AppLovin：授權IP如何助力免費手游實現成功？

如何在眼花繚亂的應用市場脫穎而出一直是當今手游開發者面臨的最大一項挑戰。即使蘋果App Store經過iOS 11的設計改版後，從中找尋應用仍是一大難題，因此指望蘋果的推薦功能絕非上策。相反，即使您的預算很緊張，我們也還是建議您採用用戶獲取(UA)措施。不過，還有一種讓您脫穎而出的方式是採取IP(知識產權)授權。

在2018年遊戲開發者(GDC)大會上，N3TWORK的先驅、《移動設備備忘錄》的作者埃里克·索伊弗特(Eric Seufert)就免費(F2P)手游如何通過授權IP實現成功這一話題進行演講。演講中，索伊弗特回顧了與授權IP所有者合作面臨的挑戰與回報。以下是相關內容提要。

為何首選考慮授權IP？

在您決定手游是否值得投入授權IP前，您必須想清楚一個重要問題：與這一IP合作，可以帶來什麼？如果您想要獲得一批特定的目標人群，而該IP正好能夠吸引該批群體，那麼採用授權IP極其明智。

有人可能會認為，首選授權IP將有助於應用發現和UA成本，但事實上，這些並非是鐵板釘釘的事情。如果您和IP所有者之間的合同要求他們通過各種營銷渠道對應用進行推送，如此才能對應用發現起到幫助作用，但這取決於您與所有者之間的談判。另一方面，UA成本亦不會降低，因為您仍然需要在UA方面進行投資，藉此增加手游的曝光度。

倘若您期望獲得授權IP的手游能擁有免費UA，那麼它的結果將會讓您大吃一驚。UA始終是一項燒錢的事，而且UA成本可能會因為高價值IP而增加，因為您面對的競爭將更為激烈。擁有授權IP可能會因為粉絲效應增加您廣告的點擊率，但您仍然需要花錢來覆蓋這批群體。

那麼，授權IP到底有何助益？根據索伊弗特的說法，授權IP可以幫助支撐您的單位經濟效益。即意味著，通過授權IP，您可以增加玩家的生命周期總價值(LTV)，並降低遊戲的用戶流失率。之所以「廉價」UA不可取的原因，是因為如果您以低價格獲得用戶，但這些用戶不會使價值轉化，從而對LTV產生不利影響。事實上，您可以期望一款高價值IP來增加UA成本。

找到適合的IP

一旦您決定授權IP能對您的遊戲起作用的話，那就要思考最適合您遊戲的IP是什麼。您的遊戲是消消樂類、策略類、射擊類、無限跑酷類、模擬類、平台類，還是別的種類遊戲？IP在這類遊戲中有意義嗎？IP本身是否擁有您想要覆蓋的粉絲用戶群體？

除了要思考上述問題，您還需要考慮以下這些有關遊戲機制的問題：

?遊戲是否便宜/容易通過UA傳播？

?授權IP與您的遊戲在基調上是否一致？

?該IP是否使現有用戶活躍起來，從而樂於消費？

這裡就需要用到《三角共振影響力》

如果您的遊戲符合其機制、基調和主題，則您將擁有不錯的人口匹配數據。但如果不是的話，您可能需要重新考慮該IP是否適合您的遊戲。

授權IP面臨的挑戰

如果您確定授權IP有益於您的手游，您必須跨越的第一道障礙便是如何向IP所有者推銷您自己。他們將有何受益？IP所有者可能並不關心你是否成功，甚至不了解手游市場的重要性，且手游工作室也可能不理解IP的自身估值方式。您需要準備好向IP所有者說明，您的手游如何幫助他們提高品牌知名度或實現其他他們想要的指標。

一旦您和IP所有者同意合作，那麼，下一個挑戰是起草一份對雙方都公平的合同。您需要考慮的一件重要事就是如何拆分營銷費用。徵求補償條款是一個好主意，它可以讓您在收入拆分前拆分並報銷營銷費用。為使遊戲獲得成功，遊戲的市場宣傳必不可少，因此請確保在合同中考慮補償條款。

根據您與IP所有者的合同，您可能根本無法獲得任何媒體報道。授權IP不熱，許多消費者也不再投以關注。即使一個品牌擁有龐大的社交媒體群，他們對遊戲上市的報道也不會幫助有機安裝量的提升，因為社交媒體的有機覆蓋處於空前歷史地位。您必須購買Facebook和Twitter廣告才能提高您遊戲的曝光度。這意味著你還必須與社交平台談判廣告的更新頻率，如果他們同意提高頻率的話，由誰來支付費用？

另外，在創造性方面，您必須就IP的藝術指導方針進行談判，而不是讓所有者一次次對您的藝術創意進行審批。如果您與所有者對談判內容大綱達成一致，就可以讓您的創意更快的進行迭代，避免了在等待審批時造成的時間和資源的浪費。

有關IP和授權合同的更多信息，請參閱索伊弗特的文章《IP對於手游的價值》，索伊弗特在遊戲開發者大會上所作演講的完整版已上傳至Linkedin，請點擊以下網址觀看： https://www.slideshare.net/EricSeufert/eric-seufert-gdc-2018-succeeding-with-licensed-ip-for-mobile-f2p-games?ref=https://blog.applovin.com/mobile-gaming-free-to-play-licensed-ip/

游苗，中國區高級總監，AppLovin

游苗擔任AppLovin中國區高級總監。

AppLovin是全球領先的移動營銷平台，旨在幫助世界知名品牌針對全球20億移動用戶進行有效的營銷決策。游苗對中國移動互聯網生態系統有著深刻的見解。此外，她還在跨越文化交流方面擁有豐富的經驗，使其靈活與新客戶交流並達成合作價值。

游苗曾在柏林的移動營銷公司Glispa任職Country Manager，期間她一手創建了公司的北京辦事處;客戶方面，她曾與包括阿里巴巴、網易和騰訊在內的企業緊密合作。

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