莆田系的整形醫院藝星準備上市，它透露了自己是怎麼做生意的

2017 年，中國的醫美市場規模接近 2000 億，已經是全球第二大市場，僅次於巴西。其中，私立機構占 80%。本周，莆田系的藝星醫美在港交所遞交了招股書，為快速發展的私立整形醫院揭開了一角：玻尿酸、肉毒素成本高，營銷費用高，獲客成本高，尚未出現市佔率超過 5% 的機構。這門生意不易做。

藝星醫美最早的歷史，可以追溯到 1992 年。當時韓國醫生朴仁出開設了這家做醫療美容服務的私人診所，三年就做到韓國第一。2000 年後，韓劇、韓國潮流文化進入中國，越來越多的中國消費者去韓國整容。藝星隨之決定進入中國市場。2010 年，莆田系「四大家族」之一的陳國興、陳國雄兄弟收購了藝星的中國所有權，開始連鎖經營。到 2017 年，藝星已經有 12 家專科醫院、3 家門診部，營收 10.37 億元，凈利潤 1.13 億元。

藝星的服務主要有兩種，一種是美容外科醫美，包括要開刀的整形手術、無需開刀的注射服務，佔總營收的 86%；另一種是皮膚美容。此外，醫美整容也有特殊之處，就是非常依賴優秀的整形醫生。優秀醫生自帶流量，掌握定價權。

在業務上，整形手術的毛利率超過 60%，遠高於注射美容的 40%。背後的原因在於，注射的主要材料玻尿酸、BOTOX，基本靠進口或者向華東醫藥等擁有中國獨家銷售權的機構進貨，這些上游供應商的價格話語權極高，使得中游的醫美機構進貨成本高，注射醫美的利潤空間被極大壓縮。整形手術的單個客戶利潤在 4800－5000 元，注射美容的單個客戶利潤僅 2000 元左右，且不斷下降。

這個成本－利潤特點，造成了醫美行業的常見經營策略：往往直接把注射業務作為價格戰、低價吸引客戶的手段。因此注射業務往往是醫療糾紛甚至醫療事故的高發區。

打價格戰的主要方式，就是賣廣告。藝星在央視、東方衛視、上海虹橋高鐵站等都投放了大量廣告，甚至在紐約時報廣場上播放「你，讓世界更美」的標語。

來源：藝星醫美公開資料

從 2015 年到 2017 年，藝星的廣告費用分別為 1.3 億元、2.5 億元和 3 億元。這種高額營銷費用，也是醫美行業的特點。

在新三板掛牌的幾家同行業公司，例如麗都整形，2017 年營收 4.8 億元，銷售費用 2.1 億元，銷售費用占營收 45%；又如柏薈醫療，2017 年營收 7.8 億元，銷售費用 4.3 億元，銷售費用占營收 55%。

高額的營銷費用，造成了該行業的平均拉到一個付錢的客戶，成本高達 4000 元。

藝星由於較早進入市場，有一定的品牌優勢、規模優勢，所以獲客成本相對較低，2015-2017 年，獲客成本分別是 1494 元、1244 元和 929 元。

來源：各公司公告

另外，從 2010 年莆田系收購，到 2017 年，藝星才有 15 家醫院。這個擴張速度大大慢於同為連鎖經營的美年健康、愛爾眼科、康寧醫院等醫療服務機構。整個市場也沒有出現市佔率超過 5%的頭部機構。

其中，以營銷運營為主的整形機構，例如華韓整形、麗都整形、希思醫美，目標客戶群體是年輕女性，在移動互聯網流量紅利消失後，營銷成本大幅增加，加上低價促銷策略，經營陷入虧損。而醫生自己做老闆的醫院，例如永成醫美，財務穩健，2016、2017 年的凈利率分別為 14%、13.7%，超過行業絕大多數企業，但醫生資源是不可複製的。反倒是生活美容型機構，例如柏薈醫療，由於客戶群體是消費能力更強的成熟女性，客單價、凈利率反而更高一點。

可見，雖然市場規模快速增長，但醫美整形生意其實並不好做。

題圖來源：搜狐網

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