如何成功複製樣板市場？
樣板市場複製，是一種廣泛被應用於品牌營銷策劃中的手段。好的樣板市場複製模式，能夠實現用三流人才，給二流工資，做一流業績的目的。但很多公司，在樣板市場複製的過程中屢屢碰到這樣的情況，在一個市場甚至很多市場屢試不爽的有效策略，換了一個市場，卻一敗塗地，這是什麼原因呢？
我們知道，任何事情，如果想達成目的，需要完成兩件事，一是想清楚，二是做正確。我們不妨也從這個角度探討一下樣板市場複製中將會面臨的問題。
先說想清楚，具體到樣板市場複製上，就是樣板市場該不該複製，能不能複製。
（一）產品本身是否可以複製？
在談樣板市場複製之前，首先要明確，產品本身是不是標準化產品，能否實現標準化體驗？比如說，多數中餐就不是標準化產品；海底撈的火鍋是標準化產品，但服務不是。誠然，現在的快消品基本都是標準化產品，但隨著消費市場的不斷升級，一些具有附加體驗價值的產品也會逐漸湧現。這類產品的市場營銷模式，如同產品本身一樣，不完全是複製的——由於體驗價值過於複雜，個體差異性太大，模式複製不但會影響產品價值，也無法提高效率，這時候就應該遵循差異化定製的思路。
（二）樣板市場與目標市場的差異是否足夠小
樣板市場複製，前提並不是樣板市場和目標市場有多少共同點，而是有多少差異點。在各個維度上，只要有一個維度存在根本性差別，那麼樣板市場的複製就該特別的謹慎，甚至有時候要考慮放棄樣板市場複製，將目標市場打造為另一種模式的樣板。在考慮樣板市場和目標市場差異時，應著重考慮如下幾點：
（三）市場規模是否匹配
這個問題主要出現在從小市場向大市場複製的過程中。市場規模的擴大，並非只是簡單的乘法，更大的市場，意味著對管理團隊的統籌、管理能力提出了更高的要求，更重要的是，不同渠道，不同營品牌營銷策劃手段之間的費效比差距，以及各個板塊間的成本構成，會發生變化。
比如，在縣級市場，營銷團隊會獲得更多的廣告收益，而在更高一級的市場中，由於初期規模有限，而廣告覆蓋面和成本都大幅度增加，往往會導致營銷成本激增，或者團隊得到很少的廣告的收益。舉個例子。在一個縣城，一般區域性DM廣告的成本往往在300元上下，如果縣城裡有100個終端，每個終端的廣告成本是3元；而在一線城市，同樣的廣告成本在60000元，理論上，如果你有20000個終端，廣告成本是持平的，問題是，在模版市場複製的初期，你只有100個終端，那麼每個終端的廣告成本就要達到600元！但反過來，在大城市，一個連鎖體系的招商成功，往往意味著你獲得上百個終端，而在縣城，一個連鎖體系可能只意味著一個終端。
這樣的變化，使得市場渠道的開發優先順序，渠道開發的作戰方式都有了本質性的變化。而成本構成也比較容易理解，像一些大市場中，會存在進店費之類的費用，在小市場的小終端中，這樣的費用通常是不需要的。而大市場向小市場的複製過程中，需要面對的是同樣的管理模式，管理成本增加的問題。當然，這個問題倒不是特別嚴重，畢竟做減法永遠比做加法容易。
（四）消費能力是否匹配
很多人認為，同一款產品，可以從消費能力低的市場，複製到消費能力高的市場，反之則不可以。事實並非如此。高端市場無法向低端市場複製，這個好理解，貧困縣賣不了哈根達斯、Prada，但就是有人不斷犯這樣的錯誤。主要原因有兩個：
首先，一些銷售團隊，尤其是管理人員從底層推銷員幹起來的銷售團隊，文化慣性使然，過於強調主觀能動性和執行力，推崇行動，鄙視思考，導致做出違背客觀規律的決策；
其次，是部分採取加盟模式的連鎖體系，為了收取加盟費，黑了心坑加盟者，或者說服自己「萬一干成了呢」，從而導致加盟者血本無歸。
而低端市場向高端市場複製的情況，不同的品類也存在複製可能性的明顯差異：比如部分未包裝食品，無論是高端消費市場還是低端消費市場，產品形態與價格不存在明顯差異，從低端市場向高端市場複製，存在極大可能性；但另外一些產品，比如速食麵、飲料、礦泉水，如果產品是依賴低廉的價位而佔領低端市場的話，那麼在高端市場很難有作為，原因在於，不同市場中，主流的消費檔位是不同的，更低廉的價格不但不會贏得更多消費者，反而會嚇退主流購買人群。
（五）消費習慣是否匹配
第一，是消費者的生活習慣和產品本身的特質是否匹配。比如熟制小龍蝦這種產品，同樣的口味，北京的消費者往往抱怨不夠辣，而廣東的消費者往往抱怨太辣了；果味含片在南方市場比較受歡迎，而北方人似乎更喜歡膠質的口香糖；麵食在中原、西北地區銷售勢頭強勁，但在華東、華南、東北地區，人們更喜歡大米。遇到這種情況，最好的選擇，要麼就是不去開拓這樣的市場，要麼就是在產品形態和產品銷售結構上進行調整；
第二，是消費習慣有沒有形成從眾效應。比如說，華東地區的香煙消費檔次，要遠高於北方地區，哪怕是在收入偏低的縣城，香煙消費檔次也要高於收入更高的北方城市，這顯然不能用消費能力來解釋，而應該理解為從眾消費的結果；
第三，一些地區獨特的自然環境，社會環境對消費習慣的影響也是巨大的。比如冰淇淋這一品類，普通市場，冰淇淋的銷售旺季是夏季，而在東北市場，冰淇淋在冬夏兩季都是銷售旺季，究其原因，一是東北冬季寒冷，冰淇淋在冬季的儲存成本非常低廉，便於以較低的價格銷售，反過來刺激了需求；另一方面，東北冬季的室內溫度經常達到25℃，冰淇淋存在現實的市場需求。
（六）渠道現狀是否匹配
一個以商超為主的市場模版，顯然不能應用於商超資源匱乏的區域；一個以扁平化為特徵的市場模板，無法應用於層級分銷體系佔主導的市場。一些以專賣店為主的市場模版，在一二線城市往往會失效，因為一二線城市中，部分品類已經形成了以電商為主的銷售形式。
（七）競爭狀況是否匹配
第一，競爭激烈程度。樣板市場與目標市場的競爭對手是否相同？自身產品和主要競爭對手的產品相比有哪些優劣勢？目標市場是否存在領導性品牌？樣板市場和目標市場的競爭對手市場推廣力度是否相同？對手的核心單品是否一致？競爭對手的廣告投放力度如何？對手的渠道盲點有哪些？面對不同的競爭壓力，模版市場與目標市場的期望值是否一致？
第二，是競爭模式。是品牌競爭還是渠道競爭？一般來說，越是市場經濟發達的地區，競爭越趨向於品牌競爭，營銷網路扁平化特徵越明顯；越是欠發達地區，競爭越趨向於渠道競爭。在鄉鎮市場中，康帥博速食麵和農鄉山泉之類的產品往往有自己的一席之地，而在一線市場中，大品牌優勢明顯。
再說如何做。既然市場有如此大的差異，那麼不妨從兩方面入手。
（1）多樣板模式
中國幅員遼闊，地區經濟文化差異巨大，一二線市場與三四線市場之間形態差異也很大，那麼就不妨選擇多個典型市場，分別形成一套自己的模版，然後找相似的目標市場進行複製。至少以下幾個維度是必須受到重視的：地域、消費能力、市場規模和級別、競爭格局。當然，這做法，最大的問題是低效，在前期樣板市場打造的過程中，時間成本和人員成本的花費都將大幅度增加。但相對於可能付出的試錯成本，這樣的代價是值得的。
（2）空降團隊模式
樣板市場複製的過程中，除了決策層面的問題，在執行層面複製走樣，也是一個不得不面對的問題。每個市場都另起爐灶，最後一百個市場一百種形態，就失去了複製的意義。面對這樣的問題，最好的解決辦法是在複製樣板的前期，採用成建制的團隊空降模式，嚴格按照樣板市場的模式打造目標市場，在目標市場走上正軌後，再成建制奔赴新市場，並不斷進行督導，以免在執行過程中出現偏差。
總之，在樣板市場複製的過程中，我們往往不得不在低效與出錯之間做出抉擇。在寸土必爭的今天，一個市場的失敗，往往意味著高昂的機會成本，甚至會導致市場格局的固化，徹底失去翻身的機會。一個市場做爛了，再想重新啟動，難度往往要大於開拓一個新市場。因此，在樣板市場複製的過程中，足夠的謹慎是有必要的。當然，正如一張一比一的地圖，能夠做到絕對精確，但卻沒有任何價值，過於強調模版的細分，往往會在規避風險的同時，降低了效率。謹慎論證，充分調研，合理規劃，永遠是樣板市場複製過程中最有效的手段。
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