和科通芯城對話60分鐘 康敬偉回答了11個問題

6月14日，科通芯城(00400)所在的深圳總部——微軟科通芯城大廈迎來了60人的高凈值投資者訪問團。

這是由深圳證券交易所主辦、香港交易所支持，智通財經獨家承辦的調研活動——「和交易所一起走進港股上市公司」第三期深圳站的一場調研活動。

調研伊始，科通芯城CEO康敬偉介紹道，微軟科通芯城大廈的歷史比科通芯城上市還要長。七八年前，深圳政府希望微軟把亞洲硬體中心從西雅圖搬到深圳，而微軟是科通芯城的重要產線之一，在科通芯城的引薦下和深圳政府的支持下，三方共同建設了這樣的一個基地。

科通芯城是中國首家面向中小企業的IC元器件自營電商，2014年在港股上市，在中國大概有18個辦事處和分支機構，基本覆蓋了中國主要的一二線工業城市，同時在海外，如美國、新加坡、以色列、日本也有科通芯城和硬蛋的分支機構。

成立八年以來，科通芯城從零開始，在規模和銷售額做到業內第一，即使經歷去年惡意沽空事件，主動壓縮規模後，也僅暫居第二。

之所以能夠快速成長並成為行業領頭羊，原因之一是科通芯城很早就進入了這個萬億級別的市場。

以下是康敬偉給出了一組數據：

2014年，中國大概300萬家製造業企業，生產了全世界幾乎所有的電子產品，其中只要做電子產品，就必須要買IC元器件(即晶元)。2014年，中國元器件需求達2萬億元人民幣，其中的1.2萬億元需求進口，幾乎大於那時的石油進口總額，當時石油大概在120美元/桶。

去年，IC元器件進口額1.5萬億元人民幣，石油只有60-70美元/桶。也就是說，現在中國進口IC元器件的總額幾乎是兩倍的石油進口總額。

為什麼近幾年對IC元器件的需求量越來越大?康敬偉表示，因為智能硬體的發展。比如在汽車領域，按照李書福的說法，汽車以前是「有四個輪子的沙發」，而今天用另一個理論講，汽車是有大屏幕的電腦。未來可以看到所有電子產品，甚至物品，都是智能硬體。基於這樣的趨勢，過去幾年，全球晶元需求量每年以雙位數增長。

而在中國，晶元不僅是 5G、物聯網、AI等不可或缺的一部分，也早已提升到國家戰略層面，成為國之重器。2018年第一季度，中國集成電路仍舊保持高速增長態勢，銷售額達到1152.9億元，同比增長20.8%。

中興事件後，國家加大對自主晶元的支持，「大基金」二期已在募集中，預計規模將達1500-2000億元，一期加二期撬動的社會資本總規模預計超過1萬億元。可以預見，未來晶元市場將會越來越大。而科通芯城作為IC元器件的分銷商以及定製晶元的提供商，將扮演著越來越重要的角色。

據康敬偉介紹，從今年開始，科通芯城主要專註兩個方面：晶元和AIoT，其中AIoT是指AI+IoT，即人工智慧+物聯網。

這一戰略轉變是基於今年年初科通芯城做出的重大戰略重組：把所有業務部門整合成兩個大的平台，一個是科通芯城，主要做IC元器件的自營平台;另一個是硬蛋，要將其打造成一個AIoT的企業服務平台。康敬偉表示，未來科通芯城將圍繞晶元和AIoT這兩個領域大規模發展。

他還表示，「科通芯城的商業模式其實非常簡單，就是賣IC元器件的『京東商城』。我們通過自營平台，把全世界主要的半導體晶元賣給數萬家中國製造業企業，賺取其中的差價。」

據了解，全世界最大的100家半導體公司，目前有40%-50%公司是科通芯城的供應商，比如英特爾、博通、賽靈思等全世界排名靠前的半導體公司。客戶方面，科通芯城服務了3萬多家製造業企業，基本覆蓋了中國大型製造業企業，包括了每個領域的前五大客戶，比如通訊行業的華為、中興;汽車領域的比亞迪、長安汽車、長城汽車等。

同時康敬偉也提到，科通芯城的商業模式不是簡單的大賣場。「不同於其他商品，客戶用半導體設計出來的手機、挖礦機、電子香煙等產品，其生命周期是6-12個月左右，而一個新的半導體，從設計到產品，大概需要18-24個月的投入，所以科通芯城平台的兩端都不是一個標準品的生意，而是快速變化的行業，而在這個某種程度上類似快消品的行業，核心點是營銷，科通芯城把70%-80%的精力放在營銷上，幫助供應商把下一代的新產品營銷給客戶。」

科通芯城庫存天數大概在30天左右，跟供應商簽的賬期大概30天。客戶方面，給華為、比亞迪之類的大型客戶60-90天賬期，公司會把這些賬期賣給銀行作擔保;對於中小企業客戶，則基本是現款現貨，或者幾周的周轉天數。他表示，「這種商業模式的運轉基本能夠為公司帶來正現金流。」

關於硬蛋，康敬偉表示，目前硬蛋有三個變現的商業模式：一是向硬體企業銷售IC元器件;二利用硬蛋實驗室設計一系列AI模塊，把模塊賣給客戶，目前已經有硬蛋AI模塊應用到了掃地機器人、無人機等市場領域;三是公司通過提供技術服務獲得了不少公司的股權。

目前硬蛋AIoT平台的企業數目已突破3.5萬家，覆蓋智能汽車、智能家居、機器人、AI晶元等領域。該平台孵化的易造機器人項目，已經獨立盈利三年，預計今年銷售將翻倍增長，達到15億元，這也是硬蛋平台孵化出來的首個可以IPO的案例。

以下是智通財經APP整理的調研問答實錄：

問：據了解，很多大企業都有自己的採購部，大企業本身製造量足夠大，跟供應商有議價權，那麼為什麼這些企業會應用到你們的平台，你們平台是否有足夠的議價權，能拿到更便宜更多的貨，或者說更有保障更安全的供應鏈?

答：這要回到我們的商業模式，在B2B行業，特別在晶元行業，很大程度上是誰擁有了技術上最尖端的東西，誰就有話語權，其實有時候購買量未必能產生真正的議價權。

的確大企業購買力很強，回到我們的商業模式——營銷。很多大企業都是我們的客戶，他們要跟我們買，而不直接跟英特爾、博通買，這裡面有一個最核心的一個商業模式的區別。我們其實不是一個簡單的賣東西的平台，不是一個重複的分銷商角色，我們的一個很重要的角色是幫助英特爾、博通、賽靈思等公司去推廣它們的下一代的新的晶元和技術給新的客戶以及新的應用市場。

像英特爾這樣的公司不可能服務中國1千個客戶，在這種情況下需要一個營銷的渠道去幫助它做這些事。科通芯城的商業模式是幫企業做營銷，不收廣告費，但如果營銷成功了，可能6-9個月後有生意了，需求量起來了，企業就得在這個生意里給我們折扣。比如，如果你給分銷只有兩個點，那麼你可能要給我6個點到8個點。我們推廣一些半導體的產品，像FPGA，基本上毛利可以做到15%以上。因為我們控制了渠道，所以不管客戶是海爾、海信，還是比亞迪，當它們最後要買這個東西時，我們就有銷售權。我們跟每個供應商都有簽代理協議，而國外的供應商一般在中國只會選2-4家，科通芯城就是每家裡面2-4家的代理商之一。

問：中興通訊事件對你們的業務會不會有影響?比方還款賬期會不會有一些變動?你對被動元器件有什麼看法?

答：其實在去年之前，2016年我們是中興除高通外的第二大供應商，但是因為去年受到(沽空事件)影響以後，我們的資金成本一下提高了，所以我們把很多大客戶的生意都給砍掉了，從去年開始我們跟中興的生意都已經降下來了，所以這一次中興事件對我們影響並不大。現在我們的客戶會更分散一些，所以不管中興有沒有問題，對我們的業務基本上沒什麼影響。

第二個問題，其實我們很少做被動元器件，我知道最近被動元器件漲價受到大家關注，但是其實被動元器件在整個產業鏈裡面其實並不是那麼重要，這也不是科通的主要業務。

問：去年5月中旬狙擊以後有沒有什麼後遺症，或者是法律上或者是一些問題?科通有哪些不足或者是薄弱的環節?

答：去年5月份事件對我們很有很大的影響，倒不是說做空事件對我們有什麼影響，是因為做空以後產生了我們當時意想不到的黑天鵝事件。科通芯城規模的擴張依賴於銀行的信貸，過去我犯了一個很大的錯誤，就是太追求信貸成本最低化，所以我們以前沒有用一家國內的銀行，全部都是用的香港的銀行，因為香港利率最低。因此當時沽空事件出來以後，我們沒想到的是香港銀行出現了連鎖反應，短短的一個星期之內，產生流動性連鎖反應，大概兩個多月我們的錢只有出沒有進，然後進的錢全部都被封掉了。其實我們能活下來已經算是奇蹟。

當時我們採取很多壯士斷臂的方法：賣資產，然後換回現金還錢，同時大幅縮小規模，通過這個方法我們解決了流動性的問題。

活過來以後，我們意識到以前的商業模式必須得調整。以前整個戰略是規模無限擴張，同時利用大數據去提供金融服務，去年推廣的引力金服是我們很重要的利潤來源，大概佔去年利潤的一半，但這種模式在去年5月份以後就行不通了。

在這種情況下，我們開始產生了第二套雙引擎的商業模式，就是繼續做元器件，但是控制規模，做更有質量的交易，同時把硬蛋變成新的盈利模式。這就是過去這個事件對我們的直接和間接的影響。

第二個問題，任何公司都有不足的地方，我們不足的地方是有時候太急於創新，戰線很長，不是每一塊上面都有足夠的現金流。就像我們去年5月份其實犯的最大的錯誤就是當時的資金鏈太緊張了。去年的事件對我最大的影響就是讓公司會更保守、更穩健，但是並不會改變科通作為一個很創新的公司。我們要不斷創新，但是同時要量力而為。根據我們的資源去設計可操作的商業模式。

問：公司現在信貸恢復的情況如何?合作銀行有哪些?港資佔比多少?另外，對於加息周期，如果信貸成本增高，公司有什麼應對措施?

答：受相關限制，我們不能直接披露銀行的情況，我們能夠給投資者講的是從去年開始我們的信貸在逐步恢復。加之目前最新的經濟周期情況以及相關政策導向，我們信貸恢復的速度是比我去年想像的要慢。

這也是今年我們在策略方面不願意太激進的原因，銀行信貸額度恢復需要時間，我們自營平台的成長很大程度上取決於銀行額度恢復的速度。

在這種情況下，我們唯一乾的一件事是把去年的引力金服業務大規模縮小了，盡量用更多自有資金應付不時之需。目前業務對資金的需求量已經比一年前小得多，科通芯城現有的業務也已經能夠產生比較好的正現金流。

在這種情況下，我們有足夠的自由現金。今年我們不會很激進地擴張規模，而穩打穩紮的發展趨勢。未來不是寄希望於科通芯城規模擴張有多快，而是在於硬蛋的產業化，硬蛋做的新項目在未來幾年能夠成為我們核心的利潤貢獻，這就是整個新的戰略，我希望新戰略對資金的依賴度要比以前要低得多。

問：這棟微軟科通大廈的產權是屬於誰的?

答：科通芯城的大股東和深圳市政府一起擁有這棟樓，而大部分產權屬於科通芯城的大股東。

問：易造機器人計劃獨立上市的時間?在A股還是在港股上市?還有除了易造，還有哪些比較成熟的項目?

答：易造機器人是我們內部孵化出來一個項目，它有獨立的管理團隊。雖然目前我們是大股東，但是我們很快就不會是大股東，我們會把它賣給管理層，獨立地去發展，發展的方向是由他們自己做決定的。

除了易造之外，我們AI+汽車，特別在定製晶元裡面，會有一大堆新項目出來。其實項目已經有了，但基本上這些公司的銷售規模達到幾個億後，我們才會在資本市場上公開。

問：公司現在的現金流情況如何?收購半導體公司實際性的進展如何?

答：現在公司現金流其實一直比較好，去年經歷了生死一劫以後，我們看得最多的是現金流，現金流一直是我們最重要的指標。從年報看得出來，我們的現金流改進了不少，現在也在不斷改善。2018年科通芯城會用非常保守的策略管理現金流。

至於收購半導體公司的問題，我們從來沒有說過要收購半導體公司，這不是我們的策略。

但我們認為，未來國產晶元將形成一個產業鏈，從設計到製造，會形成一個10萬億的龐大產業。而這個產業對於中國很多公司是新的，對於科通也是新的，但是科通今天要進入這個新的產業，開始給客戶提供定製的晶元，這是我們已經在做的一件事了。

為大家都知道，最近中美貿易戰開始後，全世界對技術的掌控，特別是美國對技術的掌控非常嚴格，而目前科通平台上所賣的產品，包括不能賣給中興的大部分產品都在我們的平台上面，我們也受美國出口管制。

在這種情況下，我們與歐洲一個最大的研究機構在深圳成立了微電子中心，通過這個中心，我們會向中國客戶提供定製晶元，也就是說我們會介入到晶元的設計和製造領域。 大概從5月初開始到今天為止，不到一個多月，我們已經收到了很多家做AI晶元的公司和智能硬體公司的需求。

問：如何看待二股東被動減持?

答：二股東不是我們公司的僱員，他就是我們公司的一個投資者，所以說他所有的增持減持是市場行為，我們公司不做任何評判。

問：百度陸奇離職，公司有考慮過邀請他過來管理硬蛋嗎?

答：陸奇是AI行業的傳奇人物，對這個行業有很多貢獻，但是我們也講了，每家公司都有我們自己的定位，硬蛋在AI的定位是一個AI的硬體技術產品公司，所以我們的重點是把AI的技術用在硬體裡面，這是我們在整個AI在行業的定位。我覺得做任何事都匹配需求，人才的需求和公司的商業模式一定要吻合。我們更多的方向是尋找那些懂硬體技術、懂市場、懂AI、做應用的行業專家。

問：貴公司的派息政策會繼續嗎?

答：派息仍然是我們的基本政策，但目前董事會沒有討論固定的派息政策。

問：未來五年科通芯城股價應該在什麼樣的水平?

答：我是做企業的人，我有一個基本原則，就是只講業務不講股價，我認為一個企業家把要做的事講清楚，股價的事留給市場做判斷。

（智通財經網）

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