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老一代線下的營銷人,會不會沒飯吃?

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十一個小時長途回國,鄰座竟然是快消同行,還是當年可樂的同門。圈子小。

同行問我——

怎麼看新零售? 怎麼看快消B2B? 經銷商會不會被幹掉?

甚至,老一代營銷人將來會不會沒飯吃?

這問題,我在各個企業的課堂上被問過好多次了,預測未必靠譜,談談現狀吧,簡要如下:

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1

份額現狀——目前比重太小

快消品行業,線上比例還太小,而且還有砸價風險。絕大多數快消品品牌企業,暫時不會把主戰場放在線上。都對線上B2B長期看好,短期不看重,淺嘗輒止。甚至有的企業,目前根本懶得搭理。將來快消B2B線上比例肯定會比現在大,但是需要時間,不可能寡頭壟斷,而且線下依然會是主流。

2

模式現狀——還是舊瓶裝新酒

京東、阿里喊的凶,各地也有B2B巨頭出現。但從它們自身運營的角度,無非產品線整合,增加客單價和終端進貨頻率。後台琢磨怎麼設置大倉小倉中轉倉前置倉,大車小車三輪車冷藏車,降成本提升效率。乾的,還是過去大經銷商研究的事情,只是因為有資本介入,膽子和想像空間更大了而已。

3

痛點現狀——還是團隊管理

萬變不離其宗: 不管哪個B2B巨頭,都離不開一個特徵:「龐大的地推隊伍」。其實是在拜訪八步驟上,又疊加推薦APP和數據開放分析。他們最頭疼的還是人員積極性,人員培訓,人員考核,人員檢核,人員效率……..。

4

知識的保質期現狀

——更搶手了

截止目前,快消行業深度分銷,龐大細緻的人員管理考核檢核……體系。依舊是管理龐大地推隊伍的靈丹妙藥。報表和細節修正一下,邏輯不變,知識不會失效。快消出身的老鳥,在這方面的知識積累,可以輕鬆碾壓電商背景的人。快消老營銷人只要自己夠專業,絕不會沒飯吃。也許會有人跳槽去B2B公司管理「業代」了,工資肯定更高。但是定標準,做考核,終端檢核,業務早會……這些基本功和辛苦活兒 ,一樣都少不了。

5

相關課程的現狀——

關注但是不著急

目前需要聽這門課的人和企業太少,我對此領域僅作為學術動向關注和學習。我自己目前研究學習的線下營銷課題任務太重,一堆新課排隊等著打磨,暫時顧不上推出有關線上的專題課程。堅守線下,做傳統線下營銷#釘*子*戶。

6

模式現狀——三岔口

快消B2B行業流派眾多,彼此不服氣,諸多爭論,每個流派的案例和商業邏輯都是遠觀天衣無縫,近看危險重重。至少三五年之內,是個前赴後繼送先烈的「生化實驗場」。走著看著學著,到模式結晶出來的年月,我也許會沉進一家企業操盤諮詢帶執行,相信我有這個資源和機會。他日再推出的課程,不談模式,只談管理細節。我一直覺得,在大邏輯正確的前提下,決定道之輸贏的,是術。更艱難而且更不可複製的,是術的集合。取勢靠天,明道靠試,優術靠練,我鍾情於後者。

7

其他行業現狀——

別惦記了,並無奇蹟出現

我培訓過的企業,也就家電,建材行業,在線上的動作會大一些。但是,即使這些行業里,問鼎天下的龍頭企業,也無非「線下推新賣貴」,「提高庫存周轉效率」,「依託全國專賣店給線上配送」,"優質服務產生關聯客單價","線上線下互相引流促進來客數"......等等,招數平淡無奇,輸贏還是在執行力。並沒有「老的營銷知識完全過時,老營銷人沒飯吃」的現象出現。

8

最後預測一句——

經銷商會不會被幹掉?

這純粹扯淡。個體被幹掉是自己不思進取。階層不可能被幹掉,經銷商自己當老闆,家人打工,這種小組織的效率,很多情況下是比大公司效率高的。平台最多能集成替代部分物流倉儲配送功能。銷售,尤其推新品。還得靠經銷商和廠家人員,巷戰,拼刺刀。若平台弄個智能訂貨就能取代銷售全價值鏈,幾千萬快消營銷人吃啥? 無人機機器人能取代送快遞的,但是不可能取代做銷售的,這一行,可是人工智慧。

9

風險提示——互聯網

工具可能改變人員管理方法

我覺的,需要研究的是,怎麼用點贊差評等功能,倒逼地推人員和終端業代提高工作效率,改善積極性。這件事在2C成功了,在2B應該也能成功。可能用的指標是「終端客戶投訴」、「終端客戶進貨頻率和品項數」、「終端客戶緊急下單(說明計劃拜訪質量不高)」……,最終把終端業代弄得跟美團送餐、順豐送快遞似的,自動自發一溜小跑……。當然啦,肯定有刷票作假的,細節需要推敲,諜戰會更精彩搞笑。但是大邏輯是通的,所以應該是方向。一旦這件事兒實驗成功,對原來的營銷知識不可能顛覆,至少是個挑戰。

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魏 慶

(飛機上閑的慌,電腦用沒電了,首次用手機錄入長文)寫於,2018.6.29

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