注重資產配置有助於私行盈利模式轉型
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—訪浙商銀行個人銀行部總經理陶嶸
隨著資管新規等監管政策的落地推進，私人銀行業務正站在轉型的十字路口。
近日，浙商銀行個人銀行部總經理陶嶸接受《中國經營報》記者專訪時表示，在打破剛兌、回歸本源的趨勢下，很大一部分資金將重新選擇出路，這對於私人銀行業務來說是機遇也是挑戰。
「在現行商業銀行模式下，要實現私人銀行業務的快速發展，關鍵問題就是需要找到一個與自身相匹配、比較符合銀行現狀的發展模式。」陶嶸認為，要大力推廣資產配置，通過為私人銀行客戶提供資產配置、金融顧問諮詢、家族信託等服務，有助於培育、提升私人銀行的專業服務能力和核心競爭力，實現私人銀行盈利模式的轉型。
尋找自身發展模式
《中國經營報》：國內私人銀行起步至今已經十年有餘，面對國內高凈值客戶需求的日益成熟和分化，國內的私人銀行業務應從哪些方面拓展服務的覆蓋面和深度？
陶嶸：過去十年是私行發展的黃金十年，高凈值人群的財富規模也呈現迅猛增長，與此相對應的，此類客戶特定的需求也在日益增加，只有為其提供全面專業的服務，私人銀行業務才能進入良性軌道。
隨著資管新規推行的逐漸深入，在打破剛兌、回歸本源的趨勢下，很大一部分資金將重新選擇出路，這對於私人銀行來說是機遇也是挑戰，浙商銀行將在確立自身稟賦優勢的同時，更為體現行業競爭的優勢。
在現行商業銀行模式下，要實現私人銀行業務的快速發展，關鍵問題就是需要找到一個與自身相匹配、比較符合銀行現狀的發展模式，在此基礎上，堅持「以客戶為中心」的服務理念，在產品創新、客戶維護和體驗方面做出實效，才能不斷提升私人銀行的核心競爭力。
自2015年以來，浙商銀行的個人業務突出強化產品創新、重構服務流程，推出了「增金寶」「財富池」等現金管理類產品以及「永樂5號」等私行專享系列產品，私人銀行業務也在短時期內取得了快速發展。浙商銀行的私人銀行業務在全資產經營模式下，整合內部資源，運用各種金融工具搭建資產與資金的對接，構建獨立於普通產品的私人銀行專屬產品體系。
另外，浙商銀行私人銀行秉承「財智傳承、嘉業永續」的服務理念，將充分利用資產配置、金融顧問諮詢、家族信託等方式，根據私行客戶的資產規模與意願，為他們量身定製專業的綜合金融服務方案，從而滿足財富保值增值和傳承需求。對於擁有家族企業的超高凈值客戶，他們關注資產增值的同時更為關注財富的保值與傳承，如何安全有效地將財產傳承給自己的後代。
《中國經營報》：面對國內宏觀經濟增速放緩、風險上升以及資產端收益率的承壓，未來私人銀行業務有何發展策略？
陶嶸：大環境的改變，尤其在資管新規的發布和實施後，對原有資管產品的研發與銷售方式產生重大的影響。
首先，在產品研發上必定將對原有產品交易結構和銷售對象進行調整，按照資管新規要求調整產品發售。其次，要重視資產配置與綜合金融服務。在宏觀經濟增速放緩、市場風險積聚及資產端收益率縮窄的情況下，優質資產稀缺,銀行在投資方向上也需要轉變，不僅要控制風險敞口，而且投資理念由經營資產向經營策略轉化。而資產配置的一大功能是應對未來不可預測的風險，從過於關注投資產品收益率轉向尋求資產配置與綜合金融服務。一是在投資方面，投資單一資產獲利的難度將大大提升，大類資產配置可以成為調節這一矛盾的重要工具；二是針對於私行客戶，要培養及重視客戶資產配置理念，「雞蛋不能放在同一個籃子里」的風險意識眾所周知，而資產配置方案正可以體現這一點，並可以在一個較長的時間跨度內實現更高的回報和更低的風險，所以做好資產配置對於那些具有明確投資目的的投資者都具有重要意義。
另外，要大力發展家族信託業務。近年來，中國國民財富實現了快速積累，一個成長迅速的財富管理市場應運而生，而中國老一代企業家也正面臨家族企業接班、財富傳承問題。在此背景下，國內高凈值客戶對設立境內家族信託提出了迫切需求，通過了解客戶的財富傳承規劃的需求，協助客戶定製個性化的家族信託方案，與客戶更為深入的溝通與互信，可以增加銀行與客戶的黏性。
綜上，通過為私人銀行客戶提供資產配置、金融顧問諮詢與家族信託等服務，實現在資金端、資產端、中間業務三者的無縫銜接，有助於獲取穩定的、長期的、新的業務增長點，保持金融資產規模持續穩定增長，實現盈利模式的轉型，提升私人銀行的專業服務能力和核心競爭力。
差異化定位
《中國經營報》：隨著高凈值客戶需求越來越多元化，私人銀行如何調整自身的人員、結構來應對客戶需求？
陶嶸：鮮明需求屬性和特色客戶群體正在快速形成，尤其是私行客戶，他們的需求維度更廣、精準度更高，傳統、單一的同質化服務遠遠滿足不了客戶的差異化需求。服務私行客戶，尤其需要一個具備一定專業能力的服務團隊。而對於私人銀行來說，專業人員匱乏與模式定位一直是存在的問題也是焦點。
由於私人銀行客戶背景不同，需求也不同，務必要求客戶經理在各方面為其提供一定的業務諮詢，而且不少跨市場、跨行業、跨國界的複雜金融服務，對從業人員的要求非常高，而客戶經理對這些知識及經驗需要長時間的積累才能掌握。真正為高凈值客戶提供一體化解決方案服務內容，對私人銀行從業人員提出了極高的要求。浙商銀行對私人銀行的人才隊伍建設十分重視，通過業務交流與培訓、業績考核、綜合能力測試、專業資質等方面選拔淘汰人員，不斷充實分行私人銀行隊伍，以最優質的服務從容應對金融環境及客戶需求的不斷變化。
作為私人銀行業務的後起之秀，自2016年11月進軍私行業務以來，私人銀行業務飛速發展，截至目前，私行客戶金融資產佔比已達個人業務的三分之一。通過前期客戶服務模式的探索與總結，在強調服務、產品的標準化、差異化、定製化的同時，著力打造私行服務的「三個能力」，即客戶服務能力、財富增值能力及資產配置能力，為客戶提供全方位、多元化的一站式解決方案。其中，客戶服務能力體現在為客戶提供標準服務、專享服務及特色服務三個層級的服務水平；財富增值能力是私人銀行的核心能力，涵蓋為客戶生財、增財、護財、傳財等能力，也包括銀行產品創新和資產管理能力；另外，資產配置能力要求浙商銀行私行服務人員具有市場解讀能力、為客戶解決與規劃資產配置的能力。
《中國經營報》：目前包括銀行、信託、券商、第三方財富管理機構為代表的多元機構爭相進入財富管理市場，在當下的競爭格局中，國內銀行的私行業務有哪些優劣勢？
陶嶸：當前格局下，各類財富管理機構各具優勢，合作共贏。
從財富管理角度看，銀行財富管理體系較其他財富管理機構有著一定的優勢，尤其表現在綜合服務能力上。一是銀行網點較其他機構較多，客戶覆蓋面廣，資源較多；二是涉足財富管理時間較長，在體系建設、團隊建設、風控管理、服務能力方面積累了較為豐富的經驗；三是信譽，它代表了一種潛在的競爭力與獲利能力，對客戶而言，它也是質量的保證。
券商、信託以及第三方管理機構相對於銀行，在渠道、投研、產品研發等方面較有優勢，尤其在權益類、量化類產品方面，針對風險承受能力較高的投資者而言具有一定競爭力。銀行不僅應鞏固提升自身優勢，還需要在滿足自身規模發展和拓展客群需求的基礎上，高效利用銀行的網點優勢，積極與券商、信託及第三方管理機構攜手合作，不斷提高自己的投資能力，豐富產品線，逐步拓展客戶群，從而推動私人銀行業務全面發展。
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