鞋服行業的「加-減-乘-除」！服裝商品管理這麼干！

原標題：鞋服行業的「加-減-乘-除」！服裝商品管理這麼干！

在前幾天看了一篇文章，寫的是互聯網行業的加-減-乘-除，看過之後，很有感觸。今天我們交流一下我們自己行業的「加-減-乘-除」！

（1） 加法

以前我們和對手的競爭是價格的競爭-選址的競爭-產品的競爭，現在已經變天了，現在的競爭首先是對顧客時間的競爭，對顧客注意力的競爭。也就是說，你的產品性價比再高，門店位置再好，品質再棒，但是顧客在自己的排名中你卻排在競品的後面，顧客第一反應的不是你，而是對手！為什麼？因為對手抓住了顧客的注意力，搶佔了顧客的碎片時間，長期反覆，就給顧客形成了固有印象，即：競品的印象牢牢的鎖住了顧客，排在了你的前面！

所以，你要在產品競爭-價格競爭-選址競爭的前面導入內容競爭，目的就是搶抓顧客的注意力，佔有顧客的碎片時間。

（2） 減法

前幾年一直到現在，代購都是非常活躍的。為什麼？無非品質好-價格便宜唄！不可否認，我們鞋服行業的定倍率還是比較高的。放眼全國的鞋服品牌，有幾個倍率是在3以下的？這也是為什麼組貨品牌盛行的原因。只要稍有規模，我們直接繞過批發商-繞過總代理，直接對接源頭，減少中間環節，減少流通成本，這樣也可以把定倍率降下來，提高自身的競爭力。這一步是必走的環節，不走這條路，最多保持生意規模不變，更多的市場份額會被效率更高的品牌搶佔。

若果你整體的倍率降不下來，部分貨品的倍率可以降下來吧？定在2倍可以吧，不客氣的講，很多品牌的引流款倍率也就在1.5，這個要看老闆對市場的判斷了。

（3） 乘法

進店率*成交率*客單價*回頭率，這個公式是我們鞋服行業最熟悉的公式了。我重點說一下客單價。我出差看到一個品牌店「D&D EYE」,這是一家女裝店，夏季的T恤25-39元，牛仔短褲55-65元，針織薄衫29元……她家旁邊的女裝店門可羅雀，而她自己家的試衣間人滿為患，要排隊！並且試衣間口寫著「最多拿3件試衣」。客單價高，不代表單價高；客單價高，不代表回頭率高；客單價高不代表經營效率高！

（4） 除法

前面幾條都是從對外的角度來講的，那對內怎麼辦？對內要用除法了！哪要除去什麼呢？凡是枷鎖員工積極性的制度都要除去，取而代之的是激發員工的積極性！至少是激發哪些願意乾的員工，對這些員工，要像鄧公對深圳試點一樣，單獨給政策給機制！

以前都說好人都有好報，現在已經沒有這回事了，只有好報才有好人！不要先否定員工能力不行，先看看你的制度是否讓別人變成了「好人」！公司切忌：千萬不要和人性過不去。

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