三年IPO 拼多多做對了什麼？
黃崢說，拼多多不是一家傳統公司，而是新電商開創者，用三年時間為3億用戶，構建了一個全新的購物模式。在這裡用戶可以用最划算的價錢買到自己想要的商品，同時他們還會收穫很多快樂。
文 |汪念慈
編輯 |劉 煜
「長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。」李白這首《行路難》告訴人們：只要努力方法對，理想抱負終會實現。
在拼多多出現之前，中國電商格局已定，無數創業者難以繞過兩座大山，沒有在電商市場上掀起大風浪，只能當配角。但三年前，拼多多出現後，一切都變了。
拼多多這匹電商黑馬很快讓外界見識到「看不見、看不起、看不懂、來不及」的威力，僅用三年時間就成為兩大電商巨頭都不得不重視的存在，相繼採取措施圍剿。
然而，「長江後浪推前浪，浮事新人換舊人。」巨頭的打擊對拼多多幾乎沒有影響，招股書顯示其各項數據依然保持著指數級增長。核心原因是拼多多是新電商開創者，和兩大電商巨頭不在同一賽道上，兩大巨頭想降維打擊，需要重新摸索作戰策略。
儘管拼多多過去的發展很順利，但作為一個異軍突起的電商平台，只有3歲的拼多多，還面臨諸多挑戰。與兩大電商巨頭們相比，它的體量還很弱小。在接下的競爭中，它能否一如既往地保持高速增長？
01| 無法忽視的存在
剛剛過去的周末，拼多多在美國證券交易委員會提交了招股書，成立僅3年就IPO引發廣泛關注，衍生出各種著急上市的解讀版本。拼多多創始人黃崢在當天的致股東信中也進行了回復，稱這麼早上市是因為當下的時機很合適，往後推幾年也不會有本質區別。他相信拼多多有巨大發展潛力。
不管拼多多是出於何種原因著急IPO，能在這麼短時間內上市本身就是對其能力的一種認可，如同很多天才能直接進入少年班學習一樣。而可以肯定的是，拼多多上市並非因為缺錢。招股書顯示，今年第一季度拼多多賬上還趴著86.34億元的現金及現金等價物。
在拼多多短短三年的成長史中，外界對它的評價是冰火兩重天，喜歡它的人覺得拼多多為其帶來了優質價廉的商品，為電商行業注入了新活力。不喜歡它的人覺得拼多多上假貨橫行對商家的處罰太過嚴厲。
｜黃崢，拼多多董事長兼CEO
而不管是支持還是反對，三年來茁壯成長的拼多多已經成為外界不能忽視的存在。正如黃崢本人所說：「你可以說我low，說我初級，但你無法忽視我。」
在兩大電商巨頭忙著建帝國、爭地盤時，拼多多愣是靠錯位競爭殺出一條血路，藉助社交渠道通過拼單購買的形式，為自己贏得了傲視他人的資本。
眾所周知，對於電商平台而言，GMV很重要，數據越好表明平台對用戶的吸引力越大。招股書顯示，今年第一季度拼多多GMV為662億元，去年全年為1412億元，增長迅猛，可以用指數級增長來形容，一個季度就完成了去年全年近一半的指標。
如果與其他平台進行對比會更明顯，京東做到千億GMV用了10年，唯品會用了8年，就連淘寶都用了5年，而拼多多只用了兩年多的時間，並且這一成績還是在外界認為電商格局已經穩定的背景下取得的。
從招股書中可以看到，支撐拼多多GMV高速增長的是龐大訂單量。數據顯示，今年第一季度拼多多總訂單量為17億單，2017年全年為43億單。按照天數計算，今年第一季度拼多多上每天交易1868萬單，而去年每天交易的訂單數為1178萬單，增速十分驚人。
按照GMV和訂單量計算，拼多多在中國電商隊列的排名已經名列前茅，碾壓唯品會和京東。極光大數據顯示，截至6月26日拼多多APP滲透率已達26.5%，超越京東在電商行業排名第二。在日活躍用戶層面，拼多多當天的DAU為5588萬，比第三名京東高出2162萬。
在招股書中，拼多多公布了月活數據。截至第一季度，拼多多APP月活躍用戶已達1.03，而去年全年這一數據為0.65億。這還只是移動客戶端，如果加上微信生態會更驚人，拼多多全平台第一季度月活躍用戶已達2.95億，單季度增長5000萬。
正因如此，看待拼多多不能用過去的老眼光，而應該用發展的眼光看。在拼多多之前，並非沒有人想改寫電商市場格局，各種類型的垂直電商層出不窮，百花齊放，但並沒有起到顛覆性改變，市場仍舊屬於兩大巨頭。而拼多多之所以能異軍突起，核心原因是他改變了遊戲規則。
黃崢說，拼多多不是一家傳統公司，而是新電商開創者，用三年時間為3億用戶，構建了一個全新的購物模式。在這裡用戶可以用最划算的價錢買到自己想要的商品，同時他們還會收穫很多快樂。
02| 掘金「處女地」
經過多年發展，中國電商行業的成熟度很高，相關的配套設施也很完善，但所有人都面臨著流量難題。在人口紅利期結束的背景下，獲客成本居高不下，怎麼給自己找到數量龐大的新客是所有電商平台都不得不面對的問題。
作為高速發展的「新電商」平台，拼多多通過首創「拼單」購買的形式巧妙解決了這一難題。不同於中心化電商，拼多多的用戶不僅扮演消費者的角色，還扮演拼多多推廣大使的角色。
與中心化電商需要商家不斷投放廣告佔據有利位置吸客不同，拼多多自創的非中心化電商，改變了玩法，商家不用投入大量廣告，但需要提供極有競爭力的價格，通過讓利給用戶讓他們主動對外分享。
與此同時，拼多多上還有一些幫忙砍價、抽獎、送紅包等好玩的互動遊戲在幫助其吸引用戶。正因如此，人們在拼多多上購物，不用像以前那樣通過打開APP搜索完成。而是在低價以及拼單模式的推動下，通過好友分享的連接購買。拿到實惠的用戶又會主動在微信上將拼多多推薦給他們的親朋友好友，如此循環。
用戶帶用戶的模式，使得拼多多可以用較低的成本獲得大量新客，並且他們之間還會形成積極互動，從而為其帶來買家群體指數級的增長。
在購物的過程中，拼多多還為用戶提供了極為便利的購物流程，整個鏈條從看到分享鏈接到支付完成，只用經歷很簡單的幾個步驟，這大大降低了用戶在線上購物的門檻。
過去從沒有過電商購物經驗的大爺大媽們，通過拼多多完成了人生中第一筆線上購物。而這個群體過去並沒有被電商覆蓋到，可以說是一塊「處女地」，最終被拼多多發現並抓住了。除此之外，在中國這塊廣袤的土地上，過去有很多低線城市用戶，沒有享受到電商帶來的便利，而通過拼多多他們也學會了在線上購物。
黃崢的五環理論實際上就表明一切，中國市場幅員遼闊，消費需求也千差萬別，需要一雙發現他們的眼睛。
除了挖掘上一代以及下線城市消費者外，拼多多還抓住了年輕一代消費者。他們被拼多多的魔性廣告：「拼多多，拼多多，我和你，拼多多。來一起一起拼多多，不管有事沒事拼多多。」實力圈粉。在90後、00後群體中，拼多多的識別度很高。
在此背景下，過去三年，拼多多伴隨GMV、訂單量和用戶數增長的同時，營收也保持著高速增長。2016年收入為5.05億元，2017年就大增245%至17.44億元。今年第一季度收入同比更是增長37倍，為13.85億元。
和其他電商公司一樣，拼多多的收入構成主要靠在線營銷廣告和傭金。第一季度拼多多13.85億元收入中，有80%是由在線營銷廣告貢獻，剩下的20%由傭金貢獻。
值得注意的是，拼多多在取得這些成績的背後，員工總數並不多。到去年年底，只有1159人，人均服務20萬消費者。其中絕大部分是研發人員，佔比接近一半為545人。他們中有不少是來自於百度、谷歌、騰訊等知名互聯網公司。
不過，由於拼多多還是一家初創公司，只有3歲，為了擴大市場規模，在銷售與市場方面投入眾多，所以截至目前拼多多還處於虧損狀態，三年來截至今年第一季度含期權支出的虧損額為13.12億元。
03| 黃崢背後的大佬們
雖然拼多多幫助電商行業找來了新客流，擴大了電商用戶群體的覆蓋，但一直以來維權商家的問題，一直困擾著這家新獨角獸。
從維護用戶利益角度出發的拼多多對商家很嚴厲，它希望平台上所有商家能給用戶提供優質低價的商品，因此一旦發現商品質量不過關、配送速度不達標、被消費者投訴後，它會切實按照假一賠十對商家進行處罰，希望將不良商家趕出平台，只留下優質商家。
拼多多的這一做法並不被受到處罰商家的理解，他們組成團在社交渠道、在拼多多總部維權，有的甚至將拼多多告上了法庭，他們覺得拼多多是在靠罰款盈利。對此，黃崢多次否認，嚴懲的目的是不讓劣幣驅除良幣，所有的罰款拼多多一分不取，全部返給消費者。
隨著拼多多赴美IPO數據的公開，拼多多到底有沒有靠罰款賺錢這一問題終於有了答案。從營收結構上看，拼多多並沒有靠罰款牟利，否則拼多多也不會連虧三年。
在黃崢心中，並不想將拼多多做成最賺錢的公司，也不想將其做成最大的公司，而是要做有獨特存在價值的公司，就像以法治嚴明而聞名的新加坡一樣。
拼多多的平台治理很大程度上是受新加坡模式的啟發。黃崢曾公開表示，「拼多多要做電商行業的『新加坡』，在平台治理領域中永不放棄做正確的事情。同時，絕不會讓老實守法的商家吃虧。」
｜榮文將受邀擔任拼多多獨立董事。曾在新加坡擔任過信息藝術健康貿易和工業部部長以及外交部長
相互印證的是，招股書上顯示，曾在新加坡擔任過信息藝術健康貿易和工業部部長以及外交部長的楊榮文將受邀擔任拼多多獨立董事。除了能在平台治理上給拼多多提供更多專業建議外，也側面反映出拼多多治理平台的誠心、責任心和決心。
雖然不被部分商家理解，但打算赴美上市後，黃崢還做了一個決定。打算從自己所持的公司股份中拿出2.3%，做慈善，推動社會責任建設。並計劃建立一個私人慈善基金來支持科學和醫學等前沿技術研究。
對於商業黃崢有著一套自己獨特的見解。並且與輿論場上的質疑不同，今年38歲的黃崢是一個年輕有為的企業家，也是一個談判高手。
雖然拼多多成立3年來融了7次資，拿到了16.5億美元現金，得到了騰訊「流量帝國」微信的支持，但黃崢依然握有拼多多的絕對控制權，持股50.7%。這在近期上市的獨角獸中很罕見。第二大股東騰訊持有18.5%的股份，高榕資本占股10.1%排名第三，紅杉資本持股7.4%。這表明投資人，很支持他。據了解，今年3月的那輪融資融資，當時有一堆投資人拿著現金想排著隊進，但最終落空了。
｜陸奇將出任拼多多獨立董事及薪酬委員會主席
與很多年輕創業者不同，黃崢的背後站著一批支持他的大佬。最新的一位是有著「矽谷最有權勢華人」之稱的百度前首席運營官陸奇，他離開百度後，近兩個月以來有無數知名互聯網公司向其拋出橄欖枝，但陸奇最終卻選擇了拼多多，擔任拼多多獨立董事和薪酬委員會主席。市場普遍認為，陸奇的加入將幫助拼多多IPO。
1980年出身的黃崢雖然家境很普通，但他卻是一個不折不扣的學霸，上學期間一路被保送至上大學。並且年紀輕輕就得到了一幫大佬的指點，例如網易創始人丁磊、OPPO和vivo幕後老闆段永平、順豐創始人王衛、阿里巴巴創始人之一的孫彤宇等。這讓黃崢少走了很多彎路，不用靠摸著石頭過河。
黃崢的忘年交好友段永平此前還曾帶著他一起去與巴菲特共進午餐，給他提供了一個向投資大師學習的機會。拼多多剛成立時，這幾位大佬還是天使投資人，幫助拼多多成長。
能有幸結識這麼多大佬並且與他們成為好友，主要是因為性格率真的黃崢有富有建設性的想法，打動了他們。從當前拼多多的發展情況看他也沒有讓背後的大佬們失望，一再給他們驚喜。
04| 結語
「江山代有人才出，各領風數百年。」
3歲的拼多多一路走過來雖然有不少爭議，這對於一個新平台而言，屬於正常現象，誰年輕的時候沒有犯過錯。但從長遠角度看，已經在電商市場颳起驚濤駭浪的拼多多，按照現在的增速看，有成為巨頭的潛質。
正如黃崢所說，當前拼多多提供的服務水平還處於最粗糙階段，但已經有很多用戶相信他們。未來隨著服務品質的提升，無疑會有更多用戶相信並選擇拼多多。
「 本文僅代表作者個人觀點 」
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