產品熱話 拼多多

預警！本文很長，長到我自己都不信！

說來奇怪，拼多多最近闖進了我的生活。從前最多只不過是在公交地鐵的廣告上看到，幫過朋友點一兩次拼單。

但時至今日，師兄入職上海本部，師弟熱論offer，身邊的朋友怒斥親人社交圈深受其害，今早一覺睡醒甚至全世界都是拼多多赴美招股上市。

一個極速傳說

到底它還是不是我認識的拼多多？

印象

其實老實說，從前的我對拼多多的了解非常膚淺。從在廣告的文案當中，我的第一印象就是「低價」和「爆款」。

但隨手查閱一下（絕非百度），網路上充斥著各種熟悉但又十分刺眼的評論。「假貨」「騙多多」「罰錢」「難退款」等等，這一系列的評論，讓我回憶起昔日的淘寶。

但不同的是，淘寶在這些年成長了，我也成長了。如果拼多多僅僅只是另一個淘寶，又怎麼可能在阿里的眼底闖出一片天呢？

由於本人並不是從業電商行業，可能好多觀點都是既片面又有所偏頗，所以各位看官就當是一個業餘的門外漢在自娛自樂吧。

模式

模式就是最為人熟知的電商的團購。但拼多多最亮眼的，是戴上了社交電商的皇冠。它用盡全力去跑通社交關係網內每一個節點，將目標用戶緊緊地抓在手上。

至於盈利，聽說是站內廣告和罰款。暫時應該能做到收支平衡。

客流

一言不合就發圖，來看看數據。今年三月淘寶仍然是移動電商的「半壁江山」，但親愛的京東卻被拼多多稍稍超過了。客流量之大，前輩們望之興嘆後生可畏。

不是東哥的團隊不行，是拼多多的切入點太准了。准到穩居第一的淘寶，甚至是阿里也早已忌憚起來了。對客流非常關注的我，怎麼可能會放過它，必須深挖。

從前我以為，微信屏蔽各大網購平台的鏈接，目的是為京東留下社交電商成長空間。但商業世界裡，又怎麼可能有這種「手牽手我們一起走」的童話故事呢？

股權結構

中途插播一段股權結構。

拼多多股權結構

持股最大的是人生贏家黃崢先生，不知道的請隨手一查他的資料，是創業者的頂峰階層。隨後就是大騰訊，擁有境內最強大社交關係網的鵝廠。接著的是頂級風投，高榕＋紅杉的背後，是數之不盡的資源。

既然是騰訊系，自然或多或少都會享受到別人羨慕的待遇。而全力寄生於社交關係的拼多多也是用盡全力去打通社交電商。一來一往，對上眼了，微信沒有屏蔽拼多多。

大概是京東沒有在社交電商這件事上做到期望的目標高度，騰訊自然需要培養出另外一個太子。正當此時，拼多多的模式再適合不過。

裂變與聚變

由於電商的現金流並沒有什麼特別的，所以打算將現金流融合在拼多多的玩法上一起來說。

我所說的裂與聚，是相對於用戶運營的拉新激活和留存而言的，執著於物理學的同學麻煩不要著急好嗎？

裂變

進入移動互聯網時代，信息分享的效率可謂之劃指一瞬已達千里之外。商品信息的流轉每天都在身邊發生，淘寶的鏈接在微信之內雖然只是一段文字信息，卻在移動互聯網時代成為重要的入口。

複製-更換APP 這個關鍵但不可控的業務環節，用戶體驗在產品經理看來已經連呼吸都困難了，但都無法阻止消費者對於「買買買」的執著。

淘寶這麼艱難都有龐大的分支客流，更何況，是手持免死金牌可以在微信內直接打開的拼多多？在18年公開課Pro上，拼多多還是優秀合作夥伴的小程序例子。

配合各種形式的入口，在微信內藉助社交關係流轉起來，這就是裂變的起點。但其裂變速度之快，肯定不只是來自投資方的外驅力，更多的是自身的內驅力。

如我上文所說，「低價」和「爆款」就是裂變的內驅力。在流轉的信息之中，「9.9元包郵」「×××都在用」這一系列的字眼，自然引起關注，引起目標用戶的關注。

說到它的目標用戶，我直接開門見山，就是234線城市的中老年用戶。這類用戶群體的需求是低價可用，要用身邊的人都在用的商品。

雖然234線城市用戶的消費能力在不斷提高，消費模式也在不斷調整，絕大多數用戶還是價格異常敏感的。

以前用淘寶的人難道不是為了省錢嗎？勿忘初心，方能理解現況啊。引用朋友的一句說話「春風終於吹向大農村了」。

低價，做到了，9.9元還包郵。身邊的人都在用，做到了，建立在微信之上的團購模式。可用，看商家吧，這個真的不可控。

既然滿足了目標用戶的需求，憑藉用戶基數，訂單量自然而然成長起來。再一次，見證一場人口紅利的勝利。

聚變

但用過都說「垃圾」「假貨」「騙多多」的用戶，為什麼不是見光死呢？關鍵在於精細化運營。

234線的中老年用戶在怎麼可能會用淘寶這種相對複雜的購物流程，但微信支付就簡單的多了。學一次不會，沒事，熱心的街坊肯定會教的啊。

但更多的是，拼多多為這個群體提供了娛樂和談資。各種各樣的遊戲化運營，「一元購」「幫砍」「簽到抽錢」，用戶們玩得不亦樂乎。

這就是借力關係網的結果，用戶會主動發出或被動接受社交電商產品。有一天可能會生厭了，但難保又有一天不會被重新激活。

長時間的站內駐留，也是提高了用戶購物的可能性。轉化途徑多姿多彩，只有你想不到的，沒有運營不敢做的。

更厲害的是，拼多多是直接廠家直銷的。重點是沒有中間商賺差價嗎？不止，還有市場反哺生產廠家，指導調整方向。我買的都是你喜歡的。

問題

所有野蠻生長的企業都會遇到一個問題，企業文化和企業形象。

對內的企業文化，是不是有同步成長？膨脹得如此迅速的業務，員工的待遇肯定跟得上，但凝聚力卻不一定。

盈利是很重要，但員工能不能做到不急功近利，不破壞生態，不壓榨商家和買家應有的權益。三者的關係，應該是平衡共贏，而不是獨裁。

對外的企業形象，也不是簡單的砸錢賣廣告。以為播幾首洗腦神曲就可以了？難道不知道最近的黑公關有多厲害嗎？

強如騰訊和今日頭條，都要與之對抗。拼多多再不想辦法除去自己身上的不良標籤，留給黑公關的，就是無限的想像空間。

最後

感謝看官能看到這裡。

在此文收筆前，聞說陸奇加入拼多多了。江湖之大，想不到陸大俠會有如此一著。看來上市只是開始，我也會持續關注拼多多的！

- - - - - -

XinG，坐標廣州的產品經理一枚

每天分享一些產品經歷，轉載前請先聯繫本人

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！