍵詞, 並動態地將其添加到 URL 的末尾，從而讓那些來自 Google 搜索的用戶跳轉到定製頁面。

下圖就是網址最後呈現的樣子, 如果你在 Google 搜索「露趾絲襪」，然後點擊亞馬遜在 Google 投放的廣告，就會看到——亞馬遜動態把搜索詞追加到了 URL 末端:

亞馬遜通過使用 AdWords 的 API 介面 + 你在 Google 上搜索的關鍵詞，程序化地生成個性化的著陸頁。

如果沒有 Web 開發人員，你可能無法像亞馬遜那樣完成類似功能；然而, 有一個簡單的替代方案，能夠為你的電商網站生成相關度更高的 Google 廣告。這就是使用 Google Adwords 的廣告組功能。

廣告組功能為廣告主提供了一個測試不同廣告標題和文本的良機。一個廣告可以對應添加到一個廣告組中，並在廣告組中測試各關鍵詞的效果。

步驟 1：創建單個關鍵詞廣告組 ( SKAG / single keyword ad group ）

步驟 2：將你的產品關鍵詞放在該廣告組中

步驟 3：創建一個針對產品關鍵詞的廣告

步驟 4：把所有針對該產品關鍵詞的搜索都鏈接到產品頁面

步驟 5：根據流量的合格與否來添加否定關鍵詞（negative keywords，能廣泛的過濾非目標關鍵詞的關鍵詞列表。）

這或許是你如何能夠贏過亞馬遜的一種方法——通過個性化關鍵詞更精準地引導流量到最適合的著陸頁。

本段核心提煉：要在 AdWords 上勝過你的競爭對手，可以使用 動態關鍵字插入 獨特的賣點 與每個關鍵字匹配的著陸頁面 來設置具有針對性的廣告。Amazon 使用模板化的標題和描述、動態關鍵字插入和動態生成的著陸頁，將用戶引導到按關鍵詞的相關性程度排序的產品頁面。

技巧#2：前端「虧本促銷產品」，而從後端產生 4 倍以上的回本

截至 2016 年，Kindle 商店已擁有超過 460 萬種暢銷書，成為全球最大的電子書零售商，並且仍在增長。

早在 2011 年，亞馬遜增長最快的產品就是 Kindle 和相關的數字化內容，且在第二年時它在公司的利潤佔比超過了 10％。 現在，憑藉 Kindle 和其生態下可供選擇的大量電子書，亞馬遜統治著國際電子書市場。

Kindle 商店通過兩種方式吸引客戶：

銷售 Kindle。

銷售數字化內容。

而最令人感興趣的是，亞馬遜是在虧損的情況下銷售 Kindle，之後再從數字化內容中獲利。

亞馬遜已經看到，當用戶擁有 Kindle 時，他們比那些只使用 Kindle App 的人會花更多的錢。

所以，他們願意為未來增加的收入而虧本出售 Kindle，因為這些 Kindle 所有者隨後會購買和使用數字化內容並給亞馬遜帶來利潤。

用一次性的損失去賣出一款產品, 並設計簡單有效的計劃讓用戶在未來持續性地採購，從而賺取更多利潤。亞馬遜在 Kindle 設備（前端） 上估計有 5 億多美元的損失, 但在電子書、音樂、電影/電視節目、廣告和應用程序（後端）上賺取了 20 多億美元的利潤。

虧本銷售 Kindle 是一種對客戶忠誠度的投資。 一旦客戶拿到 Kindle，他們就會從亞馬遜購買他們的數字內容。 因此，亞馬遜強調要提供與其 Kindle 高度相關的數字內容。

其中一個例子就是他們的 Kindle Unlimited 電子書訂閱服務。訂閱者可以按照 13.99 美元/月的價格在 Kindle 商店中獲得超過百萬的電子內容。

亞馬遜通過在其「圖書」頁面上使用彈出窗口來促銷 Kindle Unlimited。 當你使用 Kindle 查看圖書時，你會立即看到一個彈出窗口。亞馬遜使用「可見性規則」，所以只有這本書能在 Kindle 上看的時候，才會在產品頁面彈出窗口。

收穫：彈出窗口中使用了頁面上的產品圖片來增加個性化並提高轉化率。 這是亞馬遜為增加數字內容利潤而採取的策略，因此他們將其「虧本促銷」產品轉換為之後的可持續性收入。

亞馬遜還利用 Kindle 將他們的廣告呈現在客戶面前，並試圖讓客戶沉浸在亞馬遜的產品鏈條中。 這裡有一個亞馬遜 fireTV 廣告的例子——「Kindle 上的特別優惠」。

注意：早在 2011 年，當第三代 Kindle 發布帶廣告的版本時，它比標準 3G 版本便宜 75 美元（114 美元 vs 189 美元）。這是亞馬遜使用的一種策略，使 Kindle 的價格更易於接受的同時從推廣其他產品中掙回這些錢。

像 Kindle 一樣的虧本促銷產品是許多企業的一種營銷策略。這裡舉一些例子：

1）虧本促銷產品——廉價剃鬚刀。

為什麼公司虧本出售這些產品？因為剃刀製造商計劃從用戶之後會購買的替換剃鬚刀片中獲利。

2）虧本促銷產品——超大折扣的黑色星期五優惠。

為什麼公司虧本出售這些產品？商店希望從那些為了看大減價而進入商店的額外顧客中獲利。

3）虧本促銷產品——手機。

為什麼公司虧本出售這些產品？手機公司希望從手機套餐中獲利，因為用戶為了使用新手機必須付手機套餐費。（范冰註：中國的互聯網手機生態廠商對此顯然有更為深入的理解和實踐）

4）虧本促銷產品——牛奶和雞蛋。

為什麼公司虧本出售這些產品？超市希望人們走進商店，並從最終會購買的其他物品中獲利。

在前端銷售虧本促銷產品並不是每個企業或產品的理想選擇。

有兩種情況非常適合這種策略：

情況1：你的虧本促銷產品需要你的客戶未來續購才能正常使用（如使用剃鬚刀需要購買剃鬚刀片或使用印表機需要購買墨水）。

情況2：你的目標是吸引新客戶進入你的商店，你認為這些客戶會在體驗產品後進行更多購買（例如，黑色星期五的銷售吸引了許多新買家，牛奶和雞蛋吸引人們進入商店，促使他們在你的平台或商店購買了高利潤的商品）。

本段核心提煉：將未來的購買計劃設計成一個順其自然的過程，在前端銷售虧本促銷產品就有可能在後端獲得可觀的可持續性收入。（亞馬遜通過銷售 Kindle 電子書和 Fire 平板電腦，估計損失了 5 億美元，但在電子書、音樂、電影/電視節目、廣告和應用方面盈利估算有 20 億美元。）

技巧#3：利用慈善計劃來回饋社會並且獲利

亞馬遜成立的 Amazon Smile 基金會，目的是讓客戶可以在購物的同時做慈善。這是它的頁面：

有近百萬的公益慈善機構是 Amazon Smile 的合作夥伴。

亞馬遜自 2013 年 10 月以來已向慈善機構捐贈超過 6200 萬美元。考慮到亞馬遜從這個計劃中賺的錢，捐獻出去的 6200 萬美元對他們而言根本不算什麼。你會發現，Amazon Smile 是一種和慈善機構聯盟的計劃，機構往往因為資金缺乏而特別積极參与這樣的活動。

與所有經典的聯盟計劃一樣，Amazon Smile 讓他們的「合作夥伴」（這裡指慈善機構）為他們做推廣亞馬遜的工作。亞馬遜因該計劃而額外獲得的利潤額，遠大於給這些慈善機構捐贈的善款。

捐贈按照銷售額的 0.5％ 計算，亞馬遜每當通過 AmazonSmile 網站獲得 1 萬美元的銷售額，其中的 50 美元就會捐贈給慈善機構。此外，與其他聯盟計劃不同，這樣的慈善活動還有其他好處，比如：

讓顧客感到在亞馬遜上的購買行為更有意義

鼓勵更多的人從亞馬遜購買產品

顧客以積極的態度看待亞馬遜

為了讓聯盟計划進行得順利又有效，亞馬遜知道關鍵就是要讓合作夥伴可以輕鬆地推廣。一旦你註冊成為慈善機構，亞馬遜就會為你提供所有推廣 Amazon Smile 慈善鏈接所需的「營銷工具」。

這是在亞馬遜註冊成為慈善機構後的頁面：

下圖可知，他們提供的營銷工具中有部分內容是「個性化網頁 Banner 廣告」和「社交媒介 Facebook 和 Twitter 上可發的消息」，正如 Amazon Smile 歡迎電子郵件解釋的：

這與 Shopify 成功的會員計劃做法一致。 這樣做不僅可以讓合作夥伴輕鬆推廣 Amazon Smile，還可以讓促銷活動更加起效。 以下是一些合作夥伴（慈善機構）使用這些營銷工具的展現形式：

網站底部的 Banner 廣告（加州歷史廣播電視協會）

網站頂部的 Banner 廣告（羅文樹基金會）

博客文章中的鏈接（兒童世界）

亞馬遜會員日的 Facebook 帖子（熱烈討論基金會）

Facebook 的節日 Banner 廣告（特拉華谷西伯利亞赫斯基救援）。請注意亞馬遜如何在 Facebook 中使用標籤來追蹤和宣傳他們的廣告活動：

所有這些慈善機構（和近一百萬的其他合作夥伴）都在向亞洲的用戶推廣亞馬遜。這正是你希望的——讓你的合作夥伴激勵老顧客從你那裡購買更多，同時讓你的品牌面向新的顧客群體。

人們在不同網站和社交媒體上一次又一次地看到亞馬遜被提及，這增加了亞馬遜的品牌知名度，並在人們需要進行在線購買時先想到亞馬遜。

如果你無法將一定比例的營業額捐贈給慈善機構，或者你銷售的產品不具有廣泛的市場吸引力，那麼你可以通過其他方式將慈善與你的業務聯繫起來，比如：

創建一天的銷售活動，將當天營業額的一部分捐贈給慈善機構。

給那些可以向觀眾介紹你業務的慈善機構捐贈產品。

與當地慈善機構舉辦現場活動（如慈善馬拉松、慈善自行車、籌款晚宴或喜劇之夜）。

與使用（或可能使用）你的產品的慈善機構合作。

贊助與你擁有相同粉絲基礎的青年運動隊。

為了讓 Amazon Smile 這樣的慈善項目能夠發揮作用，亞馬遜需要讓他們的網站訪問者感覺他們在亞馬遜購買任何東西時都會回饋社會。讓我們來看看，他們是如何做到的：

如果人們不直接進入 Amazon Smile 頁面或最後通過慈善推廣活動進入到 Amazon Smile 頁面，亞馬遜都會讓用戶通過其產品頁面上的彈出窗口來了解有關該活動的信息：

在彈窗的行為引導按鈕（CTA）下面使用小字描述，可以增加點擊率。亞馬遜在其「選擇慈善機構」CTA 按鈕下使用了小字描述，因此你知道選擇慈善機構的過程會很快，且回來後可繼續進行在線購物。

這些彈出窗口每個月都會被數百萬網站訪問者看到，亞馬遜真的希望用戶知道他們願意捐贈給你最喜歡的慈善機構，並被稱為一個會回饋社會的公司。

但即使你選擇了慈善機構，也不一定意味著亞馬遜會捐贈。 只有在你通過 Amazon Smile 網址購買時才會捐贈——這不是自動的且不是每次購物都會完成的（除非你下載特殊的網頁擴展程序）。

如果你是一個健忘的衝動型消費者或在移動手機上購物的用戶，那麼你很有可能直接進入正常的亞馬遜網頁，除非你看到彈出的提示窗口（這在你選擇慈善機構，緊接著訪問亞馬遜產品頁面時會觸發）。

亞馬遜是有意這麼做的。 他們本可以在亞馬遜的設置中給你一個選項——「是否捐贈給你最喜歡的慈善機構並將它綁定到你的亞馬遜賬戶」，但他們不這麼做。 而且，Amazon Smile 也沒有移動應用程序。

亞馬遜這樣做有幾個原因：

慈善機構為了獲得更多捐款，會不斷在其網站和社交媒體帳戶中宣傳亞馬遜。

亞馬遜不會被迫支付更多的捐款，保證了自己的利潤率。

下面是如何衡量這筆賬（以 2016 年為例）：

亞馬遜在 2016 年的銷售額為 1360 億美元（產品銷售額為 1240 億美元，網路服務售額 120 億美元）

亞馬遜 2016 年盈利 24 億美元

如果亞馬遜讓用戶的每筆交易都和慈善機構綁定，那麼亞馬遜將會損失 6 億美元的利潤（1240 億美元 x 0.5％）。 這相當於該年度利潤總額的 25％。

顯然，並非所有人都會加入這個計劃，特別是美國以外的人（並不是所有亞馬遜的交易都來自他們的網上商店），但即使有 50％ 的人這樣做，這也會減少 3 億美元的利潤。 因此，為了保持健康的凈利潤率（亞馬遜的利潤率為 1.7％）和持續擴張（例如以 137 億美元的價格購買 Whole Foods），亞馬遜只在通過 Amazon Smile 頁面購買時才捐贈。

談到慈善聯盟，亞馬遜真正賺錢的是亞馬遜合作夥伴計劃。該計劃是世界上最古老和最大的聯盟計劃之一。

以下是它的工作原理：

這個經典版的合作夥伴計劃與 Amazon Smile 計劃有許多相同的地方。 他們都：

讓分支機構為他們做推廣工作

給予分支機構一些回饋（高達銷售額的 10％）

向其分支機構提供預先準備好的營銷材料，以幫助他們輕鬆有效地推廣亞馬遜

這兩個計劃之間的三大差異是：

幾乎任何人都可以成為亞馬遜合作夥伴計劃的分支機構，但只有慈善機構才能成為 Amazon Smile 計劃的分支機構

亞馬遜合作夥伴計劃必須去分支機構的官網才能使用，但你卻可以直接訪問 Amazon Smile 網址並選擇慈善機構

Amazon Smile 的合作夥伴獲得銷售傭金的 0.5％，亞馬遜合作夥伴計劃的合作夥伴獲得傭金為 1-10％。

而且，由於亞馬遜擁有如此廣泛的受眾，因此利用更傳統的合作夥伴計劃可以讓儘可能多的人接觸到品牌。

為了確保合作夥伴計劃中的分支機構在合作上是成功的，亞馬遜為他們提供不同類型的營銷材料。例如，雖然 Amazon Smile 計劃中的營銷材料也提及「亞馬遜回饋社會」和「亞馬遜促銷」，但他們給予合作夥伴計劃成員的營銷材料更為具體。

下面只是亞馬遜給合作夥伴計劃中的成員提供的一個購物廣告模塊的例子，在他們的網站上根據他們的頁面內容顯示亞馬遜的相關產品推薦。

最終，這有助於亞馬遜的合作夥伴以他們認為最能吸引受眾的方式個性化推廣亞馬遜產品。 例如，美食博客可以使用這些廣告來推廣他在博客上提到的烹飪工具。

有了這個，亞馬遜提高了他們的產品與合作夥伴的受眾的相關性， 從而達到雙贏。 亞馬遜只需要投資一次性的製作營銷材料的成本；然後他們的合作夥伴將為他們完成剩下的工作。

本段核心提煉：與那些有你想吸引的受眾高度相關的分支機構合作，構建一種雙向協作：他們通過你提供的預先製作的營銷材料為你提供推廣；你將其推廣給你網站上的客戶。（亞馬遜與慈善機構合作並將其 0.5％ 的產品銷售額捐獻給慈善機構。 慈善機構通過預製的網站 Banner 廣告和社交帖子推廣了商品；亞馬遜通過在產品頁面上彈出對話框的方式去推廣這一慈善計劃。並且還有一個更傳統的合作夥伴計劃，其中的成員可以獲得 10％ 的傭金。

技巧#4：藉助商品頁面上的 5 大轉化元素有效提高下單率

在亞馬遜產品頁面上，你會發現 5 個提高下單率的營銷策略，其中包括：

社群證明

認知價值定價法

稀缺感與緊迫感

直接購買按鈕

追加銷售和交叉銷售

雖然這在一個產品頁面上可能像是放了過多的轉化元素，但這些頁面上的細節正是亞馬遜的重要戰略之一，是用來推動人們產生購買行為，提高下單率的關鍵。

如果沒有把這些頁面設計的恰到好處，他們可能就不會每年銷售幾十億個的產品了。

亞馬遜的產品頁面如此有效，有一部分原因是他們使用了 5 種轉化元素來讓人們從產品瀏覽者轉換為產品購買者。 舉個例子，下面是亞馬遜上鑰匙扣的產品頁面的首屏內容：

產品頁面轉化元素＃1：社群證明

當顧客到達產品頁面時，他們第一件事情可能就是去看那些黃色的星星（評分）——表明多少人喜歡（或不喜歡）該產品。

亞馬遜把這個社群證明放在前面和中心位置是有原因的。

在人們甚至對價格或需要程度還沒有多少考慮時，他們會看到其他人的想法。 如果他們看到其他人對產品的評價很高，他們就更可能點擊併購買。

你可以在產品頁面上進行相同的設計，方法是添加：

基於星級的評論

文字評論

客戶反饋和產品證明

這裡提供了 12 個社群證明的案例，你可以在你的業務中借鑒：

https://sumo.com/stories/social-proof-examples

產品頁面轉化元素＃2：認知價值定價法

無論你在亞馬遜看到什麼產品，它似乎總是「低價出售」。

然而它們是否真的在促銷（或者亞馬遜是否說他們有促銷）都無關緊要。 作為消費者，我們就是會忍不住地想去買打折產品。

仔細記下亞馬遜如何做到這一點（可能比你想像的步驟要多）：

步驟 1：他們刪去「原始」價格（17.99 美元）

步驟 2：他們展示「折扣價」（8.99 美元）

步驟 3：他們強調訂單超過 25 美元免費送貨

步驟 4：他們再次提醒客戶，節省了多少美元（9.00 美元）和百分比（50％）

請在你的產品頁面上做同樣的事情，使用產品的「認知價值」作為「價格」，並遵循亞馬遜的四步定價方法。

注意：在顯示原始價格時要非常小心。 亞馬遜曾經會顯示最初的標價。 但是，在亞馬遜和其他零售商面對一系列「假折扣訴訟」之後，亞馬遜就開始完全停止使用標價了。

現在，如果他們使用這種認知價值定價，他們的「原始價格」就是該商品在亞馬遜上出售的價格。

需要記住的是亞馬遜總是在測試和嘗試新的東西。 所以，他們似乎在不斷改變價格以及價格的表現方式，以便測試出什麼方法表現的最好，來獲得最多的銷售額。

例如，上面那個截圖是幾個星期前拍攝的。 然而，當我回到同一產品頁面時，我可以看到他們現在只是簡單的將價格用數字呈現，而沒有額外的宣傳：

目前的定價展示關注的不是這次交易，而是讓 Prime 會員（亞馬遜的可持續性收入）的報價脫穎而出。

亞馬遜也有複雜的動態定價策略，其價格經常波動。 這樣做是為了確保客戶將亞馬遜視為最實惠的購買平台。

他們通過在你最多次看到的產品（即最受歡迎的產品和評論最多的產品）上狠狠打折，來實現其價格低於沃爾瑪等競爭對手。

然後，他們把需求量不高的產品調整價格到正常或高於其競爭對手。

總而言之，這種動態的定價策略幫助亞馬遜的折扣剛剛好讓客戶相信亞馬遜始終是最便宜的選擇，並且沒有降低自己的盈利速率。

P.S：如果你仍然在努力為你的產品提供合適的價格，可以看這篇文章介紹的 9 種心理學定價策略（你會發現其中一些是亞馬遜正在使用的策略）：

https://sumo.com/stories/marketing-pricing-strategies

產品頁面轉化元素＃3：稀缺感與緊迫感

最直接有效的營銷策略之一是使用稀缺感告訴買家只剩下少量商品（「僅剩 12 件庫存 - 欲購從速」）。稀缺感不僅迫使買家在庫存售罄之前訂購，它還使消費者認為這產品很流行或經常被購買（從而更加推動社群證明）。

然後亞馬遜通過緊迫感告訴買家他們如果希望在某個特定日期到達，就必須在一定時間內（「3小時19分鐘」）訂購。 這增加了人們在亞馬遜購買的機會，而不是再去選擇其他購買平台地方，因為如果購買得快，他們可以得到明天就能到貨的保證。

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