名醫都想開診所，但中國診所是一門「收益不如買房」的生意

鈦媒體 TMTPost.com

｜科技引領新經濟｜

國家衛生健康委員會數據顯示，診所的增長率正逐年遞增，而公立醫院的數量連續四年出現負增長。如今，「贏得周圍五公里老百姓的信任」正在成為「診所」領域的核心競爭點。

鈦媒體編輯丨付夢雯

5月中旬，為了解如何開一家診所，威海某公立醫院肛腸科醫生李新剛飛到杭州參加「2018診所發展大會」，近300人的大會，有四分之一的參會者都是像李新剛這樣的公立醫院醫生。

大會主辦方丁香園向鈦媒體透露，發展大會的四個分論壇中，「診所」是最早報滿的論壇，報名參會的人中42%是診所管理者（已開診所），24%正在籌備診所，9%是醫藥投資等相關行業。

6月初，同樣是在杭州，浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院與動脈網等共同主辦了「2018基層醫療創新實踐峰會」，大會共設置了六個論壇，其中新型診所發展論壇全天滿場。

而「急診科女超人」於鶯的感受更直接，「從去年七八月份到現在，關於診所的會議陸陸續續參加了十幾場，都覺得人聲鼎沸。」於鶯在上述兩場大會上都做了主題分享。

於鶯的故事很多人應該不陌生。2013年從北京協和醫院離職後，於鶯因為診所審批手續難辦理等原因，放棄了原本主導社區診所的想法，在一年之後加盟美中宜和，任美中宜和第一家綜合門診中心CEO。

而最新的故事是，2017年9月份，於鶯正式離職創辦北京水岸祐鄰診所。

但在分享管理診所的經驗時，於鶯卻反問，「診所（這門生意）真的像我們吹的那麼好嗎？」

「走，開診所去」

在中國，幾年前就被媒體詬病的「一床難求」和「一號難求」在最近幾年並未大範圍改善，而這兩難，本質原因都是「好醫生短缺」。公立醫院積蓄了大量優質人才，卻因體制等原因無法釋放到市場中。

2015 年的人民日報評論文章曾將公立醫院比喻為「大壩」，「內水滿為患，壩外一片乾枯，形成了巨大的『堰塞湖』」。

但從 2017 年開始，政策支持基層醫療、對連鎖診所經營放寬，鼓勵全科醫生自己出來做診所。國家衛生健康委員會官網公布的數據顯示，2017 年全國範圍內診所新增數量為11624家，公立醫院較去年減少了373家。對比來看，診所的增長率正逐年遞增，而公立醫院的數量已經連續四年出現負增長。

這組數據的對比，被不少人認為大壩已出現縫隙，開始流動的醫生，盤活了醫療服務市場。

按照經營對象劃分，診所的參與者主要有五大類：政府體系內的社區診所、個體診所、連鎖經營的專科診所、互聯網醫療企業布局的診所、具有個人IP的醫生品牌診所。

而在國內，目前診所行業呈現出冰火兩重天的景象。

今年5月18日，泰康人壽出資超過 20 億元人民幣收購拜博口腔 51.56% 股權，拜博口腔近兩年凈利潤持續虧損；其在 2017 年營業收入 14.34 億元，凈利潤虧損 7.93 億元。

和拜博口腔類似，大量連鎖品牌在擴張時都面臨同一個難題：由於極速開連鎖店而導致常年虧損。

處於困境之中的還有個體經營的小診所。這一類最靠近社區的診所，常以私人執業、個體診所的形式存在，通過服務以及相對合理的價格吸引患者。

於鶯把這種小診所的特點歸納為「三素一湯」，激素、維生素、抗生素；「一湯」即中藥成品湯。她在杭州的一次演講中直言：

「遍地的診所想盈利，可能都是往這個方向走。小、散、亂、差反而能掙到錢，醫療行為跟教育一樣，完全被封閉。在這個夾縫中求生存，（經營者）只能先讓自己活下來。正因為如此，才會催生這麼多的醫療亂象。」

丁香園創始人李天天把這類路邊診所形容為「沙皇」診所——左邊是黃燜雞米飯，右邊是沙縣小吃。「跟『沙皇』對應的是『全家』診所，雖然我自己是沙縣小吃的用戶，但吃飯歸吃飯，看病不是簡單的，看病還得選『全家』的好一些。」

李天天提到的『全家』診所是指近兩年出現、以患者為中心、環境較好的診所，區分於早些年誕生的個體診所和連鎖診所。新型診所兩大參與者：互聯網醫療企業與具有個人IP的醫生創業者。

「我們希望『全家診所』能在中國遍地開花，然而這件事情並不容易：要招得到醫生、擠得過公立醫療機構、說得通政府、留得住患者，還要斗得過莆田系。」李天天坦言，即便解決了以上問題，還面臨更大的問題：沒有患者。「患者認為你的診所能力是不夠的、醫生是不合格的，還擔心亂開藥，擔心你的費用高。」

丁香診所，是典型的『全家』診所，目前已經開了四家，承擔起了丁香園線上、線下業務的服務聚合點；微醫全科診所一年時間開了三家，是微醫HMO體系的重要一環；由騰訊、醫聯等聯合組建的企鵝醫生，其醫療版圖建設分為：診所自建、診所聯盟、診所共享；來自深圳的「媽咪知道」也從線上服務拓展至線下診所，已經開了六家自營門診部……

在於鶯看來，互聯網醫療企業紛紛布局診所的原因是，「重資產做不了，互聯網不掙錢，所以這兩年有人開始做診所，覺得診所小而美，投入不多，也能夠掙到錢。」

相比於醫院上億元的投資規模與較長的投資周期，診所投資運營成本相對較低，因此成為醫生們出走「體制」後的首選：

聯合創辦了育兒APP「育學園」的崔玉濤選擇下海辦診所，2016年10月，崔玉濤育學園兒科診所開業；

微博粉絲高達 69 萬的歐茜醫生於 2015 年底從體制內出來，2017 年創立了中高端兒科診所「知貝兒科」；

原上海第一婦幼保健院院長段濤於 2017 年出走體制，同年8月，移動醫療公司安心醫生宣布與段濤院長合作，打造中高端社區連鎖診所......

但就在幾個月前，段濤曾在公開演講中表達過擔憂，

「兩年之內診所將現倒閉潮。」

找投資？診所未必是門好生意

段濤院長在「2018診所發展大會」上幫大家算過一筆賬：在上海開一家500百平米左右的診所，大概要300萬——500萬，收費平均為 1200—1500 元。

而關於投資回報，段濤請教過不同的人。「好一點的可以到30%，不那麼好的話，大概10%~15%左右。」段濤表示，後者（10%~15% ）是一個正常的、運轉比較良好的診所的回報率。「如果投資1000萬，投資回報率大概10%—15%的話，一年的收益是100萬，還不如買房子漲的快。」

如何向潛在的資本證明商業價值？這是診所在面對市場檢驗時最先要回答的問題。

雖然對於微醫、丁香園這類互聯網醫療平台而言，診所是其醫療業務布局的一環，盈利並非首要目的，但對於更多的醫生創業者，診所如何實現盈利卻是關鍵。

傳統診所常靠藥品盈利，但目前新型診所主要收入來源為診金收費。據動脈網統計， 新型診所的診費設置空間，診費一千元以上佔到30%，診費在500元以內的僅為10%。上千元的診費與三級公立醫院304.2元的次均門診費用相比仍是比較貴的金額。

「大家願意花錢到診所來，購買的到底是什麼？我們跟公立醫院怎麼樣去形成互補？怎麼去做一些他們暫時做不了、我們又很擅長的事？怎麼去打造一款好的產品，為患者接受，同時也能夠有所收益的產品？」這是歐茜醫生天天都在想的問題。

雖然關於這些問題，歐茜醫生現在還沒有一個標準答案，但她覺得，「患者想要更高品質的生活，需要醫療機構來幫助他，所以他購買的是診所的環境、診所的服務，甚至更核心的是關於醫生——醫生的學識、專業能力以及對患者的尊重。」

歐茜醫生認為，如果業界可以提供一個更高標準的產品，消費者「一定願意多付費」。

有膽識的醫生們紛紛走出體制，看起來開診所是一個非常好的浪潮，但於鶯指出了一個問題，「目前來看投資並不熱」。

「如果沒有品牌，只是一個普通醫生，技術再好，投資人會問，你拿什麼來獲得雙倍的利潤，讓投資獲得一個高回報？」於鶯認為，醫生開診所的時候，必須要考慮「我兜里有多少錢」，乃至「我背後有誰支持」。

「那些基金五年、六年的基金不要碰，碰完之後你會發現五六年後，（開診所）根本不掙錢，到最後一定逼著你去做一些短期獲利的行為。」

也正是因為診所盈利回報率相對較低、回報周期較長，醫療戰略諮詢公司 Latitude Health 創始人趙衡認為診所的投資並非看起來那麼美好，「診所或者門診部，整體來說投資風險是相對比較大的，回報時間很長，不適合快進快出，而且前期虧損的可能性比較大，而且醫療的區域性非常強，意味著要做快速連鎖的話會面臨很大的問題。」

聯盟和標準化或成趨勢

5月19日，丁香園宣布成立「診所發展聯盟」。

李天天告訴鈦媒體，「我們做了那麼多的線上服務，但是我們想看一下這些線上服務究竟能不能幫到線下診所。如果能夠幫到丁香園自己，我認為它也應該能幫第三方診所。如果能幫第三方診所，就意味著丁香診所不會是自己單打獨鬥式的生存。」

在此之前，平安萬家曾在 2017 年 5 月份推出「診所聯盟行動」，從基層醫療機構中選出近千家民營醫療機構作為核心合作夥伴，為他們在系統、品牌、醫療保障、金融支持、轉診、健康諮詢、培訓與人才、集采平台、資本支持等領域賦能。

快速連鎖風險大、單店診所成本高，聯盟看起來是一個折中的方式，用「生態」的策略替代連鎖，進而用標準化體系連接聯盟成員，除了能夠保障醫療安全、提升服務品質、改善就醫體驗外，還能儘可能避免醫療服務過於依賴「人」。

丁香園診所聯盟將產品形態分成管理、標準、系統培訓內容等幾個領域，李天天坦言，「我們希望想出來開診所的醫生，只要拎包出來，不需要做太多的體力勞動型工作，這樣才真正能夠讓醫生的生產力得到解放和提高。」

第一家丁香診所是在 2016 年 1 月開業的，截止目前開了四家，這個節奏並不算快。

丁香園行政總監徐可楠透露，「最早的時候走得挺漫長，那時候大家覺得我們投了那麼多錢，未來到底在哪兒？我們應該怎麼辦？我們就發現你要堅持這件事情，如果想要賺快錢、大錢，還是不要來開這樣的新型診所。」

建立診所聯盟，李天天有兩個考慮，「第一，丁香園自己開診所，開不過來；第二，其他醫生想開診所，總是會到丁香診所學習。所以我們考慮之後，還是要通過聯盟的方式賦能第三方診所，目的是解放醫生。」

2017年第四季度，丁香診所的門診量突然上去了。

據徐可楠透露，丁香園通過大數據分析，發現每年的流感高峰期快要來了，所以提前備了很多的葯。「比如，很多公立醫院都買不到藥品的時候，丁香診所還有，所以門診量攀升的非常高，到了5月，門診量依然維持到去年年底的情況。」

「客戶一旦信任你了，關係一旦長期建立以後，你想要再回到過去還是挺難的，所以開診所的各位要堅持下去。」

李天天告訴鈦媒體，丁香診所的營收增長主要來自客流增長，第二是來自產品線的豐富。

但客流增長並非來自於線上流量。診所創辦的初期，徐可楠和其團隊有過錯覺，認為線上的優勢天然會帶來很多流量，但數據顯示，「從線上往線下導的只有百分比個位數」。徐可楠說，「真正不斷獲客的是線下的口碑。」

於鶯表達了同樣的看法，口碑背後其實是患者對醫生的信任，口碑如何建立就成了「社區醫療最難建立也是最薄弱的環節」。

因此，診所運行後的標準化管理非常重要，可以幫助診所保證醫療服務質量，而不過分依賴於「人」。目前不少診所做JCI認證（國際醫療服務機構認證），希望通過建立標準化流程提升醫療質量。

2017年初，媽咪知道孵化了第一家線下自營診所「媽咪知道兒科」，CEO梁亮透露，在開第一家門店的時候，他花了10個月時間建立了一套規章制度和流程，然後再用15個月的時間不斷迭代。「在這個過程中很痛苦，運營、市場、產品、研發、醫務人員天天吵架，很多人問怎麼做出來？但如果想做1到N的話必須得去做這個事情，這種基礎性、打地基的工作還是得把它做好。」

媽咪知道的標準化體系建設分為四個部分，其中醫療服務標準和診所管理標準是核心，而針對這兩個標準再建立質量追蹤標準，在此基礎上對客戶滿意度進行管理。

媽咪知道兒科標準化體系框架，鈦媒體根據公開演講資料製圖

「標準化體系做完之後，我其實有一個標準去追蹤，有打分，有衡量。」梁亮透露，為了將標準落地，他設立了個三角來保障跨地區標準化體系運作：「追蹤小組」進行質控、「醫學委員會」擬定標準、「醫學管培中心」統籌門店開業前培訓與醫護人員再教育。

得益於醫療標準體系的建設，目前「媽咪知道兒科」已經有六家自營門診部，兩家託管的門診部，梁亮透露，「今年十家以上應該不是太大問題。」

標準化是診所從1到N的基礎，而「診所聯盟」為更多創業者提供了從0到1的可能。6月中旬，李新剛告訴鈦媒體，他現在已經做好了開診所的準備。

對於聯盟的規劃，李天天告訴鈦媒體，「我們先鋪量，這裡面有『沙皇』和『全家』，第一階段以聯盟的形式，影響更多的診所，讓大家認識到不靠賣葯和掛水也能賺錢，也能活得挺好，也能進醫保，也能贏得周圍五公里老百姓的信任。但是到了第二階段我會跟『全家』有深度合作，但是前面要保證量，也不排除有『沙皇』診所，經過幫助變成『全家』診所。」（本文首發鈦媒體，作者／付夢雯）

發現鈦媒體，72問新生機；碎片時間，系統學習

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！