成立三年即赴美上市，拼多多急什麼？

獵雲註：儘管拼多多獲得了多輪融資，但拼多多依然在虧錢，第一是拼多多獲取流量的成本，第二是冠名廣告費用等公司必要開支。而在產業鏈方面的優化，需要的資金可能遠多於上述兩項。文章來源 | 騰訊科技，文 | 孫宏超。

北京時間6月30日凌晨4點54分，中國社交電商拼多多正式向美國證券交易委員會（SEC）提交了招股說明書。此次IPO由瑞銀、高盛和中金聯合承銷，尚未最終確定掛牌交易所。

「拼多多作為一個成長中的機構，將永不放棄做正確的事，永不放棄為最廣大人民群眾創造價值。」拼多多創始人、董事長兼CEO黃崢在當日寫給股東的一封信中強調，雖然拼多多只是一個三歲的小孩，身上有很多顯而易見的問題，也面臨許多危險和挑戰，往後看3年、5年還是更長時間上市，其實沒有本質區別。而在公眾的監督下，拼多多可以成長得更好更強。

據招股書披露，拼多多單季成交金額662億人民幣（106億美元），2017年全年成交金額為1412億元人民幣（226億美元），這個數據基本確保其成為中國第三大電商平台。招股書同時顯示，黃崢在拼多多所佔股比為50.7%，對公司擁有絕對控制權。騰訊所佔股比為18.5%，高榕資本所佔股比為10.1%，紅杉資本所佔股比為7.4%。

在拼多多誕生的當天，它身上就圍繞著無數的爭議。在那些讚賞者看來，拼多多提供了無數物美價廉的物品，讓消費者得到了實惠；但在那些不喜歡它的人眼裡，拼多多有不少假冒偽劣產品、對小賣家敲骨吸髓。

但無論如何，得益於阿里、京東等電商網站在美股市場的普及，以騰訊為代表的巨頭背後支持，美國資本市場對拼多多的理解程度將遠高於其他行業。拼多多或許將改變目前的一些運作模式，對產業鏈的完善將成為重要目標。

團購模式重生

拼多多成立於2015年9月，是現任CEO黃崢創辦的遊戲公司的內部孵化項目，2016年9月拼多多與黃崢本人創辦的拼好貨合併，組建成為目前的拼多多公司。和那些曇花一現的電商平台們不同，拼多多最終一直走到了電商雙級阿里和京東的門口。最新的消息是，拼多多應用端甚至在滲透率上已經超越京東，成為國內第二大綜合電商平台。

用線下的模式去類比，拼多多就像多年前大城市裡那些要拆遷的門臉房，最後往往會短期變成2元店、5元店、10元店或者清倉大甩賣，把它放到線上，就是拼多多，用非常低的流量成本去銷售低端尾貨，低客單價低毛利但是高訂單量。

在2013年年底的一次分享中，前阿里巴巴集團CEO衛哲曾經分享了電商行業未來最重要的三種模式，其中一種就是團購模式，不過這種團購模式和團購網站瞄準線上線下服務結合不同，核心的變動是通過團購模式實現反向電商。

拼多多的產品設計在第一眼看來有點像淘寶，數以百萬計的商家出售物美價廉沒有品牌的商品。但仔細對拼多多的模式進行分析就會發現，拼多多實際就是披著團購外衣的C2B電商。

拼多多和團購網站沒有出現前的「團購」模式非常類似，當時的「團」主要以qq群、人人主頁、微博小組的為主，通過個人和企業談判購買批量產品獲得優惠。但隨著移動互聯網的飛速發展以及拼多多的出現，個人談判的模式被拼多多取代，這能夠最大化提升消費者的議價能力。拼多多選擇了QQ的升級版微信，通過社交分享進行「拼團」。在這個還未被阿里巴巴和京東等巨頭深度關注的市場，拼多多改變了傳統意義上電商平台以搜索、廣告為核心的曝光模式，讓商品更多的通過社交分享來獲得用戶。

一位團購網站創始人對《深網》表示：「隨著移動互聯網技術和大數據的迅速發展，很多新的機會和技術會和原來的團購模式進行結合，拼多多就是其中的典型代表。」

和傳統的團購模式相比，拼多多提供的核心競爭力就是背後的大數據和人工智慧。團購模式的核心是，用戶犧牲購買的選擇性、多樣性和即時性（需要等待成團以及可選品類的減少）來尋求價格的低廉性，而這些被用戶犧牲掉的權力，拼多多將通過技術的力量尋找回來。由於拼多多的C2B模式，適應需求的產能能夠更好地被判斷和保留，低端供給和無效供給逐步減少，大大提高了供給體系的質量和效率。

更重要的是，除了買家外，大量的賣家也正在隨著淘寶和天貓近年來逐步淘汰並不太在乎品牌效應的中小賣家（不願意在淘寶上投放直通車廣告等模式的小賣家幾乎已經無法獨立生存）進行轉移。

此前團購模式為人詬病最多的痛點是低價帶來的低質量。拼多多也並未擺脫這個怪圈，高昂的銷售額吸引了大量出售假貨和劣質商品的中小賣家。拼多多選擇的解決辦法是向上游輸出數據和反向定製，從而實現鏈條內多贏。最典型的模式是和工廠進行直接合作，縮減供應鏈的中間環節，讓商品和消費者幾乎可以直接對接，同時以爆款模式推動工廠的生產資料到商品的快速流轉。

人口紅利+社交爆發

中國移動互聯網大約從2010年開始啟蒙，到2013年左右開始飛速崛起，以微信、小米為代表的軟硬體場上迅速收割了從PC端向移動端千億的第一波人口紅利。

2015年左右，小米迎來了第一次低潮期，此時開始有質疑，智能手機是否已經到了發展頂端，這是因為中國城市的移動網民數量增長已經基本到達頂點。但是第二波移動互聯網人口紅利出現了，它的標誌就是OPPOvivo為代表的傳統手機，通過線下渠道走進了三四線以下廣大市場，通過城鄉大賣場和更下沉的夫妻老婆店，把智能手機賣給了廠工廠妹、小鎮青年和一波年齡更大的城市人群。

數據顯示，2016年OPPO、華為和vivo成為中國智能手機全年出貨量的前三名，其中OPPO的增長率達到122%，而OPPO的出貨量90%在線下。

這一階段，恰好是快手、拼多多等傳統意義上很「low」的公司先後飛速發展的時期，這充分說明第二波人口紅利的人群所在。

這部分人群此前還未接觸網路、上網條件受限制，但隨著智能手機普及、網路使用被訓練，這批新增互聯網人口也引發了國內互聯網公司的強烈關注。近年來，阿里巴巴圍繞社交模式做了很多布局但都難稱成功。而拼多多正是把社交和電商的結合做成之後，才在電商紅海里殺出一片空間。因為拼多多的活躍，業內各家紛紛跟進，2017年甚至被稱為「社交電商元年」。

通過社群的力量，讓想要購買某一件商品的用戶都集中到一起，以團體購物的需求，對賣家降價銷售形成吸引力。議價還可以分成幾個等級，達到多少人級別，可以對應相應的優惠價格，買賣雙方雙向吸引形成雙贏成交。買家可以通過更低的價格獲得相應的商品，賣家通過買家的自營銷節省了營銷費用，同時通過預先收款等模式，讓生產風險降低，也節省了部分費用。

另外，微信小程序也成為了拼多多爆發的另一隻翅膀。

此前，拼多多的模式實際上可以稱為全民零售，在消費場景中，消費者不僅僅是消費者，還有可能是通過「拼團」行為的零售者，而在零售行為中的收益就是拼團之後獲得的價格優惠。在小程序飛速發展後，以小程序為入口，拼多多依靠用戶拉好友拼團來快速獲取新用戶，新用戶再拉好友（比如利用小程序的「社交立減金」功能），不斷裂變，目前已積累超過1億付費用戶。這些用戶可以被定義為那些傳統零售、傳統電商沒有調動起來、邊緣化的零售者（同時也是第二波移動人口紅利的來源）。

儘管有來自第三方的數據顯示它的核心用戶（購買頻率和購買金額相對較高）來自傳統意義上的三四線城市，但拼多多方面對《深網》強調：第三方數據顯示拼多多的男女比例達到平衡，一二三線城市的用戶分布也達到平衡。

儲備糧草，應對寒冬

瘋狂增長的拼多多也正面臨一個重要問題：用戶數已基本到頂。

數據顯示，拼多多的用戶已經超過3億，但相對來說，由於拼多多依然主打低價策略，當未來無法支撐價格優勢後，用戶可能會很快失去。從去年開始，拼多多加大了在廣告投放上的力度，注意這是在其基本沒有盈利的前提下，那麼只能判斷為其用戶增長遇到困難。

阿里巴巴CEO張勇甚至表示，「現在大量用戶都流到淘寶來了。只要連續三次不滿意，用戶肯定到淘寶來。你就當成在幫我開拓農村市場，教育用戶好了。」

拼多多的「打造爆款」模式在初期有助於其快速增長，但其他零售平台的低價更多是通過供應鏈優化得到的結果，拼多多更多的則是通過減少中間鏈條而簡單粗暴的降低價格。當零售價格甚至低於成本價的時候，無法支持企業做好產品。

更重要的是，那些二次人口紅利給拼多多帶來的用戶，在未來必將成長。隨著這些用戶的成長，拼多多自己也必須成長，同時拼多多也必須考慮更龐大的市場。

此前黃崢曾經表示：「我們不會做采銷，也不碰物流和配送。阿里已經做得很好了，你幹嘛要做。」但如果維持這樣的選擇，拼多多就無法陪同它的用戶一起成長，也無法提升消費者對服務品質的更多需求。

成長，是需要資金支持的。

儘管拼多多獲得了多輪融資，但拼多多依然在虧錢，第一是拼多多獲取流量的成本，第二是冠名廣告費用等公司必要開支。而在產業鏈方面的優化，需要的資金可能遠多於上述兩項。

據美國SEC網站披露的招股書，自2015年成立以來，拼多多收入保持高速增長，但虧損也一直在迅速增長。2016年收入為5.05億元人民幣，2017年全年收入為17.44億元人民幣，2016年和2017年分別發生2.92億元人民幣和5.25億元人民幣凈虧損。而在拼多多的2018年Q1受大幅擴張市場需要，銷售與市場支出達到12.17億元，平台單季發生2.01億元人民幣凈虧損。

從目前資本市場的反饋來看，目前整體形勢越來越差，資金也趨於緊張。很多科技公司搶在這個窗口期上市，是因為判斷在未來的一年甚至半年內，互聯網公司估值爆髮式增長的時代即將過去。

拼多多需要資金，持續不斷的資金來進一步追擊阿里和京東前進的腳步。被中國電商企業培育過的美股市場，是他們最好的選擇。

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