德國萊茵TüV集團李濤：Martech最大難點是數據整合和即時更新
李濤，德國萊茵TüV集團大中華區CMO
正確的時間給正確的目標客戶投放正確的內容
1、您認為Martech能解決企業增長的哪些問題？
在理想狀況下，通過技術手段實現降低維護現有客戶的成本，並不斷提高現有客戶客單價，能夠更有效持續的獲得新客戶並降低新客獲得成本。
具體實施上來講，是通過技術的手段在正確的時間(right timing)給正確的目標客戶(right targeting customers)投放正確的內容(rightcontent)，從而為業務部門帶來高質量的MQL，在數據和基礎設施上整合整個營銷流程，讓營銷活動智能化，可預見化，ROI最大化，從而用最優的營銷組合帶來最大的增長收益。
2、業內把Martech分為廣告技術/Ad Tech，數據&分析、內容&體驗、互動&關係、營銷雲&交易五類，您最看好哪一類？
站在B2B技術營銷實施緊迫性的角度，從內容和體驗著手，向兩端發展，分別進行數據的採集、分組和歸類，通過跟潛客的互動，增強客戶粘性，在營銷雲上實現端到端流程的數據化。
至於廣告技術和交易類要根據產業和業務類型來看是不是具備實施的可行性，相對緊迫性要次要一些。營銷雲是重要的基礎設施，底層架構，內容和體驗是外在展示，數據&分析是背後的總結，互動&關係是渠道的整合和打通，交易則是業務的數字化轉型。所以可以說是市場營銷技術進程的不同階段和側重。
3、現階段Martech最大的難點是什麼？哪個行業適用性最高？ 最重要的應用場景是什麼？
Martech最大的難點就是怎樣實現數據的整合性和即時更新，端到端的展示針對潛客完整的營銷流程的作用效果，從而證明市場營銷工作的有效性。針對不同的行業都有可適用性，或者說，針對數字化營銷更關注的行業可能率先走出一條路。
最重要的應用場景是針對一個新發現的潛客，能夠根據過往類似行業客戶的營銷軌跡，自動觸發營銷活動，從而節省人為操作的運營和管理成本，驗證相關聯的數字化營銷套路。
4、您所在團隊或是客戶是否使用Martech工具？如有使用，請列出該產品的名稱，在運營中遇到哪些困難？
技術歸根結底是為市場和業務增長服務的
5、CMO該如何培養技術增長戰略思維？建立營銷技術團隊需要提升哪些能力？
技術歸根結底是為市場和業務增長服務的，道理很簡單，一個非IT類產品和服務的公司，技術和技術部門都是支持職能，一切不能帶來品牌口碑和業務增長的技術都是偽技術。
首先，CMO應該相信，技術是可以幫助到營銷的效果實現，這個趨勢是不可避免的。數字化技術的應用，讓營銷活動的不可確定性變得更精準，那麼接下來就是如何實現的討論。
CMO既要保持開放的心態，學習先進的營銷技術，但是又要有批判的精神來看待技術的演變。有人需要吃螃蟹，但還是要符合自身行業、企業的需要，不要迷信技術，人云亦云，但是不斷的武裝自己，學習和借鑒領先的B2B企業。
在實踐和嘗試過程中，要建立自己企業市場營銷數字化的藍圖和實施計劃，配備和培養人才。重要的能力包括數據整合和分析能力，工具和平台的業務需求提出和解決方案落地能力，對業務的理解力和營銷流程的掌握度，以及根據技術手段再造營銷流程的能力。
6、CMO應該如何選擇適合自己的技術營銷工具或產品？有什麼推薦？
行業、營銷活動的渠道、預算、考核，從這幾方面考慮來選擇適合自己企業的技術方案。同時，結合自身的技術實力，既要有長線思維，又要追求短期可見目標。
7、美國Martech領域知名學者ScottBrinker認為Martech涉及到技術、管理、戰略三個層面，你覺得哪個是重點，有什麼補充？
技術總能找到更適合、更專業的，戰略方向也相對容易設定，最難的是對技術的管理，而不要成為被技術左右的附庸。個人認為，執行和對效果的確認很重要，這是技術實現的重點和難點。
8、要想讓品牌主CMO對MarTech能夠切實幫助企業增長有具體認知，您認為業內該做哪些努力？
有人說現在MarTech服務商把兩分的技術說成八分的效果，確實或多或少存在這種狀況。成功案例太少，投入和產出在短期內不成比例。
B2B營銷最大的難點是行業屬性鮮明，企業操作和認知差異巨大，MarTech如果專註於通用技術，那麼行業實施就有巨大的GAP需要彌補，在這方面做專業比急著喊口號去提供通用技術，更加能夠滿足CMO的實際需求。
AI為2B企業營銷提供了更大的便利
9、AI技術在營銷行業最重要的應用是什麼？
我覺得是用戶體驗，B2B營銷和B2C營銷最大的區別就是感同身受，2B企業很難讓客戶在沒有購買產品和服務之前就能夠通過描述和展示來提前『體驗』的，那麼AI技術就為這個實現提供了可能。
10、現在的Martech還需要多長時間的積累才能全面應用？
快則5-10年，慢則更久，行業化、體系化、系統化的技術應用才能證明有效，高效並轉化成為戰略市場部或者企業增長部。營銷技術的全面應用會壓縮銷售部門的空間。
簡介
「中國技術營銷群英會」是CMO訓練營與Marteker合作的長期項目。我們將陸續採訪來自不同行業、不同公司的業內人士，集合多方力量，找出一條「中國特色」的技術營銷發展之路，系統探討技術如何革新營銷策略，為CMO們找到更多的技術增長可能性。
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