不做平台做品牌，他把興趣愛好做成生意，銷售額2年翻了40倍

文|王虎斌

徐鵬是一位連續創業者，此前有過失敗經歷，直到創立出手，他才找到自己真正想做的事情。這個出於他個人興趣愛好而成立的消費社群組織一步步發展到公司化運營，並精準地找到陽澄湖大閘蟹這個單品爆款，短短一年時間，公司就實現了爆髮式的增長，銷售額從100萬增加到1000萬。2018年出手的銷售額將突破4000萬，年增長率達到300%。

一

北漂8年辭職回家創業，把興趣愛好做成事業

2015年，在北京待了8年的徐鵬帶著老婆孩子回到老家蘇州，之前，他從事的是企業市場營銷諮詢工作，因不滿意給他人做嫁衣，回到家鄉後準備創業。他性格活躍，人脈關係廣，經常在朋友圈發起購買好產品的眾籌活動，慢慢地，在他身邊形成了一個類似玩票性質的社群組織。當時他發現了一款市場上售價上千元的枕頭，於是在社群里發起了一場眾籌活動，大家紛紛響應，並在南通找到一家做記憶棉枕頭的加工廠，做定製化的產品。最後一個月內賣掉了1000個枕頭，每人只花了199元，而市場同款產品售價是1599元。

巨大的實惠！原因就在於去掉了中間的流通環節和品牌溢價。徐鵬發現，自己定製和商家定製遵循的是截然相反的原則，商家的第一考量是成本，想盡辦法在每一個環節減少成本。而眾籌模式，消費者自己去定製，首先想到的是使用價值。

枕頭眾籌大獲成功，緊接著，徐鵬又發起了第二次活動，這次的標的是蠶絲被。眾所周知，蘇州的蠶絲製品享譽海內外，但由於激烈的商業競爭帶來的不利影響，市場上充斥著大量的假貨。為了找到真貨，徐鵬特意請教了蘇州大學一個桑蠶學的教授，通過他找到了最好的雙宮繭原材料，定製的600條蠶絲被很快被搶購一空。

社群以眾籌方式運作了大半年，很多人嘗到了甜頭，規模也迅速擴大，從最初的40人增加到上百人。更為重要的是，在運作的過程中，徐鵬形成了一個獨特的理念。這是一個注重注重營銷的時代，商家給消費者傳播的都是帶有導向甚至誘惑性的營銷信息，徐鵬發起的眾籌活動的初衷是，不僅要讓消費者得到一個貨真價實的好產品，更要讓他們了解商品價格背後的真相。「知識層次和消費能力越高的消費者，越是不喜歡被忽悠。」

註冊成立公司，把興趣愛好當做事業來做源於徐鵬的一次新疆若羌之行。

若羌是中國最好的紅棗產區之一，不可避免的，市場上有大量的假冒偽劣產品。那次，徐鵬和他一個在歐尚超市做採購的朋友去若羌考察，當地的一個縣委副書記給他們介紹了若羌紅棗的生產情況，有大量的外地農民到若羌去承包當地農民的土地種紅棗，在經濟利益的誘導下，他們使用農藥、化肥、膨大劑以及激素，使若羌的紅棗種植不再原生態。更為可怕的是，由於當地屬於戈壁灘，生態環境脆弱，而外來農戶使用的農藥化肥，會對土壤造成巨大的破壞。長此以往，這無異於一場災難。

當地政府對此事憂心忡忡，也採取了一些措施，但受利益驅動，農藥化肥依然屢禁不止。

聽完副書記的講述，一旁的徐鵬十分傷感難過，這麼好的東西難道就留不住嗎？當天晚上他寫了一篇文章發到社群里，文章標題就叫「出手，在所有美好被毀滅之前」。從若羌回來後，徐鵬號召群里的幾百個家庭聯合起來在當地找一個還沒有被污染的棗林，跟棗農簽一個協議，給一個更高的收購價格，讓種正宗若羌紅棗的農民能夠比那些用化肥農藥的農民賺到更多的錢。或許是這件事觸動了他，在2016年5月，徐鵬把之前眾籌的社群組織改名叫「出手」，並註冊成了公司，以此來發動更多的人來參與保護優質農產品。

二

全程參與養殖過程，大閘蟹做成爆款，一年賣出8萬盒

在採訪過程中，創業家記者問徐鵬出手是否屬於一個電商平台，他斷然否認了這種定位。

「剛開始我們就聚焦做一個字：真。」徐鵬說，顧名思義，出手這個名字指的就是消費者出手，用消費者親自參與的方式來溯源、來較真、來回歸產品根本性的使用價值，不再去一味地降低成本，而是考慮如何提升品質，回歸使用價值，這就是出手這個品牌背後的內涵。

按照之前一直遵循的方式，出手用真材實料定製好的東西推薦給用戶。成立公司之後，徐鵬做的第一件事就是專門組織了一個小分隊到五常去，像偵探破案一樣去搞清楚這個行業到底是怎麼回事，如何分辨假貨，並把真相公佈於眾。後來徐鵬經過認真的挑選，找到可靠的當地農民和合作社，跟他們合作生產五常大米，從源頭保障產品的質量。

徐鵬表示，出手的每一個產品都經過實地考察，先有真相再有真貨。到2017年底，出手推出的品類將近30種，主要分為兩大類，一是家居用品，以卧室、廚房用品居多；二是食品類。

而這其中，就不得不提到出手的爆品——陽澄湖大閘蟹。做過20多種品類後，徐鵬通過大數據和客戶的反饋發現，大閘蟹是一個超級品類。陽澄湖大閘蟹原產地在蘇州，出手有地利之便。此外，這個品類名氣太大，幾乎盡人皆知，所謂好鋼要花在刀刃上，對出手來說，陽澄湖大閘蟹恰好就是刀刃。最重要的一點是這個品類太複雜，假貨太多。因此，徐鵬決定用出手的方式方法和理念先從大閘蟹下手，去溯源、去發現真相，去搞定真貨。

沒想到，儘管戰戰兢兢，踏實踏實地做調研，徐鵬還是被騙。大閘蟹的產業鏈過於複雜，大閘蟹分品種，分大小，分公母，在包裝分揀環節，也十分複雜麻煩。加上這個行業里的人，會共同保守一些行業秘密。最後供應商發的是假貨，也不知道。

出手失敗了，徐鵬決定死磕。為此，徐鵬深入養殖一線拜訪蟹農，跟他們喝酒吃飯聊天做朋友，一點一點地挖掘養蟹的信息，也是在這個過程中，徐鵬認識了陽澄湖大閘蟹養殖協會的秘書長，他養殖了30多年的大閘蟹，深諳此道。後來這位秘書長被徐鵬和出手團隊的較真勁兒和初心所感動，給徐鵬引薦資源，並介紹各種行業真相。

經過近一年多的實踐摸索，徐鵬才把大閘蟹的情況摸透，以致於現在他比那些假蟹販子更加了解行業真相。出手團隊還發布了陽澄湖大閘蟹白皮書，起底行業秘密。為了讓更多的人了解這個行業的真相，據徐鵬透露，今年出手還將出一本關於大閘蟹的書，書名就叫《你吃不到陽澄湖大閘蟹》。

目前，陽澄湖大閘蟹是出手做的最大的一個品類。陽澄湖上的養殖面積有1萬6千畝，出手承包了其中的1600畝，產出8、9萬盒的大閘蟹，占整個陽澄湖總產量的十分之一。出手組織用戶一起去跟蟹農直接簽約，並全過程參與大閘蟹的養殖，從選蟹苗、餵養，以及後續的管理，到最後的收貨。

賣假蟹已經是行業內一個公開的「秘密」，由於銷售旺季和大閘蟹成熟時間的矛盾，因此，供應商的做法就是用其他品種的蟹代替大閘蟹出售，並且還「心安理得」。

面對行業的常規做法，出手怎麼辦呢？「一定要做真蟹，絕不可以賣假蟹。」徐鵬說，出手一定是告訴消費者真相，中秋節的大閘蟹除了一小部分長的比較快的、個比較大的成熟了，大部分都沒有成熟，口感並不佳。

此外，出手還提供具體的解決方案，送給消費者一些蟹券，告訴消費者什麼時候的蟹才正真成熟了，那時再去提貨，口感是最好的。「你告訴他真相，消費者一定能夠理解，並且通情達理，甚至消費者還會很高興從你這裡知道了真相。」

但並非所有人都能理解，如果用戶堅持要某個時間提貨，徐鵬寧願不做這一單，也不會拿假貨去欺騙用戶，如果做了，「那就違背出手的意義了。」因為這個原因，出手流失了不少客戶。

目前，出手共有3萬多名用戶，值得一提的是，出手並沒有做宣傳推廣，而是靠著會員的口碑相傳，一個個累計起來的，這些會員大部分是城市的中產階級以及企業高管，具備很強的消費能力和粘性。其中核心的付費用戶2000多人，他們可以享受一定的折扣。另外，在一些稀缺性產品上，付費用戶有優先購買權。

從成立至今，出手的理念和產品得到了用戶的一致認可，公司的銷售收入也快速增長，2016年才100多萬元，2017年直接翻了好幾倍，做到近千萬元的營收。2018年將是一個爆發年，徐鵬透露，單陽澄湖大閘蟹這個品類就可以做到4000萬元的保底收入。

本文來自，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！