老一代線下的營銷人，會不會沒飯吃？

聲明

本文為魏慶原創，任何媒體轉載，必須經過授權。侵權轉載抄襲者，不溝通，直接投訴。

◆◆◆

十一個小時長途回國，鄰座竟然是快消同行，還是當年可樂的同門。圈子小。

同行問我——

怎麼看新零售? 怎麼看快消B2B? 經銷商會不會被幹掉?

甚至，老一代營銷人將來會不會沒飯吃？

這問題，我在各個企業的課堂上被問過好多次了，預測未必靠譜，談談現狀吧，簡要如下：

◆◆◆

1

份額現狀——目前比重太小

快消品行業，線上比例還太小，而且還有砸價風險。絕大多數快消品品牌企業，暫時不會把主戰場放在線上。都對線上B2B長期看好，短期不看重，淺嘗輒止。甚至有的企業，目前根本懶得搭理。將來快消B2B線上比例肯定會比現在大，但是需要時間，不可能寡頭壟斷，而且線下依然會是主流。

2

模式現狀——還是舊瓶裝新酒

京東、阿里喊的凶，各地也有B2B巨頭出現。但從它們自身運營的角度，無非產品線整合，增加客單價和終端進貨頻率。後台琢磨怎麼設置大倉小倉中轉倉前置倉，大車小車三輪車冷藏車，降成本提升效率。乾的，還是過去大經銷商研究的事情，只是因為有資本介入，膽子和想像空間更大了而已。

3

痛點現狀——還是團隊管理

萬變不離其宗: 不管哪個B2B巨頭，都離不開一個特徵：「龐大的地推隊伍」。其實是在拜訪八步驟上，又疊加推薦APP和數據開放分析。他們最頭疼的還是人員積極性，人員培訓，人員考核，人員檢核，人員效率……..。

4

知識的保質期現狀

——更搶手了

截止目前，快消行業深度分銷，龐大細緻的人員管理考核檢核……體系。依舊是管理龐大地推隊伍的靈丹妙藥。報表和細節修正一下，邏輯不變，知識不會失效。快消出身的老鳥，在這方面的知識積累，可以輕鬆碾壓電商背景的人。快消老營銷人只要自己夠專業，絕不會沒飯吃。也許會有人跳槽去B2B公司管理「業代」了，工資肯定更高。但是定標準，做考核，終端檢核，業務早會……這些基本功和辛苦活兒 ，一樣都少不了。

5

相關課程的現狀——

關注但是不著急

目前需要聽這門課的人和企業太少，我對此領域僅作為學術動向關注和學習。我自己目前研究學習的線下營銷課題任務太重，一堆新課排隊等著打磨，暫時顧不上推出有關線上的專題課程。堅守線下，做傳統線下營銷#釘*子*戶。

6

模式現狀——三岔口

快消B2B行業流派眾多，彼此不服氣，諸多爭論，每個流派的案例和商業邏輯都是遠觀天衣無縫，近看危險重重。至少三五年之內，是個前赴後繼送先烈的「生化實驗場」。走著看著學著，到模式結晶出來的年月，我也許會沉進一家企業操盤諮詢帶執行，相信我有這個資源和機會。他日再推出的課程，不談模式，只談管理細節。我一直覺得，在大邏輯正確的前提下，決定道之輸贏的，是術。更艱難而且更不可複製的，是術的集合。取勢靠天，明道靠試，優術靠練，我鍾情於後者。

7

其他行業現狀——

別惦記了，並無奇蹟出現

我培訓過的企業，也就家電，建材行業，在線上的動作會大一些。但是，即使這些行業里，問鼎天下的龍頭企業，也無非「線下推新賣貴」，「提高庫存周轉效率」，「依託全國專賣店給線上配送」，"優質服務產生關聯客單價"，"線上線下互相引流促進來客數"......等等，招數平淡無奇，輸贏還是在執行力。並沒有「老的營銷知識完全過時，老營銷人沒飯吃」的現象出現。

8

最後預測一句——

經銷商會不會被幹掉？

這純粹扯淡。個體被幹掉是自己不思進取。階層不可能被幹掉，經銷商自己當老闆，家人打工，這種小組織的效率，很多情況下是比大公司效率高的。平台最多能集成替代部分物流倉儲配送功能。銷售，尤其推新品。還得靠經銷商和廠家人員，巷戰，拼刺刀。若平台弄個智能訂貨就能取代銷售全價值鏈，幾千萬快消營銷人吃啥? 無人機機器人能取代送快遞的，但是不可能取代做銷售的，這一行，可是人工智慧。

9

風險提示——互聯網

工具可能改變人員管理方法

我覺的，需要研究的是，怎麼用點贊差評等功能，倒逼地推人員和終端業代提高工作效率，改善積極性。這件事在2C成功了，在2B應該也能成功。可能用的指標是「終端客戶投訴」、「終端客戶進貨頻率和品項數」、「終端客戶緊急下單（說明計劃拜訪質量不高）」……，最終把終端業代弄得跟美團送餐、順豐送快遞似的，自動自發一溜小跑……。當然啦，肯定有刷票作假的，細節需要推敲，諜戰會更精彩搞笑。但是大邏輯是通的，所以應該是方向。一旦這件事兒實驗成功，對原來的營銷知識不可能顛覆，至少是個挑戰。

◆◆◆

魏 慶

（飛機上閑的慌，電腦用沒電了，首次用手機錄入長文）寫於，2018.6.29

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！