獨家採訪優信早期投資人：九死一生背後，優信如何成就30億美元市值
文 | 劉洋
來源 | 投中網
美國當地時間6月27日晚，中國二手車電商企業優信（NASQ:UXIN）正式登陸納斯達克，開盤價10.4美元，收盤價9.67美元，較9美元的發行價上漲7.44%。總市值 29.67億美元。
優信上市標誌著中國二手車電商第一股的誕生。同時，對投資機構來說，也迎來階段性的勝利。
嗨，汽車人
2007年，美國派拉蒙影視公司拍攝了《變形金剛》系列的第一部，在全球席捲了709,709,780美元的票房。2011年，該系列的巔峰之作《變形金剛3》上映，票房直逼12億美元，同年，優信的前身優信拍的汽車後市場服務平台出現在市場上。
最初，優信是一家專門做B2B拍賣業務的二手車拍賣平台，瞄準的市場痛點是，解決車行二手車銷售成本高，信息不對稱問題。那時的主要競爭對手是車易拍。
優信的早期投資人君聯資本董事總經理、總裁陳浩告訴投中網記者，隨著新車的增多，二手車的存量市場勢必會迎來爆發。作為人們生活過程中，最貴重的消費單品，2008年以來，汽車行業出現了巨額增長。君聯資本的判斷是，二手車市場相比於國外的成熟市場，中國線上線下競爭格局尚未完全成型，有巨大的增長空間。只是什麼時間進入，以什麼方式進入。作為產業鏈最重要的環節且市場集中度非常高的二手車拍賣，在當時最先進入君聯資本眼帘。
2012年，優信剛剛成立幾個月，君聯資本宣布領投優信A輪融資，並在2013年二手車電商補貼大戰開始、優信首度面臨資金考驗的時候，堅持領投優信B輪融資以及參投了後續優信的C輪融資。
彼時，優信團隊的平均年齡不超過30歲，韌勁和拼勁十足，但以戴琨為代表的管理團隊，在汽車行業已是老人，對於汽車後市場服務有著很深入的理解。
左起：優信集團創始人、董事長兼CEO戴琨，君聯資本執行董事張林，優信集團CFO曾真
在創辦優信之前，戴琨曾在易車，任集團副總裁兼二手車事業部總經理。易車是李斌於2000年6月創辦的企業，在2010年於紐交所上市，後戴琨創立優信，李斌也成為戴琨的天使投資人。
「戴琨應該是李斌數一數二的幾個強將。他很有遠見，同時敢冒風險。」華平投資中國區聯席總裁程章倫告訴投中網記者，「後來，當年優信的好幾個競爭對手都已經不見了，我覺得戴琨的角色非常關鍵，創始團隊也非常有競爭力。」
華平過去四年參與了優信C、D、F、G輪投資，現在也是公司最大的單一機構投資者，持股優信14.1%。
2014年，《變形金剛4》主角大換血，市場討論激烈。同樣激烈的還有二手車交易市場，燒錢迅猛。2014年1月，優信拍賬面現金只夠45天。但補貼戰不能停，戴琨壓力巨大，長期失眠。外界甚至傳出，優信即將破產的傳聞。正是在這個時候，B輪融資資金的及時到位讓優信順利擊敗競爭對手，為未來發展奠定了基礎。
戴琨不知道的是，在B輪融資時，君聯資本等一眾投資者也面臨巨大的壓力。「那時候二手車企業錢花的很快，但模式還沒完全趟出來，在行業發展和公司運營過程中還有新的問題出現，但我們始終看好優信和戴琨團隊，堅信行業發展趨勢。」君聯資本執行董事張林說道。
張林所說的問題是，優信當時在做拍賣業務需要對接大量的線下資源，運營的成本持續累加。2012年下半年，優信購置了首個拍賣場地，將線上交易和線下拍賣結合起來，構建了以交易為核心的一體化平台，線上線下一體化模式重新定義了二手車交易體驗，這對於優信來說是具備很強戰略意義的決定。2014年下半年，二手車市場迎來爆發，加之移動互聯網的快速崛起，新模式也不斷湧現，資本開始大量湧入二手車市場，此時在經歷了前期積累之後，優信已成為二手車市場的佼佼者。
2017年，變形金剛5上映。電影中有一幕這樣的鏡頭：汽車人被人類排斥，轉而用優信做社交軟體，與其他的汽車人交流，讓優信首度出現在全球視野中。同年，優信整個平台的GMV（成交額）達434億元人民幣，同比增長66.9%；成交量達634317輛，同比增67.9%。2017年總營收為19.514億元人民幣（約合2.986億美元），與2016年相比增長136.7%。在截至2018年3月31日的第一季度，優信的總營收為6.494億元人民幣（約合1.033億美元），與上年同期相比增長93.2%。
據招股書披露，以上述GMV和成交量計算，優信佔整體二手車電商市場份額的41%，位居行業第一。其中，TO C（個人消費者）市場佔比為41%，TO B（車商）市場佔比為42%。
在上市之際，優信董事長兼CEO戴琨與包括投中網在內的媒體連線時表示：上市可以幫助優信在資本市場層面上創建了更好的融資能力，也幫助優信去建立了一個更加有公信力的企業形象。
並且，在資金用途上，戴琨表示，資金將主要用於提升交易服務能力，加強技術研發力度，以及一般性支出（不排除未來進行投資及併購），優信二手車將持續打造線上線下一體化二手車交易平台。
超預期，新冒險
優信的這筆投資，作為最早的投資人，君聯資本的回報已「超過了預期」。優信也成為君聯資本繼B站、葯明康德、寧德時代後，2018年收穫的第四個IPO項目。
事實上，投資汽車產業也成為眾多機構的重要布局。
以君聯資本為例，其在汽車產業上的投資可以追溯至十餘年前，投資易車網與高德地圖。這兩家公司目前都已經實現上市，前者的創始人李斌後被譽為出行教父，後者已被阿里巴巴全資收購。投資優信不過是其汽車版圖的一部分，也是必經過程。
「我們投汽車相關的項目最初投的是與互聯網結合的汽車營銷服務、資源提供的項目，代表性的有易車網和高德地圖。後來投資了神州租車、優信等項目。最近幾年投資的主要是汽車的核心部件、新技術、新能源汽車及自動駕駛相關的領域，加起來有幾十家公司。從與互聯網結合的服務切入，逐漸地深入到汽車的產業鏈上下游，圍繞汽車服務、下一代出行、電動汽車、智能駕駛等不同層面布局。」陳浩表示，這也代表了君聯資本作為基金管理人的一種成長的路徑。
除此之外，汽車本身產業鏈條非常長，是工業發展史上最複雜和最精密的產品之一。如果一開始就錨定產業最核心且專業性最強的製造部分，除了對基金規模有要求之外，投資還會承受巨大風險。而從汽車後市場的服務端切入，基金可以伴隨項目最大程度的接近用戶，收穫足夠的企業和市場信息。
在積累了足夠經驗後，2011年，君聯資本開始切入新能源汽車，圍繞汽車的「電動化」、「智能化」、「無人化」投資布局，在底層自動化裝備、材料方面投資了先導智能、璞泰來等公司；在電動汽車整車和鋰電池生產環節投資了寧德時代、拜騰汽車等公司。在無人駕駛、自動駕駛方向上投資了無人駕駛人工智慧技術公司Pony.ai、毫米波雷達公司木牛科技，以及輔助駕駛ADAS解決方案提供商縱目科技等。
陳浩稱，當一個產業逐漸成熟時，產業鏈價值會往終端品牌和運營服務走，汽車的運營和服務依然是君聯資本重要的投資主題，比如君聯資本投資的神州專車、立刻出行都是解決如何更好出行的問題。
對於君聯資本而言，作為一家具備產業背景的市場化投資公司，君聯很擅長由點及面、由淺入深，從產業發展層面思考投資方向和關注技術創新。從一個擅長的領域切入，在這些領域裡不斷的投出代表性項目，形成以這些項目為核心的投資「根據地」之後，再藉助「根據地」已形成的產業資源優勢向產業鏈上下游延伸，這種打法，也有效地控制了進入一個新領域中的投資風險。
優信上市，對投資機構來說，是一個階段性的勝利。優信的率先登陸資本市場，也會提高行業門檻，市場的集中度也會進一步提升。
關於未來的出行格局，程章倫認為，現在的頭部企業仍然會是主導力量。「因為它們經過數據、客戶的積累，企業發展的經驗等，這些企業家本身已經積聚了這些優勢。所以，華平投資一個比較簡單的投資邏輯，就是去支持這些規模比較領先的企業和他們未來的動向。」
對於上市之後的發展，戴琨表示，下一步我們會堅持去使用互聯網和新技術，來重構整個二手車行業的供應鏈。如果我想把做企業比成一個持續的馬拉松的比賽，我相信過去的七年還只是預熱的準備，今天我們確實在一個全新的起跑線上，這場比賽關乎於實力，關乎於精神，是一種為了履行使命而勇敢前進的一種真誠。
作者：劉洋
反情緒寫作，關注一切應該關注的。
責任編輯：冉一方
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