他和華為一樣站在聯想的對立面

兩年前，君臨在美的收購德國機器人霸主庫卡大戲正式落幕後，寫過：

《步步緊逼，看美的如何吃下德國機器人霸主》。

文中，我們曾說過：

「許多年以後，人們回顧中國企業的對外收購史，這必將是一件足以和聯想收購IBM個人電腦，吉利收購沃爾沃並列的三大經典案例之一。」

在交代那起經典案例前，君臨分享了一個視頻。

視頻中，中國乒乓球隊的老朋友，曾經世界排名第一選手：德國人提姆·波爾，與庫卡生產的機器人來了一場人機大戰。

你猜怎麼著，波爾靠著擦邊、擦網，還利用機器人無法跳躍的特點，勉強取勝。

不過明眼人都可以看出：繼AlphaGo之後，人類頂尖水平的運動員再一次被機器虐的顏面掃地。

出場的機器人，嚴格意義上說，只是一個機械手臂。

身手如此敏捷，在工業製造、醫學治療、娛樂服務、軍事、半導體製造以及太空探索等領域都能見到它們的身影。

儘管它們的形態各有不同，但它們都有一個共同的特點，就是能夠接受指令，精確地定位到三維(或二維)空間上的某一點進行作業。

能持續工作，效率高，精準率也更高，而且是一次投入，長期回報。

種種優點，讓機械手臂滲透率快的驚人。

光2017年一年，國產工業機器人產量達到13.1萬台（國家統計局口徑），同比大增81%。

產業盛宴已開，A股各路豪傑聚義於此。

之前我們就介紹過號稱「小發那科」的埃斯頓（002747），德高望重的老司機新松機器人（300024），在減速器上有所突破的中大力德（002896）。

今天，君臨就來聊聊靠注塑機起家的機械手臂新秀：拓斯達（300607）。

1

半路出家的拓斯達，成立初期，客戶集中在注塑行業。

所謂的注塑，是一種工業產品生產造型的方法，產品通常使用橡膠注塑和塑料注塑。

就是平時使用的各種形狀塑料，通過注塑就可以定型成產品，比如塑料水杯、塑料碗等。

作為上游設備商，拓斯達是典型的客戶需求驅動性公司，因為客戶自身的行業就是千差萬別。

有生產化肥的、預包裝食品、五金件、保險杠、溜冰鞋、八寶粥勺子、油箱蓋子、牙刷等等。

產品五花八門、需求千奇百怪。

而且，注塑客戶的需求會隨著時代而變化，今天要注個圓形、明天注方形；今天要個自動化供料，明天要個水電氣配套。

拓斯達的技術和市場人員不是久坐辦公室的小白臉，而是長期奮戰在一線。

只有在一線「滾了一身泥巴」，才能深刻理解並響應客戶需求。

一名客戶曾略帶憤慨的告訴拓斯達：

如今的年輕人，一點苦都吃不得，動不動就撂挑子，剛培訓好一個關鍵設備操作員，上崗沒幾天，就嫌機器雜訊大，跑了，幾千萬的設備只能曬太陽；流水線上的工人，流動率更大，年輕人之間甚至稱呼在廠子里幹了三個月以上的人為「廠狗」。

帶著滿身泥巴，拓斯達感受到了客戶們對「機器換人」的極度渴求。

憑藉自主研發和行業穩定的客戶資源，拓斯達開始投放機械手產品，並在2014年研製出了多關節機器人。

隨著產品和服務的不斷升級，下游領域已經擴展到了五金加工、玻璃精雕、碼垛組裝等多個勞動密集型的製造環節。

目前，拓斯達業務主要分為機器人板塊（直角坐標機器人和多關節機器人應用及成套裝備）和注塑板塊（注塑機輔機設備、注塑自動供料及水電氣系統）這兩大基本板塊。

雖然機器人板塊不是發家之寶，但截至2017上半年，機械手業務佔比高達29%，已成為了主營業務之一，毛利率更是高達49%。

2017年報，拓斯達不再單獨披露機械手產品收入和毛利率，產品品名調整為「工業機器人及自動化應用系統」，營收4.35億，毛利率依然高達39.24%。

對比同處產業鏈下游的：

機器人（300024），「工業機器人」毛利率為30.04%；

埃斯頓（002724），「工業機器人及智能製造系統」毛利率29.63%。

一枝獨秀的毛利率水平，想必值得好好研究一番。

2

進入拓斯達的機器人世界之前，要先說說注塑設備這個立業之基。

畢竟沒有注塑業務，就沒有後來的機器人。

首先明確一點，拓斯達乾的，是注塑設備，主要裝配在注塑機上，是屬於注塑機的輔助設備及周邊設備。

所以，注塑設備取決於注塑機械行業的整體發展狀況。

注塑機械行業需求，非常龐大。

據美國Freedonia公司數據預測，2020年全球塑料加工機械市場將達到372億美元，而光注塑機的市場規模就能達到261億美元左右。

世界塑料機械的三大品種依次是注塑機、擠出機及吹塑機，其產值合集占塑料機械總產值的80%以上，其中光注塑機這一項，就佔據了40%的主導地位。

從全球產業格局看，自2001年以來，我國塑料機械的產量就一直霸佔著世界第一的寶座。

從「十一五」到「十二五」，中國塑料機械企業工業總產值從2006年得221.33億元增長到2015年的571億元，工業銷售產值也從216億元增長到了528億元。

塑料機械已經成為了航空航天、國防、石化、海洋、電子、光電通訊、建築材料、包裝、電氣、凄惻及交通、農業、輕工業等國民經濟各領域的重要技術裝備。

毫不誇張的說，每個行業都離不開它，不愁沒市場。

但2001年我國就產量登頂的行業，只能說明一個問題：這行門檻低。

目前，全國大概有1000家以上塑料機械生產企業，其中400多家企業是生產注塑機周邊輔助設備的，行業極度分散。

大多數國內企業只具備提供部分產品的能力，有能力參與大型項目提供整體解決方案的企業比較少，主要競爭者都是國外的廠商以及少數國內廠商。

下圖是目前的競爭格局。

可見，隨著製造升級，國內企業技術不斷的完善，憑著價格優勢，國內設備佔有率正在逐年提升。

湧現出諸如拓斯達、海天國際等一批優秀企業。

拓斯達的注塑設備在業界，還有不少亮點。

一是技術領先同行，比如三機一體、模溫機、冷水機和自動吸料機的技術，客戶口碑非常好。

二是研發主攻自動化方向，其自動化供料及水電系統就是一個好例子。

這個系統可以通過將注塑機輔機設備、水電氣管線等進行合理設計、布局、鏈接，直接為客戶提供注塑機生產線的整廠自動供料、供水、供電、工期方案。

也就是說，拓斯達直接設計了一個為其他公司提供自動化服務的系統，並且將這個系統分成了自動化供料系統和水電氣系統。

將過去的適用範圍較窄的專用設備模塊化、通用化，市場不就更廣了么。

所以我們在年報里看到，營收規模2個多億的「注塑機配套設備及自動供料系統」，毛利率達45.34%，市場競爭力可見一斑。

等等，所謂自動化......這不就是機器人要乾的事么。

3

我們在前面提到：過去一年，我國工業機器人產銷量高速增長。

市場上出現了供不應求的現象，這主要是受制於減速器核心零件部件的供應。

君臨在過去關於機器人產業鏈公司分析中，不止一次提到過，整個行業分上中下游。

上游核心零部件，技術密集，進入門檻高，國內企業少；

中游本體製造，技術含量低，國內企業扎堆，但集中在中低端；

下游系統集成，門檻更低。

總體來說，大量的國產廠商在狹小的中低端市場競爭， 競爭激烈，利潤微薄。

能在A股上市的機器人產業鏈公司，一般都具備本體製造能力和系統集成能力，少部分公司在核心零部件有所突破。

匯川技術的伺服電機，市佔率位居國產品牌第一；中大力德的RV減速器，剛斬獲勃朗特3萬台大訂單。

但拓斯達，屬於前者。

現在廣泛流傳這樣一種觀點：

「外資企業放棄了低端的電子終端產品，轉向了附加值更高的核心零部件，從上游拿到了掌控行業命運的鑰匙」。

商業世界如此複雜，君臨不敢妄言此觀點謬誤，但起碼有些偏頗。

我們要思考這樣一個問題：

系統集成，到底有沒有價值？

按照錢學森在《論系統工程》中的定義：「『系統工程』是組織管理『系統』的規劃、研究、設計、製造、試驗和使用的科學方法，是一種對所有『系統』都具有普遍意義的科學方法。

也就是說，完成一個系統，尤其是大而複雜的系統，不是簡單之事，而是一門科學、一門藝術。

太抽象，舉個例子：

蘋果和特斯拉，就是典型的系統集成公司。

蘋果手機和特斯拉電動車，就是選用了這個星球上最優秀的零部件，然後天才般的將他們「系統集成」在一起。

拿iPhone來說，裡面有三星的鋰電池、Mektron的線路板、瑞聲的聲學件、伯恩的玻璃蓋板、英飛凌的射頻晶元、京東方的的面板等等。

其中的過程和細節之巧妙，值得大書特書，在這裡，我們暫且不提。

他們的最終產品，廣受市場歡迎，用戶粘性，潛在用戶的培養能力都異常出色。

有了客戶基礎，實現價值，那是早晚的事。

到此，我們可以回答：系統集成顯然有價值，而且還十分誘人。

分析到這層，我們再來細看拓斯達的機器人業務。

4

競爭者眾，拓斯達機器人業務毛利還那麼高，當然有特色。

先看技術。

首先關注投入到研發上的錢和人。

2013年-2017年，拓斯達研發費用複合增長率56%，尤其是機器人業務爆發的2017年，研發費用同比翻倍。

還引進及培養了眾多行業工程師、工藝工程師及軟體工程師， 2017年研發人員佔比超30%。

目前，拓斯達取得國家授權專利98項、發明專利11項、實用新型專利83項、軟體著作權10項、外觀專利4項。

六大自主研發的核心技術，均處於國內領先的技術水平。

2017年建立的機器人視覺研發團隊，目前已經掌握了機器人視覺演算法，對視覺要求比較高或大批量流水線作業的行業當中，機器人產品競爭力預計將加強。

除自主研發，還入股了其長期合作夥伴：武漢久同智能，掌握了伺服電機核心技術。

研發上的一系列努力，是毛利率提升的第一要因：成本。

掌握了技術，不少模塊、零部件可以能夠擺脫進口依賴，實現自產，製造成本自然就下來了。

就拿拓斯達推出的「一年回本自動化解決方案」來說，裡面的主打產品：直角坐標機器人，運轉速度快、效率高、性價比高。

你想，幫摳門的資本家們省成本，多麼大的誘惑，難怪銷售異常火爆。

5

接著，我們再來看銷售。

關於這點，要先回顧其歷年的收入來源。

拓斯達的產品服務廣泛應用於3C（計算機、通訊和消費電子產品）、家電、汽車零部件、醫療器械等領域。

2013年到2014年，公司在3C行業銷售佔比高達40%，最高；但2015年到2016上半年，由於汽車零部件、家用電氣行業銷售佔比大幅提升，公司立馬調整戰略，降低3C行業佔比。

下遊客戶銷售的大幅變化，清晰的表明：拓斯達是個精明的下游投機者。

下遊行業的輪動性，要求公司及時調整產品戰略，防範行業集中風險。

問題的關鍵，是如何做到精明的及時調整戰略呢？

還不是靠那些駐紮在一線，「滾了一身泥巴」的銷售和技術們。

拓斯達的營銷模式是「直銷為主，經銷為輔」，直銷收入保持在90%以上。

生產設備的直銷模式，要求緊密跟蹤客戶的需求，銷售和售前技術，吃住在客戶家，陪客戶嘮嗑、聽客戶抱怨。

獲取訂單的模式一確定，整個公司的組織形式就明確了。

拓斯達採取的是「貿易、技術、工藝」策略，「貿技工」，和聯想的「貿工技」一字之差，但比聯想更看重技術。

把「貿技工」看成三角形，具體使命如下：

底邊以區域銷售工程師為主，進行大範圍的客戶搜索；

左邊是行業工程師，分為3C、汽車、家電等領域；

右邊是工藝工程師，包括注塑、達摩、裝配、噴塗、精雕等。

三種工程師協同工作，全方位滿足了客戶的需求，區域銷售工程師挖掘客戶，帶動行業工程師出方案，工藝工程師則進行配合。

簡單點說，就是密切響應客戶需求，定製化生產銷售。

拓斯達主要競爭對手，其實很多。

機械手企業伯朗特，多關節機器人本體製造商埃斯頓、新時達、系統集成新松機器人。

單看機器人產品本身，可能拓斯達的不如埃斯頓的機械手靈活，不如新松機器人的產品線豐富。

但他們，既不懂注塑行業，也沒有客戶積累，白手起家，談何容易。

以直銷為主的銷售模式，是毛利率提升的第二要因：定製帶來的產品溢價。

誰能先幫客戶排憂解難，提升效率，多打三五斗糧食，分你一斗又何妨，這算盤，老闆們都會打。

6

2017年報顯示，拓斯達實現營收7.64億元，同比增長76.51%，歸母凈利潤1.38億元，同比增長77.92%，扣非歸母凈利1.26 億元，同比大增103.68%。

近五年，收入和歸母凈利潤複合年均增長率分別為53%和41%。

以目前的機器人業務體量和整體凈利潤，拓斯達已經逐步進入國內機器人公司的第一陣營。

2017年的業績大增，主要由機器人業務貢獻，根據招股說明書披露，目前機器人產能十分緊張。

IPO募資後，我們來看看它的花錢計劃。

2.78億用於工業機器人及智能裝備生產基地建設項目，0.51億元用於工業機器人及自動化應用技術研發中信建設項目。

可以看出，拓斯達這是「All in 機器人」。

2018年1月，新廠房基本完工，相關產能可以逐步釋放，產能壓力緩解。

外延方面，拓斯達拿下了野田智能。

聽名字，就知道是個日系公司。

號稱「機器人王國」的日本，擁有完整的工業機器人產業鏈，每個環節都處於世界領先的地位，世界知名的機器人公司更是數不勝數。

但野田的主營業務，可不是機器人，他是造超聲波焊接設備的。

他的拿手絕活，就是超聲波焊接，應用於汽車行業、醫療行業、布輔料行業，主要用於汽車製造行業。

作為汽車零部件設備供應商，下游產品主要是運用於大眾、廣州本田、江陵福特、長城哈佛等多款整車品牌的零部件廠。

說到這裡，你也許看出點什麼了。

拓斯達的機器人業務，可以和野田分享下遊客戶。

「貿技工」的鐵三角訂單獲取模式，可以拿下注塑客戶，一樣可以拿下汽車零部件客戶。

要知道，汽車製造業，依然是機器人應用的最大下遊行業。

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