看了本書，我知道怎麼寫業務員培訓方案了
我是一名剛上任銷售主管，在一個不大不小的公司上班。上任後發現公司沒有業務員培訓方案。最近我一直也在思考要如何來寫出培訓方案。如果說要寫銷售方面的東西，我可以寫出來很多，但是總是覺得沒有系統性，就是想到哪裡寫到哪裡。直到上個星期我拿到這本書《文案完全寫作手冊：文案大師教你一步步寫出銷售力》。 讀完這本書，我的培訓方案真的寫出來了（在後面我會附上部分）。
那麼這到底是怎麼樣一本書可以指導我完成這項工作呢？
首先我覺得要從這本書《文案完全寫作手冊：文案大師教你一步步寫出銷售力》說起。
《文案完全寫作手冊：文案大師教你一步步寫出銷售力》從文案寫手出發，說文案寫手就是坐在電腦前的銷售員。所以說這本手可適用於各個領域，各個行業，不管是文字方面的工作 員或者是銷售方面的從業人員，都會從這本書中得到指導，學到技巧，產生想法。
《文案完全寫作手冊》從闡述文案最終的目的是說服顧客購買東西開始，論述了如何寫出有吸引力的文案標題，如何寫出有邏輯性的文案內容，如何提取產品的賣點，如何用論據也就市場研究來支撐產品的賣點。
說到這裡必須要說到本書作者羅伯特.布萊（Robert W. Bly）。羅伯特W.布萊（生於1957年7月21日）是一位美國作家，從文案撰寫和市場營銷到諷刺和性愛，科學和科幻小說，傳記和小型企業。他是一位知名的文案撰稿人，許多廣告獎獲得者包括年度AWAI文案。他於1982年出版了他的第一本書，內容涉及技術寫作。1985年，在27歲時，他出版了他的第十本書，The Copywriter"s Handbook。他曾擔任AARP，IBM和朗訊科技等的自由撰稿人。布萊撰寫了超過95本書籍。現在的他是一位自由撰稿人。
一，如何寫出有吸引力的標題。
羅伯特.布萊在這裡指出，標題有四大功能，即吸引注意，篩選聽眾，傳達完整信息，引導讀者閱讀全文。
1. 吸引注意。
標題是讀者最先看到東西，也有可能是最先聽到的東西--對於影像文案來說，比如說我們給客戶做視頻文件時。這一般來說就是第一印象。如果你需要讀者繼續讀下去，那麼你的標題一定要有趣，或者傳達新的，有用的信息，或者做出某種承諾等。所以在寫作中一般會加入免費，便宜，促銷，划算等詞語。但是也不能嘩眾取寵，忘記了產品本身。在我們工作中有些業務員就會在發促銷郵件時加上美女的圖片，這是不可取的。但是這裡提出一點，一般我們發郵件時不加入免費，便宜，促銷，划算等詞語，因為這在發郵件時這屬於高頻詞，會被屏蔽。但是這些在我們做電子報，產品宣傳海報等時就可以用了。
2. 篩選聽眾。一個產品不可能適用於所有人，而且你也不可能期望所有人來購買你的產品。比如說兒童繪本，你的聽眾或者購買者只能是有孩子的父母。廚房用品一般都會選擇家庭婦女為對象。現在各個系統的大數據就是通過不同用戶的篩選來推送的。對於我們公司產品來說，我們的潛在客戶就是那些3C電子行業的中間商，代理商等。如果是做零售的客戶，我們都會拒絕。有銷售時就會設定MOQ(最小起訂量)。
3. 傳達完整信息。大衛.奧格威認為，80%的讀者只看廣告標題，不看內文。所以在我們寫開發信的時候，標題說也會盡量寫完整。比如說：藍牙耳機B-55清庫存，只有5000個，20-60%折扣。
4. 引導讀者閱讀文案內文。在寫文案時，有一些產品信息量大，不可能在標題中寫完，而且也不可能只用圖片就能表達，所以這類產品就需要更多篇輻來寫。這類文案的標題就需要更有吸引力。比如我們銷售文案的標題：你知道藍牙防丟器現在具有GPS功能嗎？
總之在我們寫作標題的時候，我們需要考慮三個問題：
我的顧客得誰？
我們的具體一款產品有哪些重要的特色？
顧客為什麼要買？（產品還是服務）
在我們的寫郵件的時候，我們需要先調查顧客的背景（這是針對一對一的客戶，不是開發信），然後知道客戶更注意產品的哪一方面是價格？質量？新的技術？定製化等方面，然後再來寫合適的標題。
二，如何寫出有邏輯性的內容。
《文案完全寫作手冊》提出廣告越簡單，效果就越好。作者羅伯特.布萊列出幾個訣竅。
1. 讀者優先，以你為導向。把讀者當做你的朋友，然後寫信給他。這會讓文案充滿親切感，也會讓讀者感到溫暖。
2. 循序提出你的賣點。如果文案中只有一個賣點那就直接敘述就好了。如果你有幾個賣點，那麼就先寫最重要的一個，然後再寫次重要的。如果點比較多，要以運用項目符號或者數字。
3. 簡潔，易懂。在寫文案時把整篇打散成幾個段落。而且需要運用短句。如果一個句子太長，你可以把它分解成幾個短句。同時也可以長短句相間，這樣會使文案有一種韻律感。使用詞語要簡單，避免使用術語或者縮寫。
4. 直接講重點。這是我們銷售在寫郵件時經常碰到問題。新手業務員都會剛開始自我介紹，問好，講我們工廠的一直抓質量，抓生產。這些對於客戶來說相當於什麼也沒有說。熟手業務員就會直接說我們工廠新出的一款藍牙音響，參數等。我相信熟手業務員的郵件打開和回復率更高。
三，如何提取產品的賣點。
廣告的目標就是賣產品，其它都是耍流氓。
挖掘產品功效有個簡單的技巧：拿出一張紙，然後做個有兩欄的表格。左邊寫下特色，右邊寫下功效。首先在左邊列出所有的特色，這些可以來自於各方面的信息。然後一條一條地看這些特色，問問自己: 這個特色可以為顧客提供什麼樣的功效。當你把清單列完之後，你需要決定哪一些是重點，哪一些需要捨棄。
在我們提取賣點，有一些產品是同類產品共有的，有一些是我們產品的獨特的。這也就是產品的獨特銷售賣點（Unique Selling Proposition）。一個產品必須要有以下三點才能稱作獨特：
提供一個益處或者承諾
是競爭對手所沒有的
吸引人
我們銷售產品時，如果是自己的私模產品，我們就提供客戶設計理念，草圖等，而且利潤還可以擴大。如果是市場上的同質化產品，那麼我們就需要更多提供快速的服務，比如發貨期短，發貨快，質保時間比其它人多一年，可以用LC(信用證)，或者免郵等。我們的服務也是我們產品的賣點。同時我們的專業性，也是我們產品的賣點。
四，如何用論據來支撐產品的賣點。
這一步是做銷售的非常重要的一部分。市場調查可以分成兩個方面。一個產品，二是顧客。
產品的調查包括：產品本身特點，功能，與產品有關的專業性知識，設計方案，草圖，設計理念，宣傳手冊，與同類產品相比的優點缺點，生產工藝，包裝方式，折損率，保質期，保修等。當業務做到這一步時，就會成一個專業的業務員，這也會成為產品的一個賣點。
顧客的調查：業務員需要通過網路來搜集了客戶的信息。比如通過google, linkedin, facebook, yahoo, yellowpage等，一般得到客戶的公司名字，員工人數，產品特點，公司性質，有的甚至可以得到採購經理的信息。從這些中我們就可以分析出這個顧客的定位。從而提出產品的獨特銷售賣點。
總之，《文案完全寫作手冊：文案大師教你一步步寫出銷售力》是一本handbook（手邊手）。 不管你是新手老手，你都可以從中受益。如果說這本書就是一個產品，那麼作者無疑就是最優秀的文案寫手。
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