銷售新手：業務員基本銷售技巧

案例：河北的小張是剛畢業的大專生，他熱愛營銷，近期他應聘到一家銷售公司做一名基層業務員，公司屬於典型的生產型食品銷售企業，產品質量良好，銷售部除經理及兩名銷售業績做得不錯的老業務員外，其餘的都是新手。上班的第一天，銷售部經理吩咐他們一同進來的五名業務新手先看看公司產品說明資料和熟悉合同、銷售政策，並告訴他們兩天後就要出差到市場上談客戶、找經銷商，小張第一次做業務，心裡沒有底，他問經理，公司還有沒有專門的業務培訓，經理回答：做業務的以市場為本，你跑一跑就知道啦。小張開始焦慮不安，他不知如何面對自己第一次下市場?

分析：其實所有業務新手都會碰到類似小張這樣的經歷。對於業務新手而言，每一家公司都會有不同的培訓理念和培訓方法。譬如小張的這家公司，不能說他們完全沒有培訓意識，他們可能更加強調市場實戰和給予新手們一個「練手」的機會。小張做為一名剛入門的新手，其實他的焦慮可能來自「三怕」：一是行業知識不熟，怕自己不懂行規；二是業務流程不熟，怕被客戶譏笑；三是沒有什麼業務技巧，怕自己空手而歸；業務新手面臨的「三怕」也正是營銷人員身上常見的三塊業務「短板」，我們建議像小張這樣的業務新手不妨採取如下措施在短時間內為自己進補「營養餐」。

一、「查、訪、記」讓自己摸著石頭過河

查：就是通過查企業資料或行業雜誌，讓自己對行業內部的情況或動態有更多的了解；

訪：自己在當地市場轉一轉，先看看公司產品的行業競爭狀況及找到競品品牌

記：下市場前與一些專業人士交流，記下他們的觀點和忠告

二、掌握好業務流程的四步曲

整理：將本公司的產品知識、產品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼簿整理成冊，以備急需。

請教：向公司銷售經理及老業務員請教業務要點及下市場的注意要點。

設計：根據自己的習慣和優勢，如公司沒有標準業務流程，可自行設計業務流程。設計業務流程包括四部分：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產品資料、站在客戶的利益上如何說服客戶。

演練：找同單位的新手或利用休息時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業務流程來幾次模擬訓練。

三、業務新手應注意的幾個基本銷售技巧

1、見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，聲音要宏亮；

2、見到客戶時，要利用從大到小的「問題漏斗」方式詢問客戶的需求，不要馬上向客戶灌輸本公司產品情況，因為這樣無異於向客戶灌輸「信息垃圾」。

3、向客戶介紹產品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然後圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理；

4、要善於發掘客戶關注的利益點，並根據他所關注的利益點來凸現本企業產品所帶來的價值；

5、業務成交或簽訂合同後，要在十分鐘內找「借口」離開客戶，防止客戶簽約後出現常見的「吃虧、後悔」情結，避免節外生枝；

最後仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到「百鍊成鋼」的奇妙。

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