髮型師成交燙染的三大訴求點

不管是什麼時候，燙染成交一直是我們髮型師的主要業績來源。

如果燙染項目數量少，效率低，單價也少，就意味著收入也會有所影響。

那麼你知道么？想要讓顧客成交燙染，不管這個顧客是你的老顧客，還是新顧客，一定擁有三個決定性的因素。

三個因素分別是：方法、結果、動力。

一、什麼是方法？

方法就是顧客想要變美，你告訴她怎麼能變得更美，這就是方法。

方法就是專業的溝通。顧客相信的依據。

所以為什麼很多人技術學了那麼多，業績做不高？因為光會剪髮，不知道怎麼讓顧客知道，怎麼設計能讓她更好看，說的不流暢，說的讓顧客不容易信服，所以顧客就不會相信髮型師，從而去找會講到點子上的髮型師。所以很多髮型師是啞巴吃黃連，有苦說不出。

所以髮型師不僅技術要好，還要會讓顧客知道怎麼剪，怎麼設計會更好看，從而來引導到燙染的項目。

那是不是要學習很多專業的溝通呢？其實，專業溝通是需要有，但不需要講很多，我曾經做頭皮現場的銷售和培訓。實際上髮型師學了很多的頭皮專業，但是發現實際上根本用不上什麼，為什麼？因為太羅嗦，沒有核心點，顧客根本不想聽。我發現，想讓顧客做頭皮項目，最核心的專業溝通，無非就是三四句話就ok了。通過二八定律就知道，十句話其實只有兩句是有效的。那麼就要把兩句核心的提取出來，就可以了。

專業溝通也是一樣。兩三句話到位，顧客覺得你是大師，牛逼，有意境。十句話還不到位，顧客心理就開始在心理叨咕了：「是不是剛升的髮型師？」」說的都是我都懂的廢話，能趕緊剪髮么？」

二、什麼是結果？

結果是你通過方法，能給到顧客的最直觀的好處。

比如你銷售燙染，結果就是你通過你的專業講解，設計思路等溝通依據，讓她相信確實可以這樣來變得更美。

但是美不是很直接的結果，因為美這個字實在太籠統了，實際上，女人不僅要變美，更具體的說，應該是

1、變得更有女人味（除非少數的同性戀或者中性喜好者，否則被說人覺得很像男人絕對是一場噩夢）

2、更大方大氣（沒有人喜歡被人說小里小氣的）

3、變得更與時俱進（誰都不想被人說老土守舊）

4、變得更乾淨清爽（誰都不想被說是邋裡邋遢，特別是女人）

5、變得更平易近人（平易近人不一定是想近你，而是想近那些她們自己認為需要的人）。

所以這是女人做燙染需要的最直接的好處，最直接的結果。

這些結果綜合在一起，就是美。所以我們訴求的時候，要從這幾個點去溝通，去引導，去暗示。這樣你的話才說到點子上，才有力量。而不是「美」「漂亮」等不疼不癢的詞。

其實上面兩點，是很多髮型師都知道的因素，只是做的有幾成到位的區別了。但是就是因為髮型師都專註於設計，專註於美感，導致一個問題，就是我們跟顧客說的也很好，也是很對的道理，但是顧客還是會說「下一次吧，改天吧，沒時間，太貴了」等理由和借口來推脫。

比如面對一個脫髮的顧客，你專業講的比頭皮專家還皮，而且效果也可以跟他保證，但是他還是會突然冒出一句：「算了，不用了，我這個大不了剃光頭也可以。」

再比如面對一個頭髮沒有什麼形狀，甚至很不好看的顧客，你用了設計溝通流程，已經是很到位有效了。而且也運用了裡面的引導技巧來引導到幾個核心的結果。但是顧客還是會來一句：「我這個頭髮弄不弄都行，弄那麼好看幹嘛。」

為什麼會出現這樣的問題呢？

這是因為還有第三個關鍵點，也是被所有髮型師都忽視的點，就是動力。

動力是推動顧客想到得到結果的強烈程度，沒有動力，顧客就不會想要得到結果，不想得到結果，你跟她說再多的專業溝通都是等於放屁！

什麼是動力？

動力就是顧客想要得到的潛在價值。任何做項目的顧客，都是因為這些潛在價值的動力在推動！

沒有潛在價值的動力，顧客就不會想著做項目，更不會花一分錢來做項目！

動力主要分為五個因素：工作、生活、愛情、家庭、社交。

比如對方二十多的年輕的女孩，正處於清純荷爾蒙時期，那麼她們想要獲得美好幸福的愛情，也希望找到溫柔體貼一輩子對她好的男人，而且帥氣好看最好是錢一輩子花不完的那種，那麼想得到這樣男孩子的追求，自己要不要大氣一點？要不要溫柔可愛一點？要不要乾淨清純一點？要不要招人喜歡一點？那怎麼做到呢？通過你的專業設計溝通，讓她明白，你可以幫她得到這樣的感覺。那麼她就會找你了。

所以，顧客進來，不是一開始就跟她叨叨的說一大堆專業，然後搓項目。搓不了就繼續叨叨家常，然後再一堆專業，繼續搓。你以為是搓背的？所以我們在《暗示成交3.0》中不僅告訴你怎麼專業有效的設計溝通，還告訴你怎麼從動力切入，引導到結果，最終通過專業說服的全流程！

正確的方式流程：

1 一定是從動力下手（比如上方女孩想得到美好的愛情）

2 然後引導到結果（想得到美好的愛情需要變得怎麼樣）

3 最後通過專業的溝通（你可以改變或者嘗試某某造型，這樣可以讓你變得怎麼樣）

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