付出有回報，愛拼才會贏——專訪僑城一號資深銷售經理楊軍
五月至尊獎業績冠軍——僑城一號團隊
Q：首先恭喜僑城一號團隊獲得中原大陸區五月份至尊獎業績冠軍。那麼作為一個工改項目卻能夠獲得如此傲人的成績，請您簡單介紹一下僑城一號的項目基本信息以及售賣情況。
楊軍：僑城一號為一棟260米超高層建築，總建面約15.1萬㎡，打造了一座集商業、生態辦公、box企業會館、160米以上空中會所、雲端house為一體的獨立垂直城市綜合體，現在已經成為華僑城地區的新地標。
一開始開發商給我們訂的目標是1個月內將25套雲端house售罄。沖著這個目標，團隊非常給力地將售罄期限縮短在7天之內。
我的銷售團隊一共只有5個人，卻能夠在7天內共接待500批客戶。可想而知團隊的力量是個人無法比擬的。進入銷售周期，策劃和銷售的團隊配合完美，每天大家工作的時常都長達15小時，每個人都在發揮自己的最大能量，在這裡要非常感謝我的夥伴們。
僑城一號資深銷售經理——楊軍
Q：據了解您是臨時調派過來的項目經理，要在這麼短的時間內操這麼大的盤肯定會存在一定難度，請您詳談在這當中遇到的困難以及解決方法。
楊軍：首先非常感謝公司領導們的信任與支持，其次感謝之前銷售經理的辛勤付出，把前期很多的事情都鋪排得非常優秀。他是我多年好友加同事，由於臨時有些私人的突髮狀況發生，所以領導調派我過來接手項目。我還記得剛來僑城一號的時候，對項目的狀況可以說是一張白紙。但是正因為我接觸項目的時間很短，所以我能夠快速地看到項目的閃光點。不像其他的銷售，他們可能接觸項目太久，會慢慢地發現項目其他的劣勢從而對項目產生消極的情緒。而這些負面情緒來自於客戶一開始對項目產生的兩方面抗性。
1、僑城一號屬於工改項目，那麼工業用地和一般住宅用地相比，最關鍵的一點就是它們的產權年限不一樣，工改項目的產權只有50年。
2、購買它的條件十分得苛刻。它必須以公司名義購買，且首付達到五成、銀行貸款年限為10年。相較之下，客戶購買僑城一號的成本就要比購買同類型的住宅、公寓高出很多。
基於以上兩個難點，我主要採取了以下兩個手段。
1、弱化劣勢強調優點：我給銷售團隊灌輸一個銷售小技巧，就是只抓住僑城一號的一、兩個主要亮點來講，絕不給客戶帶來碎片化的記憶。自然而然客戶就會對產品的優點留下深刻的印象，從而減少對產品的抗性。
2、啟動轉介前的準備工作：做任何項目我都一個習慣，合理運用公司給到我們的資源與平台，密切保持和片區項目經理間的交流溝通。提前分析哪些豪宅樓盤與僑城一號有共性，然後與它們的銷售經理事先進行深入交流溝通，希望能從中挖掘出一些有意向購買僑城一號的潛在客戶。於是這次售罄的金額中，二級轉二級的成交金額佔到了非常巨大的比例。
每當同事發起轉介之前我們事先就會進行鋪排和篩選出目標客戶，那麼來參觀項目的客戶基本上就都是能夠接受項目以上兩個難點的群體，促成這些群體中的某一個客戶成交後，再緊追不捨的從他身邊的人下手，自然而然就會吸引更多的客戶來看盤，我們才能夠有更多的機會。
Q：您是如何做到在僑城一號開賣前5天內消化掉項目所有信息的呢？
楊軍：首先白天我會十分主動地去請教項目的策劃團隊，拉著他們陪我爬樓，梳理價值體系與價格搭建因素，在他們那裡我加強了對項目的認知和定位。其次讓銷售同事逐一給我講沙盤並與我反覆進行沙盤演練。晚上我回到家裡也沒有閑著，經常複習資料到兩、三點鐘。基本上那五天，我每天只睡了四、五個小時。俗話說得好，勤能補拙，愛拼才會贏。我相信沒有做不好的項目，只有做不好項目的人。
Q：您在平日的工作中，是以怎樣的態度和方式去調動團隊的積極性以及戰鬥力？
楊軍：以身作則。自己做好了才能夠帶領好團隊，方法我可以歸總成以下幾條：
1、精神面貌：我每天早上都會洗澡，起碼把自己先收拾好了才會來到項目，然後同時會抓現場同事的精氣神和衣著。
2、每日早會：每天早上進行早會，分享市場新聞、項目新動態以及主推單位等。一般我都會以旁聽的身份在一旁讓大家自行談論。
3、互相分享：我會定時開分享會，並且同事之間的分享我只會讓他們闡述好的一面，客戶認可項目和下單的原因和理由。而不好的一面，我一般會讓他們自己提出問題，然後想出可以應對的口徑，想完以後再去找策劃碰一下，商討出一個最優的說辭。
4、調整情緒：同事在接不到客或者壓力很大有負面情緒的時候，我會讓他們選擇休息或者是去找其他同事合作。實在不行就安排他們停下手上的活，去多看看其他同事是怎麼接單的。多在語言上鼓勵他們千萬不要喪失銷售的靈魂——信心。
Q：作為一個資深銷售經理，您有什麼經驗可以傳授給後輩嗎？
楊軍：兩個字——積累。我剛接手這個項目的時候，聽到過來自他人質疑我能力的聲音，因為之前沒有經歷如此短時間上崗操盤，且單套金額都較大。但是我卻能夠做到臨危不亂，並且可以說是比較有自信心的。這些都歸功於我的積累。那麼積累的方式簡單粗暴得來說，就是不挑盤，勇於嘗試去接觸各種項目。像我，住宅、公寓和寫字樓項目我都接觸過，每個盤都帶給我不同程度的成長，使我得到了大量談單的資本。
如果一味的只接觸一個類型的項目，那麼可能我就沒有辦法那麼快的成長，也無法在機會面前牢牢抓住它。
Q：請您淺談在中原平台的收穫以及成長。
楊軍：進入中原11年，三級市場3年，二級市場8年，上任經理6年，在中原這個寬廣的平台收穫良多。我從最開始賣4千/平的項目，到後來4萬/平的單，再到現在13.5萬/平的僑城一號。我拓寬了自己的視野以及提升了自己的專業度。每個項目學到和接觸到的人事物也都大不相同，比如一開始我做剛需盤的時候，我只會看中樓盤有多少層，周邊有什麼設施，是不是學區房，價格如何。到我做寫字樓的時候，則學會了要抓住國際熱點、粵港澳大灣區政策等。最後我現在做僑城一號，則了解到了如今深圳市場財富頂端的人群大部分是偏向年輕化的。最後，還是要感謝深圳中原二級市場，感謝事業二部，感謝一路相遇的老師們。
供稿：綜合事務中心
