如何提高無人零售的收益坪效

坪效指的是每坪面積上單位時間銷售額（1坪＝3.3038平方米），坪效是源於台灣商業領域的常用術語，目前大陸通常說的坪效是指每平方米營業面積上單位時間所能產生的銷售額，所以也叫「平效」（本文後續提到的坪效均等同於平效）。坪效即銷售坪效是零售企業用來衡量店面竟爭力的重要指標，它可以很好的反應店面的經營效益，但是單一運用銷售坪效指標，並不能客觀反映經營情況。為此，筆者嘗試再引入兩個指標：租金坪效和收益坪效，並且定義租金坪效為每平方米營業面積上單位時間所能產生的租金，同時定義收益坪效為每平方米營業面積上單位時間所能產生的收益。即

銷售坪效=銷售額÷門店營業面積；

租金坪效=租金÷門店營業面積；

收益坪效=收益÷門店營業面積。

對於無人零售來說，店面前端的人工成本幾乎為零，所以無人零售門店的主要成本就是租金。因此，收益坪效 ≈ 銷售坪效 — 租金坪效。

其中，銷售坪效=流量×轉化率×客單價×復購率÷面積。

所謂流量，是指單位時間內經過銷售場的總顧客數量；轉化率是指單位時間內產生購買行為的顧客數量佔總顧客數量的比率；客單價是指單位時間內每一個顧客平均購買商品的金額。這裡的單位時間通常指一天、一個月或一年。

所謂復購率是指單位時間內，再次購買人數佔總購買人數的比率。例如在一個月內，有100個顧客購買了商品，其中有20個是回頭客，則復購買率為20%。

那麼，收益坪效 ≈ （流量×轉化率×客單價×復購率—租金）÷面積。

從這個公式，我們可以看出，提高無人零售收益坪效可以有以下方法：

1、增加流量

這裡增加流量有兩個含義，一是增加線下流量，二是增加線上流量。主要方法就是宣傳和推廣以及其餘各種引流的方法。

2、提高轉化率

要使得顧客產生購買行為，就必須搭建合適的購物場景，做好商品陳列和導視導購，而最關鍵就是有滿足客戶需求，能夠吸引顧客買單的商品。

3、提高客單價

做好商品的規劃和開發，場景化陳列，一次性滿足客戶更多的購物需求，根據客戶的消費行為和習慣，智能推薦客戶可能需要的其餘商品，等等。

4、提高復購率

乾淨舒適的購物環境，良好的購物體驗，超出預期的購物享受，鎖住顧客，增加黏性，通過不斷滿足顧客的購物需求，使顧客成為忠誠的粉絲。

5、合理的租金

單純從公式看，租金越低越好，但是商業越成熟的地方，租金越高，可能產生的銷售額也越高，所以租金並不是越低越好；同時線下銷售額存在天花板，所以租金也不是越高越好，需要根據具體的數據分析得出能接受的合理的租金範圍。同時為了突破線下銷售的天花板，需要更多的將線下門店作為顧客消費體驗並建立信任關係的場所，將更多的銷售行為引到線上，實現線下線上真正的深度融合。孚利購已經開始打破線下銷售的天花板，線上銷售比例在逐步提高。根據無人零售的特點以及一年多時間的摸索和總結，無人零售店合理的租金範圍在每月每平方6000-18000元之間，8000-15000元之間比較理想。

6、合適的面積

單純從公式看，面積越小越好，但是面積越小，可陳列和銷售的商品就越少，銷售額也可能越小，所以面積不是越小越好。但是如果面積太大，可能沒有足夠的商品陳列，或者沒有足夠的消費，也會造成成本上的浪費。所以根據具體的數據分析，特定區域有一個合適的營業面積。根據無人零售的特點以及一年多時間的摸索和總結，無人零售門店合適的面積在40-80個平方之間，50-60個平方比較理想。

綜上所述，無人零售提高收益坪效的方法就是控制合理的房租和合適的面積，增加流量，提高轉化率，提高客單價和復購率。

（本文作者李穎悟，新零售專家、智慧新零售雙創導師，孚利購聯合創始人兼CTO，專註智慧新零售的研究、實踐與培訓）

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