自信心決定了嫉妒營銷的成功與否

當你嫉妒時，是否更有可能消費呢？

據不列顛哥倫比亞大學尚德商學院(UBC Sauder School of Business)的一項最新研究，你對此問題的答案反映了你的自尊心強弱。結果表明，雖然利用嫉妒心是一種有效的營銷策略，但對自尊心不足的人來說，這可能適得其反。

達倫達爾是尚德商學院市場營銷和行為科學系的教授，也是此次研究論文的合著者，他說：「營銷人員常常試圖利用消費者與他人的攀比心理來做文章。消費者會想：鄰居家的草坪看起來是不是比我們家更健康，同事的小車是不是比我的更氣派豪華?雖然這種策略有時可行，但我們的研究結果表明，當營銷人員利用嫉妒心來兜售產品時，他們最終也可能踩到了部分消費者的雷區，甚至損害了品牌關係。"

研究人員進行了一系列實驗。參與者有五百多人，涉及的品牌有NHL和Lululemon等，其中某些參與者會擁有其他參與者想要的品牌的一些東西。那些表現自信的人往往希望得到自己想要的品牌，並時刻為之努力奮鬥；但那些自信力不足的人，就會因為自己本身沒擁有這種產品而認為自己不配擁有這些高端產品。

達爾告訴溫哥華星報：「如果一個人自信心不足，那麼這種營銷手段就不管用了。人們會覺得，去他的，我不要這個破東西了。」

但有趣的是，那些不自信的人在提高自信心後，會更傾向於選擇那些之前就想要的品牌。

營銷人員已經不是第一次表明，當一個品牌引起消費者的妒忌時，品牌本身的聲譽會受到影響了。2013年，美國市場營銷協會(American Marketing Association)發表的研究報告顯示，那些炫耀自己喜歡的品牌企圖別人留下深刻印象的人，實際上會讓其他人不喜歡這個品牌，最終損害其聲譽。

合著者羅塞莉娜·費拉羅(Rosellina Ferraro)在AMA網站上的一篇文章中寫道："公司需要適度控制這種行為，否則就成了搬起石頭砸自己的腳。雖然企業希望引起消費者的特別關注，但他們肯定也不想因此使得其他消費者望而卻步吧。"

達爾表示，企業也應從消費者的角度來衡量這場心理戰。消費者應該意識到到自己的情緒，也要了解企業是如何利用嫉妒心與攀比心來激發自己的購買慾望的。當他們有著極強的自尊心時，就會不懈地追求；當他們沒什麼自信心時，就不會想購買了。

本文譯自 bigthink，由譯者 Imagine 基於創作共用協議(BY-NC)發布。

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