年賺百萬的童裝大師生意經

原標題：年賺百萬的童裝大師生意經

清早，陽光還不烈，許久不見的林曉找老鄭喝早茶。

「林曉，你已經做童裝生意六年了。還是兩個孩子的媽媽，我看你在自己的創業中遊刃有餘，真的不錯哦。」

「多謝老鄭的關注，現在生意還可以，我目前的年利潤保底100萬，今年準備再努力一把，做個突破！」

「厲害，哈哈。你也算是做童裝的大師拉。今天可得好好和你交流一下你的生意經！」

「好咧，那我今天就班門弄斧啦。說的不好，還請老鄭多多指教」

林曉非常的謙虛，和老鄭交流了很多童裝生意的乾貨！今天就把一部分林曉開始創業時候的經驗分享出來。

01

選擇店鋪開張的時機

有這麼一種說法，一個大型商場開業，一年裡面一般會優先選擇9月份到春節前這段時間，次選方案是5月份，其他時間除非萬不得已，一般很少選擇。關於這個說法，我以前有點不理解。但自從投身到童裝零售行業，漸漸領悟到箇中原因了。想當初，我就是選擇淡季開張的，守了幾個月才開始有點起色。幸好，我選擇的是集市地攤，租金不高，就算淡季期間也只是虧點租金和人力成本而已。要是選擇在商場或購物中心裏面開鋪的童鞋們，可就真的要選擇好開張的時機了。畢竟那些地方的租金不低，再加上裝潢成本和人力成本，那可不是一筆小數目咧！

02

新店如何在競爭中取得更多的客源

我所在的集市，粗略算了一下大概有七十多家賣童裝的，一個新店如何從這七十多家老店裡面殺出重圍，搶佔更多的客源呢？這是我思考得最多的問題。雖說酒香不怕巷子深，但對於新店來說，如何讓顧客聞到你的酒香呢，其實就是如何能吸引人流走進你的店。假如能讓人流進來，憑藉我店裡貨品的質量，再加上我的三寸不爛之舌，有信心能把生意做成。

要戰勝對手，首先要了解對手，所謂「知己知彼，百戰百勝」。通過觀察，我發現了最大的競爭對手有兩家。一家是所謂的品牌童裝專賣，專賣中小女童的衫褲裙，其實就是童裝統一嘜頭，統一風格，估計是去廠家拿貨的，因為他堆放的貨品中我觀察到很多都是幾手幾手拿的。他們的優勢是做專一品牌，給顧客一個品牌專賣店的心理暗示，而且價錢適中，一口價絕不討價還價，所以很受媽媽們的歡迎。他們的劣勢是質量一般，款式一般。另外一家的檔主是本地中年師奶，由於檔主的身份及年齡特徵，可以博得很多中年媽媽（做了奶奶的人）的認可信任，所以她的貨從來不做掛板展示，全都是擺在地攤台上凌亂地讓人挑選，給人的感覺是清貨大促銷，可以吸引不少人流。但劣勢是款式一般，質量一般，而且價錢也不便宜，性價比不高。

而對比自家店的特點，我總結的優勢是品種多樣、款式新穎、質量OK、價錢合理，性價比高。劣勢是散貨，各個品牌的童裝都有，暫時沒有培養到熟客。關於品牌效應，我沒法跟人競爭，因為我擺這個集市地攤的其中一個目的就是試售，所以一直定義成散貨店，把各個檔口的爆版拿回來組貨，從而知道零售市場真正的需求。我可以憑藉自己也是媽媽的優勢，拉攏同樣年輕媽媽的心，但是這個需要時間去培養熟客。因此如何宣傳，廣為人知，成了我最為頭疼的事。

為了吸引眼球，引客入店，我拿了一批外貿庫存貨，在檔口當眼處掛了個大大的促銷牌：外貿尾單，斷碼清貨，希望能藉此吸引到一部分的客戶到檔口中。對於每個走進檔口的顧客，我都著意把她們培養成老客戶，盡量記住她每個人特徵特點，記住她們當次購物的情況，屆時她們二次進店的時候，我會說某某上次買的衣服怎麼樣呀？在顧客眼中，她們會覺得受到尊重和重視。這個靈感是源於T媽有一次入住某家高級賓館到前台check in 時，我尚未出示證件，前台服務員就能叫出我的名字，讓我大為驚訝，頓時覺得自己有一種成了VIP客戶的感覺。至於賓館如何做到這一點，我到現在還沒有弄清楚，可能是因為我第二次入住吧。另外，對於二次購買的客戶我都會優惠一點，希望藉此加深顧客的印象，穩住顧客的心。有次一個顧客前天買了一條莫代爾的打底褲給女兒，過幾天找了個時間又來買了兩條，當她提出說買了那麼多條，要求我便宜一點，T媽當時很爽快就答應了。對於這樣的顧客，我可真的是無任歡迎。後來，這個年輕媽媽也成為了我檔口的常客，甚至互相留下電話號碼，檔口有合適的新貨，我馬上通知她。

關於檔口宣傳，其實我也想過做廣告，但廣告載體不好選擇，主要是成本難以控制。剛好我有個朋友在當地開了一家兒童攝影店。於是我想:在夏天，是不是可以跟他合作印一些塑料扇子做宣傳呢。T媽的廣告佔一面，他家的佔一面，平攤費用，無論是在誰家消費就送個扇子。因為大家的目標客戶群是一樣的，但消費產品不一樣，藉此互相介紹客戶，互惠互利，是個雙贏的結局。我有時都會為自己的天才想法而折服。呵呵，強烈自戀中……

03

苦練內功，自我充電，成為專家

做童裝零售後，我發現很多媽媽買衣服的時候都會摸摸衣服的材質，不管懂與不懂的都會問：這是純棉的嗎，這是什麼面料啊，怎麼這個比那個要貴啊？此時，如果作為檔主兼導購的自己都不清楚衣服面料和材質情況，或者給真正懂行的顧客發現自己出錯了，人家會覺得你很不專業，從而影響顧客購買的信心，打擊顧客的購買慾。

雖然我是菜鳥，而且還是一隻笨鳥，但T媽擁有笨鳥的覺悟：勤能補拙是良訓，一分辛苦一分才。我相信笨鳥能先飛，所以我通過各種各樣的渠道去惡補童裝知識，包括購買專業書籍、上專業網站、與行家交流等等。通過一段時間壓迫式的學習，我逐漸了解認識童服面料種類、各種面料的洗滌方法、童裝款式的搭配、童裝顏色的搭配等等。因為專業，所以自信；因為自信，所以更容易博得顧客的信任，對推動銷售起到相當大的幫助。試想一下，你去購物的時候，銷售人員突然從口中迸出幾個專業術語，你會不會頓時肅然起敬，給人家唬得一顫一顫的。專業崇拜是許多人的普遍心理。因此，T媽努力將自己塑造成一個學者型店主，從而慢慢取得顧客的信任，拉近與顧客的距離。

04

議價，狹路相逢勇者勝

我主打的童裝價位是在60元-120元之間，當然15元-25元的T恤也有，但那是賺人氣的。在地攤文化中性價比是促成購買一個很重要的因素，因此我不敢要價太高，怕把顧客都嚇跑了，尤其新店開張的時候。關於定價，我一直在思考一個問題：究竟是一口價好還是可以討價還價的好。一口價是自己設定一定的利潤空間而定價；討價還價則是適當提高價格，預留顧客砍價的空間，當然碰上不會還價的客戶，利潤就更加可觀了。對於T媽來說，新店開張，需要塑造店鋪形象，我不想給人家感覺自己的店鋪價格虛高。所以，我店裡的東西基本是一口價的，當然需要預留合理的利潤空間。其實在商場的零售店鋪中，稍微有些檔次的品牌，都比較適合一口價。但是，在地攤文化中，顧客都喜歡討價還價，哪怕是你沒有讓步那2塊錢，顧客感覺不爽，生意就跑了。討價還價的生意很累，我想賺的是合理利潤，而不是暴利，不想因為那額外的利潤而與顧客扯皮。因此，我堅持做一口價，但也不是一成不變地堅持，我的原則是：最多只降5塊錢，再多的話，對不起，T媽無法做。

這裡我總結出一個經驗。議價的過程，其實就像掰手腕一樣，咬咬牙關，絕不鬆懈，就會有獲勝的可能。倘若你一開始已經被對方的氣勢所壓倒，心理上打了退堂鼓，那就喪失了議價的主動。正所謂狹路相逢勇者勝啊。對於有討價還價的消費習慣的顧客，我想了個法子，變相降價銷售，例如買2件童裝送一對童襪。通常，消費者都喜歡佔小便宜的，倘若本來就對貨品的質量滿意，再加上這種促銷，很多人都會受用的。

總之，對於討價還價，必須要有自己的底線，在自己的控制範圍之內，慢慢的調整。有些店主喜歡薄利多銷，有些店主喜歡追求利潤最大化，其實不存在誰對誰錯，適合自己的銷售風格和銷售節奏就行了。

05

控制好庫存量，加快貨品的更新速度

做服裝的難免會壓貨，庫存一直是服裝人的一塊心病。入貨嚴格把關是控制庫存的一個好辦法，但這個只有理論上的可行性，高手難免也有失手的時候，誰能保證自己的眼光百分百與市場一致呢？T媽入貨時當然會嚴格把關，但T媽不會天真地認為自己的決定都是正確的，這一點，T媽還是有自知之明的。關於庫存，我的做法是對於那些一個星期無人問津的貨，我就把它列為重點處理對象，降價促銷甚至以拿貨價拋售。T媽認為，服裝店只有追求高周轉才能隨時保持競爭力。對於沒有市場的貨，T媽覺得沒必要守在那裡，既占空間又占資金，所以要有壯士斷臂的勇氣，及時清理庫存，為更好的貨品讓出空間及資金，才能有效保證店裡的貨品有市場。

感謝林曉的精彩分享，因為篇幅有限，乾貨也只能有限分享了。

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